Entrevista de la Semana: Conoce la historia de Ignacio Carrera aplicando Lean Startup en Kohala Marketing

Entrevista de la Semana: Conoce la historia de Ignacio Carrera aplicando Lean Startup en Kohala Marketing

Te invitamos a conocer la historia y experiencia de Ignacio Carrera al frente de una startup que fue evolucionando y creciendo con un modelo de negocio que hoy ya se encuentra validado, facturando y en pleno crecimiento de clientes.

Se trata de Kohala Marketing. Una startup especializada en marketing digital, formada por jóvenes emprendedores con visión actualizada del mercado digital.

Pioneros en Gastromarketing, la startup se ha especializado en soluciones paquetizadas de creación de marca, diseño gráfico, desarrollo y diseño web, community management y contenido audiovisual especialmente para el sector HORECA.

Estuvimos charlando con Ignacio y te invitamos a conocer la historia y experiencia al frente de su startup. Nos contó como fueron los comienzos, los errores que se deben evitar como emprendedor y aplicando Lean Startup, el uso de técnicas como Customer Development, Business Model Canvas y el prototipado de productos, han logrado gestionar efectivamente la empresa, validar su modelo de negocio y crecer.

Aquí compartimos la experiencia:

Hola Ignacio…

Vamos a hablar un poco sobre tu experiencia al frente de Kohala Marketing y como habéis evolucionado desde un servicio inicial sin un foco claro hacia una startup con un “product market fit” validado, facturando y además creciendo de forma constante en clientes.

¡Genial Roberto! Vamos a ello.

  • Vamos a ello, oye cuéntanos: ¿Cómo fueron los comienzos de la empresa? ¿Puedes ponernos en antecedentes?

Los comienzos de Kohala fueron vendiendo a puerta fría, íbamos vendiendo por la calle webs a 300 euros y las ejecutábamos nosotros mismos. Poco a poco fuimos aumentando nuestro ticket medio a medida que íbamos profesionalizando los servicios que ejecutábamos y a medida que fidelizamos clientes. Una vez que aprendimos a gestionar el negocio y a crear una propuesta de valor aceptada y apreciada por nuestros clientes, decidimos aumentar las ventas, para ello nos dimos cuenta que necesitábamos especializarnos verticalmente en un nicho de mercado, para así minimizar competencia. Por el gran elevado número de restaurantes que abren y cierran cada año, decidimos especializarnos en el sector gastronómico. Actualmente, somos pioneros en el desarrollo de una de las técnicas más disruptivas del gástromarketing.

Desde Kohala Marketing entendemos los fundamentos estratégicos del gastromarketing como el siguiente dibujo:

  • Desde tu experiencia, ¿Cuáles crees que son los principales errores que debe evitar un emprendedor?
  1. Lanzarse a la piscina sin comprobar que hay agua dentro; empezar un proyecto o idea sin realizar pequeños experimentos y validaciones.
  2. Enamorarte en la primera cita (enamorarte en exceso de tu idea inicial); exceso de entusiasmo y positivismo.
  3. Crecimiento descontrolado sin estructura; muchas veces nos centramos en vender, en el crecimiento de nuestra empresa dejando de lado la calidad de nuestro servicio la cual no puede verse perjudicada.
  4. Desconfianza en tu equipo: No saber delegarm
  • Si pudieras destacar 3 experiencias fundamentales a la hora de crear tu empresa, ¿con cuáles te quedarías?
  1. La responsabilidad que conlleva ser líder y que gente dependa de ti. Ser un rol model.
  2. Pivotar ideas y modelos de negocio para el crecimiento, perfeccionamiento y desarrollo de una estrategia o negocio.
  3. Autogestión de tu propio tiempo. Liderarte eficientemente a ti mismo.
  • ¿Crees que hay un proceso para crear startups? ¿Cuáles consideras que son los pasos a llevar a cabo? ¿Tiene importancia el orden? Podrías crear una startup sin un proceso claro y estructurado?

Si, por supuesto que hay un proceso y hay que ser muy metódicos para minimizar los riesgos en fases iniciales cuando el capital inicial es escaso.

Creo que para cada negocio hay un proceso o road map diferente pero a grandes rasgos yo lo definiría como; Problema/carencia/oportunidad en la sociedad, Solución/idea, estudio del mercado/competencia, modelo de negocio, primero prototipo/experimento/validación, versión beta con primeros clientes, feedback, mejorar, lanzamiento de versión mejorada con más clientes, feedback y si es el momento lanzamiento oficial con un producto/servicio validado.

No podría crear una startup sin antes marcar un cronograma de ejecución marcando las etapas y procesos a seguir para lanzar una idea al mercado.

  • ¿Algún ejemplo? ¿Recomendaciones?

Para mi un ejemplo muy claro es Airbnb;

  • Problema: Elevado coste de los hoteles y escasez de ellos.
  • Solución/Idea: Propietarios de casas alquilan su casa o habitación a un coste inferior que un hotel y con la comodidad de estar como en casa.

 

  • ¿Qué opinas sobre la metodología Lean Startup? ¿Te ha sido útil? ¿Lo habéis usado en alguna ocasión?

LLevamos aplicando Lean Startup desde mis inicios como emprendedor en 2015. Especialmente después de leerme el libro lean startup de Eric Ries.

Sobre todo lo uso para validar ideas, hipótesis y hacer experimentos. Diría que aplicando Lean Startup he podido crear mi negocio ya que me permitió comenzar de una forma muy económica no solo minimizando mis errores si no cometiendo errores de una forma menos costosa.

Me atrevería a decir que en Kohala lo usamos a diario ya que somos personas muy creativas y proactivas y es una buena forma de canalizar estas ideas.

  • ¿Alguna recomendación aplicando Lean Startup?

Si, es tan sencillo como validar cualquier idea que se le pase por la cabeza a cualquier emprendedor con pequeños experimentos.

Por ejemplo, el caso del gigante del ecommerce Zappos. Tony Hsieh, fundador de Zappos quería que la gente pudiera comprar cualquier zapato de cualquier zapatería a través de internet y que le llegara a su casa. Tony hizo un experimento, fotografió zapatos de varias zapaterías, los colgó en su plataforma esperando a recibir alguna venta y así dar la idea como validada. Cuando llegó la primera compra el mismo Tony fué a la zapatería a comprar el zapato y a llevárselo al cliente, posteriormente empezaron a llegar más clientes y gracias a la metodología lean startup la idea quedó validada.

Un ejemplo más cercano, es Widea un ecommerce de venta de cuadros personalizados que abrí en 2016. Lo primero que hice fue publicar un anuncio de un cuadro que no tenía en Amazon y a las 3 horas el cuadro se vendió. Ahora tenía un problema y es que tenía que entregar a un cliente algo que no tenía y que comprarlo a la competencia me haría perder dinero. Esto me llevó a tener que ingeniárselas para crear el primer prototipo de lo que después sería una cadena de montaje o fabricación, Encontré la imagen del cuadro en alta resolución, fui a una imprenta y lo imprimieron en un lienzo, posteriormente fui a una ferretería a comprar una grapadora y cuatro listones. Conseguí montar mi primer cuadro y enviarlo al cliente, el experimento quedó validado, posteriormente encontré un fabricante y una imprenta que hacían toda la cadena de montaje de forma automatizada.

  • Customer Development, ¿qué nos puedes contar sobre el desarrollo de clientes? ¿Te parece una técnica valida?

Si, en Kohala Marketing lo usamos diariamente. Construimos a través de los feedbacks de los clientes nuestra propuesta de valor. De hecho, actualmente estamos modificando los servicios que ofrecemos gracias a las necesidades que hemos detectado que tienen nuestros clientes.

La mejor forma de fidelizar a tus clientes y adquirir nuevos es ofrecerles lo que necesitas y cubrir todas sus necesidades.customer development

  • ¿Algún ejemplo que puedas compartir?

Actualmente en Kohala Marketing estamos especializados en Gastromarketing o marketing para restaurantes. Nosotros empezamos con unos servicios muy estandarizados de desarrollo web, gestión de redes sociales y posicionamiento. Actualmente, gracias a haber escuchado a nuestros clientes también llevamos a influencers a restaurantes y hacemos campañas de comunicación con revistas.

  • Alguna recomendación sobre cómo entrevistar a clientes aplicando Lean Startup?

Aprendí mucho sobre cómo hablar, tratar, negociar, vender y entrevistar con los libros de Alejandro Hernández de negociar es fácil si sabes como. Recomiendo totalmente su lectura ya que se centra en mantener una conversación con una persona o cliente a través de preguntas obviando las negaciones, de esta forma siempre terminarás en la parte de la conversación que a ti te interesa.

  • Modelo Negocio. ¿Cómo describirías tu modelo de negocio? Te parece relevante tu modelo de negocio para el éxito de tu empresa?

Si, mi modelo de negocio es la esencia de mi negocio y el principal motivo por el que funciona, porque no solamente lo tenemos muy definido sino que también va evolucionando según vamos detectando necesidades del mercado.

El modelo de negocio de kohala, se basa en su propuesta de valor principal, atraer comensales del mundo online a restaurantes a través de estrategias de gastromarketing.

Para ello, contamos con diferentes expertos en nuestro equipo que pueden llegar a hacer que un restaurante pase a ser el 2.000 de tripadvisor a el número 20 en solo 1 año o atraer a comensales a través de instagram.

  • La herramienta Business Model Canvas, ¿la has usado? ¿Qué te parece?

Si soy honesto en los 4 años que llevo emprendiendo y con los más de 10 proyectos que he desarrollado, nunca he hecho un plan de negocio. Directamente aprendí a plasmar un negocio en un Business model canvas aplicando Lean Startup para validar las hipótesis. También uso mucho el lean canvas.

Me parece una herramienta esencial para el planteamiento de cualquier negocio. Es una buena forma para ordenar las ideas y que quede claro la estructura general del proyecto o idea.

  • Vamos ahora a hablar de prototipos y Productos. ¿Consideras que como emprendedor debes crear una versión inicial de tu producto definitivo?

Si, totalmente, aplicando Lean Startup para validar los experimentos con bajo presupuesto y en poco tiempo.

  • ¿Cómo lo explicarías?

Necesitamos hacer micro experimentos de tal forma que en cada experimento se vaya aprendiendo algo nuevo y variando el producto el servicio hasta que consigamos algo muy cercano a lo que el mercado demanda.

“Un producto nunca esta acabado, siempre está en constante evolución”

  • ¿Qué ventajas tienen los Productos mínimos viables aplicando Lean Startup?

Sin una buena validación, lo más probable es que una idea, producto o servicio fracase. La principal ventaja es el poder minimizar riesgos, maximizar aciertos y al menor coste posible.

  • ¿Alguna técnica para crear prototipos o PMV que puedas destacar?

Si, hoy en día es muy sencillo en esta era digital todo se puede prototipar a través de Facebook Ads redirigiendo tráfico a una landing o a través de marketplaces como Amazon o ebay.


Si estás creando una startup como ha hecho Ignacio Carrera y te sientes perdido, o bien, quieres aplicar la metodología Lean Startup pero no sabes por dónde empezar, te invito a que conozcas nuestras formaciones online en Lean Startup.

Nuestras formaciones te permitirán dar los primeros y más importantes pasos para crear tu propia empresa, aplicando la metodología Lean Startup y todas las herramientas relacionadas: Lienzo Business Model, Lienzo Customer Development, etc.

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Opinión

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Roberto Touza

Lean Startup, Design Thinking, Customer Development y Modelos de Negocio | Ponente - Formador en múltiples foros, congresos y eventos | Inversor en Empresas y Startups | Docente en la EOI - Escuela de Organización Industrial, ICEX-CECO - España Exportación e Inversión, Institute for Advanced Management - San Pablo CEU | Director Másters en IEBS Business School | Asociado IEBS Venture Lab | Fundador Startups Inversores PFP - Líderes CrowdInvesting

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