¿Qué es Lean Startup?

Partiendo de una idea, Lean Startup facilita el desarrollo de productos y servicios de forma ágil, reduciendo el riesgo y las posibilidades de fracaso asociado a la puesta en funcionamiento de una idea de negocio.

La metodología Lean Startup fue desarrollada por Eric Ries y publicada a través del libro “The Lean Startup” en el año 2011.

Uno de los principios básicos de la metodología Lean Startup se fundamenta sobre la premisa de que las ideas de negocio tienen asociado una alta incertidumbre durante la fase de lanzamiento del producto o servicio al mercado.

Partiendo de la alta incertidumbre asociado a un proceso de lanzamiento de un producto o servicio, la metodología Lean Startup se apoya en el ciclo de “crear – medir – aprender”.

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Índice de Contenidos

Hipótesis dentro de la metodología Lean Startup

Para ello, el método Lean Startup propone que cualquier emprendedor o innovador con una idea empresarial, en un primer momento debe generar una propuesta de valor (el producto o servicio que quiere vender) y asumir que muchos de los elementos de su idea de negocio inicial pueden ser hipótesis.

Hipótesis: Suposición que hacemos las personas, basándonos en nuestro conocimiento o creencias en un momento determinado.

Para ello, es importante destacar que un principio básico para aplicar Lean Startup con éxito consiste precisamente en definir las hipótesis más arriesgadas asociadas a nuestra idea de negocio y testearla en el mercado de forma rápida y económica.

Si creas una empresa sobre unas hipótesis que no has validado, los cimientos de tu empresa serán muy débiles, al mínimo error tu idea de negocio será un fracaso.

Por lo tanto, como emprendedor o innovador, tu cometido para evolucionar tu idea de negocio y convertirlo en una empresa rentable, consiste en generar experimentos de forma ágil, acortando al máximo los ciclos de desarrollo de tu producto.

Experimentos aplicando Lean Startup

Un principio básico de la metodología Lean Startup es que cualquier emprendedor e innovador debe estar en contacto con el mercado de forma continua, para aprender lo que realmente demanda el cliente de forma directa.

Bien, asumiendo que nuestra idea de negocio puede contener un número indeterminado de hipótesis, lo que plantea la metodología Lean Startup es que avancemos en el proceso de crear nuestra empresa generando experimentos.

Estos experimentos, apoyándose en el ciclo “crear-medir-aprender” nos permitirán validar o descartar nuestras hipótesis iniciales y con ello avanzar en la dirección adecuada reduciendo de forma drástica el riesgo asociado a la creación de una empresa.

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Sobre estos principios, la metodología Lean Startup es de aplicación principalmente para startups tecnológicas, es por ello que ha sido ampliamente aceptada y usada por emprendedores en todo el mundo.

Pero también es cierto que los fundamentos del método Lean Startup permiten que sea de aplicación para crear empresas no tecnológicas debido al enorme valor que le aporta a un emprendedor que crea una empresa con un conocimiento reducido de su sector o de su negocio.

También es importante mencionar que la metodología Lean Startup tiene un aporte considerable en empresas consolidadas. Principalmente debido a la rapidez de los avances tecnológicos y la evolución constante de los consumidores.

Alta Incertidumbre

Los avances tecnológicos, aparición de nuevos modelos de negocio y evolución impredecible de los consumidores y clientes implica la aparición de una alta incertidumbre en los modelos de negocio de las empresas consolidadas, es por ello que la metodología Lean Startup aporta una capacidad considerable para cualquier empresa para aprender del mercado, de forma rápida y económica.

Uno de los principios básicos de la metodología Lean Startup es la alta incertidumbre a la que se enfrenta las empresas y startups a la hora de lanzar un proyecto innovador al mercado.

Otro de los principios básicos de la metodología Lean Startup está relacionada con los experimentos.

Para evolucionar nuestra idea de negocio inicial y crear una propuesta de valor diferenciada y un modelo de negocio estable, debemos generar experimentos que nos permitan aprender lo que realmente demanda el mercado y los clientes.

Experimentos

Estos experimentos, como su propio nombre indica, son pruebas de concepto, que, poniéndolos en manos de los clientes y del mercado, nos permitirán conocer exactamente cuales son las demandas del cliente.

Con los resultados que obtengas de los distintos experimentos que lleves a cabo, podrás aprender y definir de forma más precisa cual la propuesta de valor ideal para lanzar al mercado y definir tu modelo de negocio.

Los experimentos que lleves a cabo pueden tanto confirmar tus hipótesis iniciales, es decir, confirmar que tus suposiciones son ciertas o por el contrario, confirmar que tus hipótesis iniciales eran erróneas.

Si aplicas la metodología Lean Startup de forma correcta y has generado experimentos con el menor coste posible (tanto en tiempo dedicado por ti o por tu equipo y en presupuesto invertido), ambos resultados son positivos.

Si los resultados de los experimentos son positivos, has aprendido de forma rápida (has invertido menos tiempo que siguiendo el camino más tradicional), por lo tanto, has reducido tu riesgo al invertir menos tiempo y dinero.

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Aprendizaje Validado, la brújula de la metodología Lean Startup

Si, por el contrario, el resultado de tus experimentos es negativo, también has aprendido de forma rápida y además, el riesgo que has asumido es muchísimo menor porque has invertido menos tiempo y dinero en aprender que tus hipótesis iniciales eran erróneas.

En ambas situaciones estas de enhorabuena, has aprendido más rápido y más barato lo que quiere el cliente y lo que demanda el mercado.

A ese aprendizaje es lo que llamamos en la metodología Lean Startup “aprendizaje validado.”

Posteriormente, con el aprendizaje validado, podremos construir un producto más elaborado, incluyendo de forma incremental las funcionalidades que nos demande el mercado.

Para ello, los experimentos y los productos y servicios que debes llevar a cabo, tienes que desarrollarlos bajo la filosofía Lean Manufacturing, es decir, con el menor desperdicio posible.

Lean Startup se trata de una metodología de gran utilidad para desarrollar productos y servicios, principalmente innovadores y tecnológicos, pero también de aplicación para otro tipos de productos y servicios.

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Fracaso

¿Para qué generar un producto con multitud de funcionalidades si es posible que el cliente no las use o peor aún, no compre tu producto porque no encaja con sus necesidades?

Partiendo de una idea de negocio, crear una empresa y lanzar un producto o servicio exitoso al mercado es un proceso largo y costoso. Y además la tasa de éxito, es decir, las posibilidades de fracaso son considerables.

¿Realmente quieres arriesgarte? ¿Vas a dar por supuesto que sabes todo del mercado y sobre tu cliente? ¿Vas a dedicar meses de trabajo para crear un producto o servicio y después descubrir que el cliente no lo compra?

El lanzamiento de un producto o servicio al mercado y posteriormente crear una empresa es un proceso complejo y lleno de enormes dificultades.

Mi recomendación para cualquier emprendedor o innovador es que aplique la metodología Lean Startup para reducir la tasa de fracaso y con ello poder tener éxito a la hora de crear una empresa.

Podríamos decir que Lean Startup nos ayuda a definir las hipótesis más arriesgadas de cualquier idea de negocio y startup, plantear, diseñar y llevar a cabo los experimentos que debemos utilizar para aprender lo que demanda el cliente y el mercado.

Posteriormente, Lean Startup nos permite crear un producto y servicio innovador de la forma más económica posible y con la menor inversión de tiempo posible, para con ello, diseñar e implementar un modelo de negocio repetible y escalable.

¿De dónde proviene la metodología Lean Startup?

La metodología Lean Startup como tal, comenzó a ser famosa gracias a la publicación del libro “The Lean Startup” escrito por Eric Ries.

En este libro, Eric Ries desgrana los principios básicos de la metodología Lean Startup, explicando con detalle los fundamentos para crear startups con éxito.

En el libro, se desgrana el ciclo “crear-medir-aprender” y se define conceptos como aprendizaje validado, experimentos, producto mínimo viable, pivote, contabilidad de la innovación, etc.

Aquí puedes leer más sobre el libro: «The Lean Startup: El libro para aprender a crear startups»

¿Qué es una startup?

Una startup es una organización (grupo de personas) que busca un modelo de negocio repetible y escalable en entornos de alta incertidumbre.

Es posible que una startup este constituida como una empresa (como sociedad limitada, sociedad anónima o parecidas según la legislación de cada país), e incluso puede considerarse que no es necesario estar constituido como empresa de forma oficial para considerar una iniciativa emergente como una startup.

Lo que si es intrínseco a una startup es que se maneja en entornos de alta incertidumbre y que su cometido consiste en encontrar un negocio escalable que le permita crecer y establecerse como una gran empresa.

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Es por ello, que teniendo en consideración los entornos de alta incertidumbre característicos de una startup, la aplicación de la metodología Lean Startup es tan recomendable, e incluso te diría que obligatorio.

Por lo tanto, una startup es una empresa emergente, que busca el diseño e implantación de un modelo de negocio repetible y escalable para establecerse como un negocio rentable.

Para ello, mediante la aplicación de la metodología Lean Startup, la startup ira generando experimentos y productos mínimos viables que le permitan avanzar en el diseño y validación de su modelo de negocio hasta convertirse en una empresa estable.

¿Startup para siempre?

Como ya comenté antes, el objetivo de una startup es encontrar un modelo de negocio repetible y escalable, teniendo en cuenta que se mueve en entornos de alta incertidumbre debido al número de hipótesis y dudas que tenemos en nuestro modelo de negocio.

Y como ya he comentado antes que la incertidumbre implica un alto riesgo y un alto porcentaje de fracaso.

Por lo tanto, teniendo en cuenta que como emprendedores, queremos crear un negocio rentable, podemos decir sin miedo a equivocarnos que el objetivo de una startup es dejar de ser una startup.

Es decir, el objetivo de una startup es encontrar una propuesta de valor y un modelo de negocio aplicando la metodología Lean Startup, a mi juicio estable en un primer momento y escalable y repetible en una segunda fase.

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¿Y eso cómo se consigue?

Pues se consigue testeando y validando las hipótesis de tu modelo de negocio aplicando Lean Startup, generando experimentos que te permitan descubrir exactamente que demanda el mercado y tu cliente y creando el producto/servicio (la solución) que puedas vender en el mercado, obtener ingresos, pagar las facturas y obtener un beneficio.

El dinero en una startup

Justo en el apartado anterior he introducido un concepto muy importante y que a veces parece un tema tabú: el dinero.

Aquí quiero dejar claro un concepto que me parece fundamental:

Una startup es una empresa. Una startup es el germen de las grandes empresas, mira Facebook, Amazon . . .

Por lo tanto, otro objetivo de la startup es ganar dinero (a corto o medio plazo), pero en definitiva ganar dinero.

Al igual que una empresa, una startup tiene unos gastos (nominas, alquiler, consumos, etc), debería tener unos beneficios (para eso creas una empresa, no?) y para poder cubrir los gastos y generar un beneficio, debe tener unos ingresos.

Pero claro, aquí es donde viene el principal problema en las fases iniciales de una startup: los ingresos.

Hemos dicho antes que una startup, aplicando la metodología Lean Startup, debe buscar una propuesta de valor (solución=producto o servicio) y un modelo de negocio y precisamente es ahí donde reside el principal problema de las startups.

Si soy una startup y todavía no tengo claro que quiero vender al mercado, me resultara muy difícil generar los ingresos que me permitan cubrir mi día a día.

Inversión en startups

Aquí es donde entra en juego el capital riesgo en las startups. De forma muy breve, el capital riesgo, como su propio nombre indica es capital que determinadas personas y empresas invierten a riesgo (es decir, con posibilidad de pérdida total), en este caso en startups.

La inversión en startups, como veremos a continuación, es una actividad de altísimo riesgo. Hay que pensar que el porcentaje de fracaso de startups que inicia su actividad es muy elevado, muchas de ellas ni tan siquiera llegando a los 2 o 3 años de vida.

Muchas otras, sobreviviendo y convirtiéndose en lo que yo denomino como “startup zombie”, startups que no han sido capaces de encontrar un modelo de negocio repetible y escalable y que van sobreviviendo, siendo precisamente eso, startups durante mucho tiempo.

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El fracaso en las startups

Como ya te adelanté antes, el fracaso en las startups es considerable. La estadística nos dice que un número muy elevado de empresas emergentes fracasan.

Entre el 80% y el 90% de las startups fracasan al cabo de 2-3 años.

¿Pero y a que se debe este fracaso tan alto? Bueno, los motivos son muchos y variados, este tema nos daría para escribir como mínimo unos 2 o 3 libros completos, pero por mencionar algunos elementos importantes podemos pensar en:

  • Vender algo que el mercado no demanda
  • Quedarse sin dinero
  • Timing con respecto al mercado
  • Equipo
  • Desconocimiento de lo que es una empresa

Es por eso, la inversión en startups es una inversión de alto riesgo y es por eso que los emprendedores deben ser conscientes de que el riesgo existe y que si quiere aumentar sus posibilidades de éxito, aplicar la metodología Lean Startup (entre muchas otras cosas) es imprescindible.

Si quieres tener éxito con tu startup, aplicar de forma correcta la metodología Lean Startup aumentara sin lugar a dudas tus posibilidades de éxito.

Startups tecnológicas, ¿si o no?

La eterna pregunta: Debemos crear una startup tecnológica, ¿si o no? ¿Solo podemos considerar una startup si tiene una base tecnológica?

Yo personalmente me quito el sombrero ante cualquier persona que quiere emprender y crear una empresa. Todas las iniciativas empresariales son más que dignas y todas las iniciativas merecen una oportunidad.

Para responder a la pregunta anterior, aquí debemos pensar cuales son nuestros objetivos como emprendedor, como CEO y que tipo de empresa queremos construir. Si queremos construir un negocio rentable, podemos decantarnos por una empresa “normal”. Chapeau.

¿Queremos competir con las grandes empresas? ¿Queremos generar una empresa con todavía más impacto? Claramente debemos comenzar como una empresa emergente, con los pies en la tierra, pero claramente buscar un negocio escalable, y para ello la tecnología es imprescindible.

¿Tú crees que Amazon podría ser la empresa que es hoy en día sin tecnología? Yo sinceramente creo que no. ¿Sabes que Amazon fue una startup? Su primer nombre fue “Cadabra”, su segundo nombre “Relentless” y el tercero y definitivo Amazon.

En apenas 1 año de vida, cambio de nombre 3 veces. Desde su fundación, en 1994 ¡tardo 1 año en vender su primer libro! para posteriormente acabar vendiendo casi de todo, convirtiéndose en lo que algunos denominan hoy en día: el centro comercial online más grande.

Imagina estar un año entero sin vender nada, para que tu primera venta sea un libro (quizás lo vendió por 20$), ¿cuánto ganaría con su primera venta? ¿5- 10$?

Imagínate estar un año entero trabajando para finalmente ganar 5-10$, si eso no es incertidumbre y riesgo… no se que otro ejemplo puede reflejar mejor esos conceptos.

Bien, volviendo al tema que nos ocupaba, por lo tanto, teniendo en cuenta el concepto startup y el tipo de empresa que queramos crear, pues debemos tener en consideración si debemos tener en cuenta la tecnología como un elemento principal o secundario.

También debemos ser conscientes que en función del tipo de empresa que queramos alcanzar, eso también tienen implicaciones importantes si queremos captar inversión de inversores (Business Angels o Capital Riesgo)

¿En que consiste la metodologia Lean Startup?

La metodología Lean Startup se fundamenta en seguir un proceso estructurado, ordenado y concreto que nos permite crear un producto o un servicio con el menor coste posible y el menor riesgo posible.

La metodología Lean Startup se deriva de la filosofía Lean, que a su vez se deriva del “Sistema de Producción Toyota”, que se trata de una filosofía de trabajo y de cultura corporativa puesta en marcha por la famosa empresa de automóviles Toyota.

Quizás te suene el concepto Just in Time, ¿cierto? Yo creo que posiblemente lo has estudiado en el instituto o en la carrera universitaria. Pero no pasa nada si no te suena, vamos a explicarlo brevemente para comprender mejor el método Lean Startup.

Just in time se fundamenta en que podamos disponer en nuestro puesto de trabajo (en una fábrica), las cantidades de producto que necesitamos, que tengamos también los elementos y herramientas oportunos justo en ese momento, es decir, todo lo que necesitamos justo a tiempo. De este concepto se deriva también el concepto Lean Manufacturing.

Bien, extrapolando este concepto a la creación de startups y como elemento fundamental de la filosofía lean, la metodología Lean Startup se fundamenta en que tengamos el producto o servicio adecuado, en el momento adecuado que el cliente lo necesita.

Es decir, ¿para que tener un producto o servicio con más funcionalidades de las que el mercado o el cliente necesita? No parece que tenga mucho sentido, ¿verdad?

¿Y como obtenemos justo el producto o servicio que el cliente necesita si no sabemos lo que quiere? O como tu me has dicho antes, ¿Cómo genero el producto o servicio exacto que el cliente demanda si mi startup está llena de hipótesis?

Aprendizaje validado

Aquí es precisamente donde entra el concepto de Aprendizaje validado. Como ya hemos comentado antes, lo que nos permite avanzar como startup es aprender y validar las hipótesis principales de nuestra startup.

Y para ello, debemos aplicar el ciclo de aprendizaje validado, que esta compuesto por los siguientes elementos:

    • Crear
    • Medir
    • Aprender

El ciclo de aprendizaje validado, aplicando la metodología Lean Startup, nos permite generar los experimentos necesarios, teniendo en cuenta que usaremos la cantidad mínima de recursos posibles para generar productos y servicios.

Estos experimentos nos permitirán aprender lo que demanda el mercado, lo que realmente valora el cliente y que productos o servicios funcionan en el mercado.

Para ello, debemos crear experimentos y/o productos mínimos viables (en función del avance de nuestra startup, debemos hablar de experimentos o de productos mínimos viables), una vez pongamos dicho experimento en el mercado, debemos medir como reacciona e interactúa el cliente con dicho experimento y sobre esa observación, aprender y validar o descartar nuestras hipótesis iniciales.

Este proceso, bien aplicado nos permite reducir el riesgo de forma considerable a la hora de crear empresa de éxito, ya que la inversión en tiempo y dinero que hemos requerido para realizar los experimentos es muchísimo menor que si hubiésemos generado un producto con todas las funcionalidades que querríamos incluir y lanzarlo al mercado hasta que sea perfecto.

Pongámonos en situación, quieres generar un producto con todas las funcionalidades que se te pasan por la cabeza y que sea perfecto:

1. Puede que tardes años… o como mínimo bastantes meses (= a mucho dinero invertido)

2. ¿Perfecto para quién? ¿Para ti o para tu cliente?

3. ¿Estás seguro de que el cliente lo quiere? ¿Seguro de verdad?

Permíteme que aquí haga un inciso para incluir una recomendación personal: si estas tan seguro de que tu producto o servicio es exactamente lo que quiere el cliente, ¿qué problema tienes en hacer una versión beta de tu producto y/o servicio (que implica menos tiempo y dinero) y ponerlo en manos del cliente?

Si estas en lo cierto, será un éxito, tu cliente estará entusiasmado del producto o servicio que has generado, ¡genial! ¡Buena noticia! Sigue avanzando.

Si por el contrario te equivocas (altamente probable), te has ahorrado muchos lamentos, bastantes meses de trabajo tirados a la basura, una buena cantidad de dinero, muchos disgustos y un sinfín de noches sin dormir.

Si a pesar de todo esto, crees que sabes exactamente lo que quiere tu cliente, que tu producto o servicio está super-claro y que estas 120% convencido de que va a ser todo un éxito, adelante, constrúyelo…

Jeff Bezos, que no parece precisamente ser un gilipoll**, ha creado una empresa como Amazon con un modelo de negocio muy escalable y muy rentable.

Creo que podemos estar de acuerdo es que como mínimo es agudo para los negocios, no?

Sabias que Bezos tardo un año en vender su primer libro… 1 año! 1 año, sin ingresos, haciendo pruebas, experimentos…

Tú, que no eres Bezos, pues nada, lo vas a hacer mejor y el primer mes tu producto va a ser un super ventas.

Tu objetivo: Reducir el riesgo

¿Y para que me sirve el aprendizaje validado y el ciclo crear-medir-aprender? Bueno, pues principalmente para reducir el riesgo lo máximo posible.

Aplicando la metodología Lean Startup de forma adecuada, te permitirá aprender lo que realmente necesitan los clientes, lo que demandara el mercado y descartar lo que no funciona o no tiene sentido en el menor tiempo posible.

Y eso es precisamente lo que aprenderás si creas experimentos con la cantidad mínima de recursos.

Los resultados de dichos experimentos te permitirán aprender y saber si el camino que estas tomando, si el avance que tienes con tu startup es el adecuado o no.

Si los experimentos son positivos y los resultados indican que el mercado responde positivamente a tu propuesta, que el cliente responde positivamente al producto o servicio que estas generando, entonces estarás avanzando en la dirección adecuada.

Si por el contrario, los experimentos no son positivos, y el cliente no parece muy entusiasmado con el prototipo de tu producto o servicio, bueno, no hay que alarmarse si has aplicado correctamente la metodología.

El fracaso de ese experimento es también un éxito. Ese fracaso es aprendizaje validado. Ahora ya sabes lo que no quiere el cliente.

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Pivote

Aquí es donde debes tomar una decisión importante en tu startup, debes decidir si pivotar tu idea de negocio inicial, cambiando alguno de los elementos de tu modelo de negocio: quizás tengas que cambiar de cliente objetivo, quizás tu producto o servicio debe ser distinto, quizás tu mercado no es el adecuado y debes adaptar tu modelo de negocio a la información que te transmite el mercado y el cliente.

Y eso es precisamente lo que significa pivotar: cambiar de rumbo, re-ajustar tu modelo de negocio, en este caso, aplicando la metodología Lean Startup, esta decisión debes tomarla apoyándote en el aprendizaje validado que tanto esfuerzo te ha costado conseguir.

¿Y cómo puedo reducir el riesgo aplicando el metodo Lean Startup?

Hay muchas formas de reducir el riesgo a la hora de crear una startup aplicando el método Lean Startup.

Muchos de esos elementos ya los he comentado:

    • No dando las hipótesis por supuestas
    • No creando un producto que el mercado no va a demandar
    • Crear experimentos, con la cantidad mínima de recursos.
    • Aprender lo más rápido posible lo que quiere el cliente
    • Facturar, vender, ingresar… es decir, Euros lo antes posible

La respuesta es…

La respuesta es: Bootstrapping

Bootstrappinng es un termino asociado a la metodología Lean Startup y a la creación de empresas de éxito.

Básicamente, el termino Bootstrappinng, muy en línea con la filosofía Lean Startup consiste en crear empresas con los mínimos recursos posibles y con financiación propia. Es decir, sin recurrir a prestamos ni inversión por parte de terceros.

Una de las recomendaciones que engloba el termino Bootstrapinng hace referencia a la autofinanciación de la propia empresa. Es decir, generar ventas lo antes posible que permita a la empresa subsistir (sostenible a corto plazo) y que a su vez permita a la startup generar el producto o servicio que el cliente demanda y que permitirá establecer el modelo de negocio repetible y escalable a medio plazo.

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Customer Development

Customer Development o Desarrollo de clientes es una metodología ideada por Steve Blank y compartida a través de su libro “The Four Steps to the Epiphany” y como ya comentamos aquí: “The Lean Startup – El libro de los emprendedores”, se ha convertido en un elemento fundamental para comprender y aplicar la metodología Lean Startup.

Customer Development o Desarrollo de clientes es la metodología que te permite descubrir y validar que has identificado el mercado ideal para tu modelo de negocio, te permite la construcción de tu producto con las funcionalidades y características que realmente resuelven los problemas de los clientes y además te permite validar las herramientas y canales necesarios para vender tu producto en el mercado.

Customer Development no es lo único que tienen en común las empresas y las startups

Quiero pensar que ya lo sabes, pero también es cierto que nunca sobra repasar algunos conceptos importantes sobre el funcionamiento de una empresa, que por desgracia, en muchas ocasiones he visto que se pasa por alto.

El objetivo de cualquier empresa es obtener un beneficio económico. Para ello, la empresa debe generar un producto o un servicio que sea demandado por un grupo de clientes determinado.

Ese producto que genera la empresa o ese servicio que presta la empresa, genera unos ingresos por su venta que deberían ser como mínimo suficientes para cubrir los costes en los que ha incurrido la empresa para generar el producto o para entregar el servicio.

Y además, generar un sobrante que representaría el beneficio que genera la actividad empresarial.

Bien, por lo tanto, creo que podemos estar de acuerdo en que hay varios elementos importantes:

Las empresas generan ingresos por la venta de productos o servicios a un cliente determinado que esta dispuesto a pagar ya que dichos productos o servicios resuelven un problema para dicho cliente.

Y además, da la casualidad que las startups son las hermanas menores de las empresas, asi que también tienen que generar un producto que puedan vender a un cliente determinado.

Sin un cliente que te compre, no tienes ni empresa, ni startup…

Lo hemos comentado anteriormente, Customer Development o desarrollo de clientes te permite la construcción de tu producto, añadiéndole las funcionalidades y características que demandan los clientes.

Un elemento importante a destacar entorno al concepto Customer Development o Desarrollo de clientes es precisamente: El cliente.

Si quieres crear un producto o servicio innovador, y posiblemente crear una startup, creo que podemos estar de acuerdo en que debes definir un cliente objetivo al que puedas resolverle determinados problemas con tu producto o servicio (es decir con tu solución), venderle dicha solución, obtener ingresos y con ello crear tu startup.

¿Estamos de acuerdo? Espero que si.

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¿Por qué fracasan las startups?

Bueno, pues, aunque espero que estemos de acuerdo y aunque creo que lo que he explicado anteriormente es bastante lógico, aun asi, hay muchas startups que fracasan porque precisamente no se centran en resolver una necesidad a un perfil de cliente determinado.

¿No me crees?

Si, se que después de lo que he explicado, parecería bastante absurdo que los emprendedores e innovadores no tengan esto en cuenta.

Por desgracia, sigue siendo una realidad. El 42% de las startups que fracasan, lo hacen simplemente porque el mercado no demanda lo que están vendiendo.

Lo repito: el 42% de las startups que fracasan es debido a que están intentando vender algo que el mercado (es decir, el cliente) no acaba de comprar.

Y el 29% de las startups que fracasan es debido a que se quedan sin dinero. Que realmente se trata de una derivada del motivo anterior.

Las startups van consumiendo el dinero que tienen disponible y al no vender, no generar ingresos, las startups acaban por consumir todo el dinero disponible y finalmente tienen que cerrar.

¿Para qué sirve Customer Development o Desarrollo de Cliente?

Bueno, pues partiendo de la premisa de que tu startup necesita un cliente (cientos de clientes más bien) para sobrevivir, Customer Development o Desarrollo de clientes nos facilita un marco de trabajo para precisamente encontrar nuestro cliente ideal.

Y además, Customer Development aboga por el trabajo de forma conjunta con el cliente a través de diversas técnicas para construir el producto o servicio que encaje mejor con sus necesidades (co-creación)

¿En qué consiste Customer Development? ¿Cuál es el proceso para aplicar Desarrollo de Clientes?

Como te comentaba antes, Customer Development se trata de una metodología y como tal, esta compuesta por diversas fases, cada una de ellas con sus conceptos y apoyada en diversas herramientas.

Las fases para aplicar el Desarrollo de clientes giran en torno a los siguientes pasos:

Descubrimiento de clientes

En esta fase, como emprendedores o innovadores, partimos de una idea de negocio. Esa idea de negocio, como ya hemos comentado en varias ocasiones, debemos en esta fase definir cuales son nuestras principales hipótesis.

Validación de clientes

En esta fase, una vez hayamos confirmado las hipótesis principales de la fase anterior (quien es nuestro cliente, que problemas tiene, etc) debemos validar nuestro modelo de negocio y su encaje con el mercado.

Creación de clientes

En esta fase, debemos validar los canales para las ventas de nuestro producto y ser capaces de aumentar y escalar el volumen de ventas y de clientes.

Creación de la empresa

En esta fase debemos ser capaces de validar que podemos aumentar la capacidad de la startup, atendiendo a más clientes (operaciones) y además hacer que la empresa se establezca en el mercado (organización) de la forma lo más solida posible.

¿Cómo debes aplicar Customer Development?

Bueno, lo primero que puedo recordarte, es que como ya sabes, si estas al frente de una startup o bien impulsando un proyecto innovador, tienes que ser consciente de que mueves en un entorno de incertidumbre, ¿cierto?

Lo que hoy crees que tienen sentido para tu cliente, mañana descubres que realmente no tiene valor ninguno y de repente das dos o tres pasos atrás y debes replantear nuevamente tus futuros pasos.

Pues precisamente por ese entorno de incertidumbre, la metodología Customer Development o Desarrollo de cliente no se trata de un proceso lineal que puedes seguir al pie de la letra y avanzar de forma incremental.

Realmente, Customer Development es una metodología que permite iterar, avanzar y retroceder según tus descubrimiento y tus necesidades de cara a tu startup o proyecto innovador.

Enamórate de los problemas

Si quieres aplicar Customer Development de forma óptima y avanzar lo más rápido posible con tu startup, mi mejor recomendación para ti es que te transformes en un obsesivo por resolver problemas de tus clientes.

Es decir, debes enamorarte de los problemas que sufren tus clientes objetivo, conocer casi como si fueses uno de tus clientes, cuales son sus problemas, cuales son sus necesidades, que situaciones vive, que frustraciones tiene, porque necesita resolver ese problema, que grado de importancia tiene para tu cliente ese problema, cuanto esta dispuesto a pagar para resolverlo, etc.

Siempre lo he dicho, si quieres tener éxito en el mundo empresarial: busca un problema lo suficientemente importante para un grupo de clientes considerable y tendrás entre manos una oportunidad de negocio muy interesante.

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Modelo de Negocio

El modelo de negocio se trata de una representación abstracta de una organización, bien sea una startup o una empresa. Un buen modelo de negocio, en esencia, debería reflejar como una organización crea, entrega y captura valor en el mercado.

Los modelos de negocio son usados para describir y clasificar negocios, especialmente aquellos proyectos en fases tempranas (startups) pero cada vez se aplica más en empresas consolidadas para evaluar y mejorar el comportamiento de los negocios ante escenarios cambiantes del futuro.

Por lo tanto, en el modelo de negocio, debería verse reflejado nuestra propuesta de valor, nuestro público objetivo, etc

Producto Mínimo Viable

El producto mínimo viable es uno de los elementos más relevantes de la metodología Lean Startup. Lean Startup basa sus fundamentos sobre el menor desperdicio posible y la reducción de la incertidumbre a la hora de generar proyectos innovadores.

Sobre esa base, el Producto Mínimo Viable se trata de una versión reducida y con las funcionalidades básicas de nuestro producto ideal, que podemos ofrecer al mercado y poner a disposición de nuestros early adopters.

Con el Producto Mínimo Viable en el mercado debemos evaluar los resultados y tomar decisiones para avanzar en la dirección correcta (aprendizaje validado)

Producto Mínimo Viable - Roberto Touza David - Barco

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