¿Qué es Lean Startup?

Partiendo de una idea, Lean Startup facilita el desarrollo de productos y servicios de forma ágil, reduciendo el riesgo y las posibilidades de fracaso asociado a la puesta en funcionamiento de una idea de negocio.

La metodología Lean Startup fue desarrollada por Eric Ries y publicada a través del libro “The Lean Startup” en el año 2011.

Uno de los principios básicos de la metodología Lean Startup se fundamenta sobre la premisa de que las ideas de negocio tienen asociado una alta incertidumbre durante la fase de lanzamiento del producto o servicio al mercado.

Partiendo de la alta incertidumbre asociado a un proceso de lanzamiento de un producto o servicio, la metodología Lean Startup se apoya en el ciclo de “crear – medir – aprender”.

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Índice de Contenidos

Para ello, el método Lean Startup propone que cualquier emprendedor o innovador con una idea empresarial, en un primer momento debe generar una propuesta de valor (el producto o servicio que quiere vender) y asumir que muchos de los elementos de su idea de negocio inicial pueden ser hipótesis.

Hipótesis: Suposición que hacemos las personas, basándonos en nuestro conocimiento o creencias en un momento determinado.

Para ello, es importante destacar que un principio básico para aplicar Lean Startup con éxito consiste precisamente en definir las hipótesis más arriesgadas asociadas a nuestra idea de negocio y testearla en el mercado de forma rápida y económica.

Si creas una empresa sobre unas hipótesis que no has validado, los cimientos de tu empresa serán muy débiles, al mínimo error tu idea de negocio será un fracaso.

Por lo tanto, como emprendedor o innovador, tu cometido para evolucionar tu idea de negocio y convertirlo en una empresa rentable, consiste en generar experimentos de forma ágil, acortando al máximo los ciclos de desarrollo de tu producto.

Un principio básico de la metodología Lean Startup es que cualquier emprendedor e innovador debe estar en contacto con el mercado de forma continua, para aprender lo que realmente demanda el cliente de forma directa.

Bien, asumiendo que nuestra idea de negocio puede contener un número indeterminado de hipótesis, lo que plantea la metodología Lean Startup es que avancemos en el proceso de crear nuestra empresa generando experimentos.

Estos experimentos, apoyándose en el ciclo “crear-medir-aprender” nos permitirán validar o descartar nuestras hipótesis iniciales y con ello avanzar en la dirección adecuada reduciendo de forma drástica el riesgo asociado a la creación de una empresa.

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Sobre estos principios, la metodología Lean Startup es de aplicación principalmente para startups tecnológicas, es por ello que ha sido ampliamente aceptada y usada por emprendedores en todo el mundo.

Pero también es cierto que los fundamentos del método Lean Startup permiten que sea de aplicación para crear empresas no tecnológicas debido al enorme valor que le aporta a un emprendedor que crea una empresa con un conocimiento reducido de su sector o de su negocio.

También es importante mencionar que la metodología Lean Startup tiene un aporte considerable en empresas consolidadas. Principalmente debido a la rapidez de los avances tecnológicos y la evolución constante de los consumidores.

Alta Incertidumbre

Los avances tecnológicos, aparición de nuevos modelos de negocio y evolución impredecible de los consumidores y clientes implica la aparición de una alta incertidumbre en los modelos de negocio de las empresas consolidadas, es por ello que la metodología Lean Startup aporta una capacidad considerable para cualquier empresa para aprender del mercado, de forma rápida y económica.

Uno de los principios básicos de la metodología Lean Startup es la alta incertidumbre a la que se enfrenta las empresas y startups a la hora de lanzar un proyecto innovador al mercado.

Otro de los principios básicos de la metodología Lean Startup está relacionada con los experimentos.

Para evolucionar nuestras ideas innovadoras y crear una propuesta de valor diferenciada y un modelo de negocio estable, debemos generar experimentos que nos permitan aprender lo que realmente demanda el mercado y los clientes.

Estos experimentos, como su propio nombre indica, son pruebas de concepto, que, poniéndolos en manos de los clientes y del mercado, nos permitirán conocer exactamente cuales son las demandas del cliente.

Con los resultados que obtengas de los distintos experimentos que lleves a cabo, podrás aprender y definir de forma más precisa cual la propuesta de valor ideal para lanzar al mercado y definir tu modelo de negocio.

Los experimentos que lleves a cabo pueden tanto confirmar tus hipótesis iniciales, es decir, confirmar que tus suposiciones son ciertas o por el contrario, confirmar que tus hipótesis iniciales eran erróneas.

Si aplicas la metodología Lean Startup de forma correcta y has generado experimentos con el menor coste posible (tanto en tiempo dedicado por ti o por tu equipo y en presupuesto invertido), ambos resultados son positivos.

Si los resultados de los experimentos son positivos, has aprendido de forma rápida (has invertido menos tiempo que siguiendo el camino más tradicional), por lo tanto, has reducido tu riesgo al invertir menos tiempo y dinero.

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Si, por el contrario, el resultado de tus experimentos es negativo, también has aprendido de forma rápida y además, el riesgo que has asumido es muchísimo menor porque has invertido menos tiempo y dinero en aprender que tus hipótesis iniciales eran erróneas.

En ambas situaciones estas de enhorabuena, has aprendido más rápido y más barato lo que quiere el cliente y lo que demanda el mercado.

A ese aprendizaje es lo que llamamos en la metodología Lean Startup “aprendizaje validado.”

Posteriormente, con el aprendizaje validado, podremos construir un producto más elaborado, incluyendo de forma incremental las funcionalidades que nos demande el mercado.

Para ello, los experimentos y los productos y servicios que debes llevar a cabo, tienes que desarrollarlos bajo la filosofía Lean Manufacturing, es decir, con el menor desperdicio posible.

Lean Startup se trata de una metodología de gran utilidad para desarrollar productos y servicios, principalmente innovadores y tecnológicos, pero también de aplicación para otro tipos de productos y servicios.

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Fracaso

¿Para qué generar un producto con multitud de funcionalidades si es posible que el cliente no las use o peor aún, no compre tu producto porque no encaja con sus necesidades?

Partiendo de una idea de negocio innovadora, crear una empresa y lanzar un producto o servicio exitoso al mercado es un proceso largo y costoso. Y además la tasa de éxito, es decir, las posibilidades de fracaso son considerables.

¿Realmente quieres arriesgarte? ¿Vas a dar por supuesto que sabes todo del mercado y sobre tu cliente? ¿Vas a dedicar meses de trabajo para crear un producto o servicio y después descubrir que el cliente no lo compra?

El lanzamiento de un producto o servicio al mercado y posteriormente crear una empresa es un proceso complejo y lleno de enormes dificultades.

Mi recomendación para cualquier emprendedor o innovador es que aplique la metodología Lean Startup para reducir la tasa de fracaso y con ello poder tener éxito a la hora de crear una empresa.

Podríamos decir que Lean Startup nos ayuda a definir las hipótesis más arriesgadas de cualquier idea de negocio y startup, plantear, diseñar y llevar a cabo los experimentos que debemos utilizar para aprender lo que demanda el cliente y el mercado.

Posteriormente, Lean Startup nos permite crear un producto y servicio innovador de la forma más económica posible y con la menor inversión de tiempo posible, para con ello, diseñar e implementar un modelo de negocio repetible y escalable.

La metodología Lean Startup como tal, comenzó a ser famosa gracias a la publicación del libro “The Lean Startup” escrito por Eric Ries.

En este libro, Eric Ries desgrana los principios básicos de la metodología Lean Startup, explicando con detalle los fundamentos para crear startups con éxito.

En el libro, se desgrana el ciclo “crear-medir-aprender” y se define conceptos como aprendizaje validado, experimentos, producto mínimo viable, pivote, contabilidad de la innovación, etc.

Aquí puedes leer más sobre el libro: «The Lean Startup: El libro para aprender a crear startups»

¿Qué es una startup?

Una startup es una organización de personas que buscan desarrollar un producto o un servicio, consolidar un modelo de negocio repetible y escalable, resolviendo un problema de forma innovadora y que por norma general se apoyan en el uso de la tecnología.

El termino startup ha ido cogiendo mucha transcendencia en el mundo empresarial y en la sociedad también, principalmente impulsado por los grandes cambios que vienen sucediendo en el mundo.

Algunos de los elementos que han influido en dichos cambios, pueden ser el gran avance de la tecnología, la evolución de internet y las comunicaciones, la hiper-globalización y la rápida adaptación de los consumidores a las nuevas tendencias.

Estos elementos y muchos otros, han hecho que las startups estén cada vez más presentes en ámbitos empresariales debido a la necesidad de impulsar nuevos modelos de negocios y soluciones a las demandas latentes.

Es posible que una startup este constituida como una empresa (como sociedad limitada, sociedad anónima o parecidas según la legislación de cada país), e incluso puede considerarse que no es necesario estar constituido como empresa de forma oficial para considerar una iniciativa emergente como una startup.

Lo que si es intrínseco a una startup es que se maneja en entornos de alta incertidumbre y que su cometido consiste en encontrar un negocio escalable que le permita crecer y establecerse como una gran empresa.

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Es por ello, que teniendo en consideración los entornos de alta incertidumbre característicos de una startup, la aplicación de la metodología Lean Startup es tan recomendable, e incluso te diría que obligatorio.

Por lo tanto, una startup es una empresa emergente, que busca el diseño e implantación de un modelo de negocio repetible y escalable para establecerse como un negocio rentable.

Para ello, mediante la aplicación de la metodología Lean Startup, la startup ira generando experimentos y productos mínimos viables que le permitan avanzar en el diseño y validación de su modelo de negocio hasta convertirse en una empresa estable.

Modelo de negocio escalable y tecnología

Hay varios elementos que podemos considerar relevantes para considerar que un proyecto empresarial es una startup.

Es una opinión bastante generalizada de que para considerar un proyecto empresarial como una startup debe estar fundamentada para la generación de un modelo de negocio escalable.

Las startups como tal, trabajan para desarrollar un producto o servicio que pueda solventar un problema o cubrir unas necesidades existentes en el mercado y para ello se apoyan por norma general en nuevos modelos de negocios asi como en tecnología.

Es importante destacar que una startup no tiene porque ser precisamente una empresa tecnológica en el sentido más estricto, es decir, no necesariamente tienen que desarrollar una nueva tecnología (micro-procesadores ultra rápidos a base de agua por ejemplo), si no que también podemos considerar iniciativas empresariales que se apoyan en la tecnología para considerarlas como startups.

El objetivo de la startup, viene marcado fundamentalmente por la visión para generar un producto o un servicio (una solución en definitiva) para un cliente determinado en el mercado.

Para ello, la startup debe trabajar para en generar una solución que encaje con las necesidades del mercado y debe validarlo con pruebas fehacientes (aprendizaje validado) de que tiene entre manos un modelo de negocio repetible y escalable.

Para definir su mercado, la startup tiene varias alternativas, pudiendo orientarse a mercados ya existentes (generar una nueva solución para un mercado ya existente) o incluso generar una solución para un mercado completamente nuevo.

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¿Startup para siempre?

Como ya comenté antes, el objetivo de una startup es encontrar un modelo de negocio repetible y escalable, teniendo en cuenta que se mueve en entornos de alta incertidumbre debido al número de hipótesis y dudas que tenemos en nuestro modelo de negocio.

Y como ya he comentado antes que la incertidumbre implica un alto riesgo y un alto porcentaje de fracaso.

Por lo tanto, teniendo en cuenta que como emprendedores, queremos crear un negocio rentable, podemos decir sin miedo a equivocarnos que el objetivo de una startup es dejar de ser una startup.

Es decir, el objetivo de una startup es encontrar una propuesta de valor y un modelo de negocio aplicando la metodología Lean Startup, a mi juicio estable en un primer momento y escalable y repetible en una segunda fase.

¿Y eso cómo se consigue?

Pues se consigue testeando y validando las hipótesis de tu modelo de negocio aplicando Lean Startup, generando experimentos que te permitan descubrir exactamente que demanda el mercado y tu cliente y creando el producto/servicio (la solución) que puedas vender en el mercado, obtener ingresos, pagar las facturas y obtener un beneficio.

El dinero en una startup

Como ya he comentado en alguna ocasión, una startup tiene bastantes similitudes con una empresa, por ejemplo en materia económica.

Al igual que una empresa, una startup sigue el funcionamiento empresarial, genera unos gastos para fabricar un producto y ponerlo en el mercado y obtiene unos ingresos por la venta de dicho producto que le permite cubrir los costes y obtener un beneficio.

Pero las startups no tienen ingresos en los periodos iniciales ya que en muchas ocasiones, el producto está en fase de desarrollo o incluso no hay un cliente objetivo bien definido que dificultan mucho la generación de ingresos.

Ya hemos introducido un concepto muy importante y que a veces parece un tema tabú: el dinero.

Aquí quiero dejar claro un concepto que me parece fundamental:

Una startup es una empresa. Una startup es el germen de las grandes empresas, mira Facebook, Amazon . . .

Por lo tanto, otro objetivo de la startup es ganar dinero (a corto o medio plazo), pero en definitiva ganar dinero.

Al igual que una empresa, una startup tiene unos gastos (nominas, alquiler, consumos, etc), debería tener unos beneficios (para eso creas una empresa, no?) y para poder cubrir los gastos y generar un beneficio, debe tener unos ingresos.

Pero claro, aquí es donde viene el principal problema en las fases iniciales de una startup: los ingresos.

Hemos dicho antes que una startup, aplicando la metodología Lean Startup, debe buscar una propuesta de valor (solución=producto o servicio) y un modelo de negocio y precisamente es ahí donde reside el principal problema de las startups.

Si soy una startup y todavía no tengo claro que quiero vender al mercado, me resultara muy difícil generar los ingresos que me permitan cubrir mi día a día.

Inversión en startups

Crear una startup es muy complejo, sobre todo si no se sigue un proceso claro y estructurado que permita encontrar un modelo de negocio, sostenible primero y repetible y escalable después.

Y además, se le añade una dificultad a mayores, pues en la mayoría de los casos, los emprendedores no disponen de financiación y comienzan en muchos casos con muy pocos recursos.

En la mayoría de los casos, las personas que impulsan una startup son emprendedores innovadores que invierten sus recursos (escasos por norma general) y principalmente aportan a su startup su tiempo, trabajo y conocimientos.

El emprendedor, ante la falta de recursos iniciales, confía en poder encontrar una solución (tecnológica) innovadora e ingeniosa y demostrar mediante sus conocimientos, trabajo y esfuerzo que se trata de un modelo de negocio viable.

En muchas ocasiones, aun procurando invertir lo mínimo posible, es necesario realizar inversiones para impulsar las primeras actividades de la startup.

En la mayoría de los casos, esa inversión inicial es aportada por los propios emprendedores, y en algunas ocasiones se complementa esa inversión con el apoyo económico de familiares y amigos, lo que se conoce como la FFF (Friends, Family & Fools)

Aquí es donde entra en juego el capital riesgo en las startups. De forma muy breve, el capital riesgo, como su propio nombre indica es capital que determinadas personas y empresas invierten a riesgo (es decir, con posibilidad de pérdida total), en este caso en startups.

La inversión en startups, como veremos a continuación, es una actividad de altísimo riesgo. Hay que pensar que el porcentaje de fracaso de startups que inicia su actividad es muy elevado, muchas de ellas ni tan siquiera llegando a los 2 o 3 años de vida.

Muchas otras, sobreviviendo y convirtiéndose en lo que yo denomino como “startup zombie”, startups que no han sido capaces de encontrar un modelo de negocio repetible y escalable y que van sobreviviendo, siendo precisamente eso, startups durante mucho tiempo.

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La financiación y la inversión en una startup

La falta de ingresos obliga por lo tanto a las startups a buscar dinero que les permita financiar las fases iniciales de los desarrollos de sus productos o servicios.

En función de la complejidad del producto, la innovación tecnológica que proponga o los cambios de hábitos de consumo que impulse en los mercados, las fases de desarrollo de los productos pueden extenderse meses y en muchas ocasiones años.

Este “retraso” en la generación de ingresos, obliga por lo tanto a las startups a buscar dinero con el puedan cubrir los gastos de la actividad diaria de la empresa y las inversiones necesarias para el desarrollo del producto y/o la tecnología.

En esta situación, existen diversos escenarios que permiten a la startup obtener los fondos que necesitan y que podemos englobar en dos grandes grupos:
– Financiación
– Inversión

Dentro de la modalidad de financiación, se abren a su vez varias alternativas, algunas de ellas alineadas con la idiosincrasia de las startups, como puede ser el crowdlending o incluso el crowdfunding, alternativa que ha resultado de gran utilidad para muchas startups.

En el caso de la financiación bancaria, por normal general los condicionantes que imponen las entidades bancarias son difíciles de cumplir por las startups.

En una startup, su mayor valor reside en su capital humano y en el concepto de producto innovador que están impulsado y por norma general no tienen capacidad (bienes, históricos de facturación, avales en general) que puedan utilizar como garantías para la obtención de préstamos bancarios.

Es por ello, que en estas situaciones, donde la startup necesita un apoyo económico para avanzar, se acude por normal general a la inversión.

De forma muy escueta, cuando una startup busca capital en modo de inversión, la forma más habitual de proceder consiste en donde un grupo de personas (o un fondo de inversión de capital riesgo – venture capital) aportan un determinado capital a cambio de obtener un porcentaje del accionariado de la empresa.

Con ello, la startup obtiene los fondos que necesitan para continuar con su desarrollo y los inversores obtienen a cambio de su inversión un % de la startup que les permitirá en el futuro obtener unas plusvalías, bien por revalorización de sus participaciones (más probable) o bien mediante dividendos (menos probable).

El fracaso en las startups

Como ya te adelanté antes, el fracaso en las startups es considerable. La estadística nos dice que un número muy elevado de empresas emergentes fracasan.

Entre el 80% y el 90% de las startups fracasan al cabo de 2-3 años.

¿Pero y a que se debe este fracaso tan alto? Bueno, los motivos son muchos y variados, este tema nos daría para escribir como mínimo unos 2 o 3 libros completos, pero por mencionar algunos elementos importantes podemos pensar en:

  • Vender algo que el mercado no demanda
  • Quedarse sin dinero
  • Timing con respecto al mercado
  • Equipo
  • Desconocimiento de lo que es una empresa

Es por eso, la inversión en startups es una inversión de alto riesgo y es por eso que los emprendedores deben ser conscientes de que el riesgo existe y que si quiere aumentar sus posibilidades de éxito, aplicar la metodología Lean Startup (entre muchas otras cosas) es imprescindible.

Si quieres tener éxito con tu startup, aplicar de forma correcta la metodología Lean Startup aumentara sin lugar a dudas tus posibilidades de éxito.

Startups tecnológicas, ¿si o no?

La eterna pregunta: Debemos crear una startup tecnológica, ¿si o no? ¿Solo podemos considerar una startup si tiene una base tecnológica?

Yo personalmente me quito el sombrero ante cualquier persona que quiere emprender y crear una empresa. Todas las iniciativas empresariales son más que dignas y todas las iniciativas merecen una oportunidad.

Para responder a la pregunta anterior, aquí debemos pensar cuales son nuestros objetivos como emprendedor, como CEO y que tipo de empresa queremos construir. Si queremos construir un negocio rentable, podemos decantarnos por una empresa “normal”. Chapeau.

¿Queremos competir con las grandes empresas? ¿Queremos generar una empresa con todavía más impacto? Claramente debemos comenzar como una empresa emergente, con los pies en la tierra, pero claramente buscar un negocio escalable, y para ello la tecnología es imprescindible.

¿Tú crees que Amazon podría ser la empresa que es hoy en día sin tecnología? Yo sinceramente creo que no. ¿Sabes que Amazon fue una startup? Su primer nombre fue “Cadabra”, su segundo nombre “Relentless” y el tercero y definitivo Amazon.

En apenas 1 año de vida, cambio de nombre 3 veces. Desde su fundación, en 1994 ¡tardo 1 año en vender su primer libro! para posteriormente acabar vendiendo casi de todo, convirtiéndose en lo que algunos denominan hoy en día: el centro comercial online más grande.

Imagina estar un año entero sin vender nada, para que tu primera venta sea un libro (quizás lo vendió por 20$), ¿cuánto ganaría con su primera venta? ¿5- 10$?

Imagínate estar un año entero trabajando para finalmente ganar 5-10$, si eso no es incertidumbre y riesgo… no se que otro ejemplo puede reflejar mejor esos conceptos.

Bien, volviendo al tema que nos ocupaba, por lo tanto, teniendo en cuenta el concepto startup y el tipo de empresa que queramos crear, pues debemos tener en consideración si debemos tener en cuenta la tecnología como un elemento principal o secundario.

También debemos ser conscientes que en función del tipo de empresa que queramos alcanzar, eso también tienen implicaciones importantes si queremos captar inversión de inversores (Business Angels o Capital Riesgo)

Curso online Lean Startup modelos negocio roberto touza david

El modelo de negocio se trata de una representación abstracta de una organización, bien sea una startup o una empresa. Un buen modelo de negocio, en esencia, debería reflejar como una organización crea, entrega y captura valor en el mercado.

Los modelos de negocio son usados para describir y clasificar negocios, especialmente aquellos proyectos en fases tempranas (startups) pero cada vez se aplica más en empresas consolidadas para evaluar y mejorar el comportamiento de los negocios ante escenarios cambiantes del futuro.

Por lo tanto, en el modelo de negocio, debería verse reflejado nuestra propuesta de valor, nuestro público objetivo, etc

Todo emprendimiento exitoso parte de una gran idea.

Sin embargo, la idea en sí misma no es suficiente para garantizar el éxito y además es necesario tener en cuenta que poner en marcha una idea empresarial no resulta nada fácil.

Es por eso que es importante tener una estrategia clara para definir correctamente nuestra idea de negocio y ponerla en funcionamiento de la mejor forma posible.

Y para ello el Lienzo Modelo de negocio es la herramienta perfecta para trabajar sobre la conceptualizacion de tu empresa.

El modelo Canvas es un sistema que permite llevar a cabo la descripción de un plan de negocios de forma rápida y visual.

Se trata de una herramienta de gestión estratégica que te permitirá hacer una reflexión y un análisis previos sobre tu idea, para luego desarrollar tu modelo canvas en forma rápida y sencilla.

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La mayor de sus ventajas radica en la posibilidad de tener una visión global de todos los aspectos que conforman tu empresa y/o startup, plasmados en una sola hoja.

Un modelo de negocio define como una organización crea, entrega y captura valor.

A esto podemos sumarle la oportunidad de ir realizando modificaciones a medida que avanzamos en el análisis y definición de tu modelo de negocio.

Utilidad Lienzo Modelo de negocio

En el caso de Startups o nuevos proyectos para empresas ya asentadas, el modelo de negocio es de gran utilidad para establecer la base de un nuevo proyecto e identificar de manera rápida y visual cuales son las hipótesis más arriesgadas de todo el modelo canvas y salir a testarlo con el entorno real antes de escribir un plan de empresa.

También es de gran utilidad para empresas ya establecidas con un modelo de negocio establecido para introducir innovaciones en su producto/servicio o mejorar el funcionamiento de algunos aspectos clave del negocio, como, por ejemplo:

  • introducir un nuevo segmento de clientes,
  • introducir una mejora en nuestra proposición de valor
  • “subcontratar” una actividad clave a un colaborador con el objetivo de reducir costes.

El Business Model Canvas vio la luz por primera vez gracias a su creador Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, quienes lo presentaron en su libro Business Model Generation (2010) con la colaboración de 450 expertos.

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Utilidad Modelo de negocio

Es una herramienta de gran utilidad tanto para emprendedores, autónomos, pymes e intra-emprendedores para conceptualizar y resumir de un solo vistazo los aspectos más relevantes sobre una organización o empresa a la hora de crear un nuevo producto/servicio.

También es una herramienta de gran utilidad para seguir el recorrido adecuado para validar las hipótesis más arriesgadas del modelo de negocio en cuestión tal y como defiende Steve Blank.

Componentes de un lienzo modelo de negocio

Ahora que ya conocemos los fundamentos del modelo canvas, veamos más en detalle el lienzo business model canvas.

El Modelo canvas está compuesto de 9 bloques con distintos apartados interrelacionados entre ellos que cubren todos los aspectos básicos de un negocio.

Vamos a desgranar cada uno de ellos.

Propuesta de valor.

La propuesta de valor habla del conjunto de características y beneficios que crean valor para nuestro cliente objetivo, del problema de nuestro cliente y la solución que aportamos para un segmento de clientes específicos.

Segmentos de clientes

Los segmentos de clientes representan la tan conocida segmentación del mercado, es decir a que grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto: ¿Cuáles son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran público, el mercado de masas o a un nicho muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

Cómo nos podemos imaginar nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente, para ello podemos usar diversas herramientas y metodologías. Como por ejemplo Customer Development, impulsado por Steve Blank.

Canal

Para comunicarnos y entregar nuestra propuesta de valor a nuestro segmento de clientes podemos utilizar canales diferentes y en este bloque debemos definirlo.

El canal es clave, y en base a las decisiones que tomemos en éste punto conformaremos una experiencia de cliente u otra….

Relación

Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes: ¿qué relación mantendrás con tus clientes? ¿qué va a inspirar tu marca en ellos?

Algunos ejemplos de la relación que puedes establecer con tus clientes son: Asistencia personal, Self-service, Servicios automatizados, comunidades, co-creación,…

Ingresos

La fuente de ingresos representa la forma en que tu empresa genera ingresos. La obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. Otras posibilidades para que tu modelo de negocio genere ingresos pueden ser: Venta, Pago por uso, Suscripción, renting, licencias, publicidad.

Actividades Clave

En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su actividad, para entregar la propuesta de valor debes realizar una serie de actividades clave internas.

Éstas son las actividades que te permiten entregar a tu cliente la propuesta de valor vía una serie de canales y con un tipo concreto de relaciones.

Recursos Clave

Este bloque describe los recursos clave más importantes que necesitas para llevar tu propuesta al mercado.

En este apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad: Humanos, Intelectuales, Físicos, Financieros

Alianzas clave

Este bloque se definen las alianzas necesarias (proveedores y partners) para ejecutar tu modelo de negocio con garantías, que complementen tus capacidades y potencien tu propuesta de valor.

Estructura de costes

Ya por último, la estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Habitualmente estos costes vienen derivados de las actividades clave, recursos clave y asociaciones clave.

Lo que debes buscar es conocer y optimizar tus costes fijos al máximo y te recomendaría que pudieras tener el mayor número posible de costes en un formato variable.

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En esencia, el Business Model canvas te permite asentar tus ideas sobre un medio visual, identificar tus hipótesis más arriesgadas sobre tu modelo de negocio, testar dichas hipótesis mediante el uso de los productos mínimos viables y cambiar las hipótesis erróneas por hechos reales o por nuevas hipótesis que debemos evaluar.

Te explicare brevemente como hacer un modelo de negocio:

  • Primero: Vete a nuestra sección recursos y descarga el Lienzo Modelo Negocio, imprímelo en gran formato (A3) y pégalo en la pared de tu oficina, consigue un buen puñado de post-its y un rotulador.
    Es lo máximo que necesitaras para las próximas semanas.
  • Segundo: Intenta describir tu modelo canvas en menos de 3 min de manera concreta y concisa pasando por cada uno de los apartados que componen el modelo de negocio.
    Si es la primera vez que te enfrentas a la definición de tu modelo de negocio es de suponer que no dispondrás de una información muy precisa y que la mayoría se trataran de hipótesis.
    Una vez que has hecho esa rápida descripción, diseña el modelo de negocio cubriendo el Business Model Canvas bloque a bloque. Yo te recomiendo el siguiente orden:

1º Propuesta de Valor y/o Segmentos de Clientes

2º Canales

3º Relación con Clientes

4º Ingresos

5º Actividades Clave

6º Recursos Clave

7º Socios Clave

8º Y ya por último Costes

  • Tercero: Una vez realizado tu primer Lienzo modelo negocio, deberás identificar tus Hipótesis más arriesgadas, aquellas que, en caso de no poder confirmarse, echarían por tierra todo tu modelo canvas y salir a testarla lo antes posible.
  • Cuarto: Cuando vuelvas a tu oficina tras testear tus hipótesis más arriesgadas, tacharas las hipótesis que eran erróneas y escribirás los hechos validados en unos nuevos pots-its en cada apartado correspondiente.

Esta metodología te permitirá reducir riesgos lo máximo posible, no desarrollar un producto/servicio que nadie quiere, identificar tu segmento de clientes, que aspectos valoran más o menos de tu proposición de valor, etc.

Si sigues está metodología deberías poder obtener un modelo de negocio robusto y contrastado en poco tiempo. También te permitirá evaluar y seguir el aprendizaje sobre tu modelo de negocio.

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Tipos Modelos de Negocio

Ahora que ya conocemos los fundamentos del Business Model Canvas, conocemos los elementos que conforman el lienzo modelo negocio canvas y además conocemos como aplicar paso a paso el Modelo Canvas va a conocer más en profundidad los distintos tipos de Modelos de Negocio que existen.

Lo primero que podemos comentar es que existen muchos tipos de modelos de negocio. La irrupción de las nuevas tecnologías y sobre todo de internet ha impulsado la generación de muchas tipologías de modelos de negocios.

También por ejemplo el comercio electrónico ha dado pie a nuevos tipos de modelos de negocios, pero también afecta de pleno a los modelos de negocio tradicionales ya consolidados. Que se lo digan sino al modelo de negocio de la empresa Blockbuster.

Vamos a ver algunos ejemplos de modelos de negocios con influencia digital:

Modelo de negocio tipo Freemium – Modelo negocio Suscripción

El modelo de negocio “freemium“ es aquel que combina dos fuentes de ingresos diferenciadas.

Por un lado, ofrece un servicio free (gratis), que puede monetizar con la inserción de publicidad y por otro lado obtiene ingresos a base de servicios añadidos (premium) que son de pago.

Varios ejemplos ampliamente conocidos pueden ser Dropbox (servicio para compartir archivos en la nube), Gmail (correo gratuito con publicidad y servicios añadidos de pago), Spotifty (música en streaming con publicidad y streaming de música sin publicidad mediante pago).

A tener en consideración para los modelos de negocio tipo freemium son las dificultades de estos modelos de negocios para monetizar, ya que radican el éxito de su modelo en la obtención de un volumen alto de usuarios y en la correcta diferenciación entre los servicios free y los servicios de pago (nada fácil, por cierto). Además, al tratarse de un tipo de modelo negocio suscripción otra dificultad radica en reducir al máximo el Churn (tasa de baja de clientes)

Modelo de negocio E-Commerce

Con unos crecimientos anuales de entre el 20% o el 25% los e-commerce son ya modelos de negocio conocidos por todos.

El e-Commerce es la evolución de la venta pasado al mundo online. Los negocios online no tienen muchas de las limitaciones que arrastran los negocios tradicionales y que lastran su competitividad, como puede ser el espacio físico, almacén, etc.

Ofrece una propuesta de valor diferenciada al cliente, ya que tiene la posibilidad de comprar las 24 horas del día y la revolución en la logística ha hecho que las entregas sean cada vez más inmediatas, llegando a propuestas de entrega de compras online en 2 horas desde el pago.

Lo cierto es que cada vez menos productos se están resintiendo a la venta online, recientemente se llegaron a vender un número considerable de coches online. (Un producto tradicionalmente con un periodo de maduración muy largo).

Modelo de negocio tipo Marketplace

Los marketplaces son entornos donde se junta tanto oferta como demanda ofreciendo y comprando los productos presentes en todo el marketplace.

Se trata de un modelo de negocio que basa su éxito y su barrera de entrada para otros competidores precisamente en la misma característica: volumen tanto de oferta como de demanda.

El modelo de negocio marketplace obtiene beneficios de cada transacción, por lo que un mayor número de vendedores y compradores generara mayores ingresos y a su vez, cada vez más compradores y vendedores querrán estar presentes en el marketplace porque es el lugar donde puedes encontrar lo que necesitas.

Modelo de Negocio de Software como Servicio - Saas

El modelo de negocio tipo Software as a Service es una modalidad muy interesante que ha tenido un gran crecimiento en los últimos años para ofrecer un software a través de un modelo de suscripción o de uso por pago por parte del usuario.

Tradicionalmente los softwares eran programas informáticos que el usuario adquiría e instalaba en su equipo informático. Los ingresos por la venta de dicho software eran puntuales, el usuario pagaba una única vez.

Con la irrupción de internet y su aumento de velocidad, ha propiciado que muchos softwares hayan evolucionado hacia el modelo negocio canvas tipo Saas, donde el usuario paga una cantidad económica en formato suscripción (mensual/anual) o bien por uso.

Este modelo de negocio ha convertido lo que era un pago único en un pago recurrente pero también ha trasladado todo el riesgo al desarrollador de software ya que los importes que puede cobrar de forma recurrente son más reducidos y por norma general el usuario puede abandonar el uso cuando quiera.

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Ejemplos Modelo de Negocio

Ahora que ya conocemos el Business Model Canvas en profundidad, vamos a ver algunos ejemplos más de modelos de negocio.

Ejemplos modelo de negocio: DollarShaveClub

Un ejemplo de creación de nuevos modelos de negocio es Dollar Shave Club. Esta startup, basa su novedoso modelo de negocio en que mediante el pago de una cuota mensual, la empresa envía al cliente un paquete con todo lo necesario para afeitarse durante un mes (disponen de diversos packs en función de las necesidades.)

Por lo tanto, han pasado de un modelo de negocio bajo demanda (el usuario acudía a un punto de venta para comprar los recambios de la maquinilla) a un modelo de suscripción, donde el usuario, mediante un pago recurrente, recibe cómodamente en su domicilio lo necesario para su afeitado. Ese sustancial cambio, permite a la startup disponer de un modelo de ingresos recurrente y predecible (conocen datos del cliente y su carencia para comprar maquinillas). También permite un ahorro en publicidad y un ahorro en distribución e intermediarios.

Esta startup, ha sido adquirida recientemente por Unilever, para explotar su base de datos y para plantarle cara a su competidor: Gillete

Ejemplos modelo de negocio: Airbnb

AirBnb se ha convertido en la plataforma líder a nivel mundial en alquiler de alojamientos.  Esta empresa tecnológica (recordar que no tiene ni una sola habitación para alquiler en propiedad), tiene una valoración muy elevada, superando a su competencia directa como Marriott International (con presencia mundial, más de 5000 hoteles,  1,1 mill habitaciones, más de 151.000 empleados, con marcas reconocidas como Ritz…)

Lo curioso de este modelo de negocio es que se basa en gestionar información y no inmuebles, ese es sin duda uno de los motivos del potencial de este modelo de negocio.

Quien le iba a decir a Marriott Internacional hace unos años que una página web sin habitaciones en propiedad seria su competencia y que además, le superaría en valoración. Seguramente nadie pensaría que eso era posible. Todo reside en el modelo de negocio de Airbnb y el cambio en las reglas de juego.

Innovación Modelo de Negocio: ¿Cómo innovar con el Business Model Canvas?

Por todos es sabido que un objetivo prioritario de cualquier empresa es mantenerse en el mercado a medio/largo plazo.

Y para ello, las empresas sin importar el tamaño recurren a las metodologías más innovadoras para generar nuevos modelos de negocio (nuevos productos) o bien alargar la vida de sus productos actuales.

El final de las ventajas competitivas: La solución a través de la Innovación en Modelos de Negocio

En todas las ocasiones que trabajo con empresas y corporaciones para ayudarles a impulsar la innovación en modelos de negocio, siempre hago mucho hincapié en que las ventajas competitivas a largo plazo ya no existen.

Todos coincidimos en que las empresas en la actualidad, deben explotar las ventajas competitivas que disponen y rápidamente seguir buscando otras nuevas.

Ese es el principal problema al que se deben enfrentar las empresas establecidas, como afrontar a la vez, la explotación de un modelo de negocio actual con la búsqueda de un nuevo modelo que garantice la viabilidad de la empresa a largo plazo.

Circula la creencia de que las empresas deben parecerse más a las startups. Estoy parcialmente de acuerdo, pero, ¿Cómo debe actuar una empresa establecida con un negocio que explotar como una startup?

Siempre estamos diciendo que las startups no se gestionan como las empresas, ¿por qué decimos que debemos gestionar la empresa como una startup? No tiene sentido, lo que deben hacer las empresas es desarrollar nuevos modelos de negocio y para ello aplicar técnicas más propias de las startups.

Las grandes empresas NO son startups. La más que acertada distinción que realiza Steve Blank entre la “búsqueda” y la “ejecución” de un modelo de negocio es la más sencilla afirmación para entender cómo deben comportarse las empresas y las startups en función de su situación particular.

Por lo tanto, para las empresas, todo gira en torno a cómo deben buscar nuevos modelos de negociod mientras ejecutan y supervisan los modelos de negocios ya establecidos.

La combinación de ambas facetas (búsqueda vs ejecución) es la que definirá lo rentable que es una empresa en la actualidad y las posibilidades de supervivencia que tendrá en el futuro.

Por lo tanto, las empresas deben tener un mix balanceado de productos con una demanda establecida en el mercado así como de nuevos productos para los que buscar un modelo de negocio rentable. Los productos deben ser gestionados de manera correcta en función de sus necesidades (búsqueda vs ejecución).

Un ejemplo de cómo innovar el Business Model Canvas: Philip Morris International

Un ejemplo de la aplicación de la innovación en modelos de negocio en empresas y corporaciones es la multinacional Philip Morris Internacional, conocida por sus siglas PMI, con la que hemos trabajado para ayudares a desarrollar proyectos innovadores.

El reto

El reto de PMI es múltiple. Ante la presión social por un mundo con menos humo y productos más sanos, se suma la revolución digital y el cambio en las relaciones con sus clientes actuales y futuros.

Todo esto, tiene implicaciones muy relevantes para PMI que debe hacer frente a una situación relevante pero muy pocas veces afrontada por las grandes corporaciones.

PMI ha basado su existencia en un modelo de negocio estable, donde su principal producto son los cigarrillos con unos clientes bien definidos e identificados, además con una compra recurrente, ya que por normal general el fumador rara vez suele cambiar de marca de cigarrillos.

El reto de PMI es seguir manteniendo el modelo de negocio actual (que al fin y al cabo es el que permite que la empresa siga funcionando) y además generar uno (o varios) nuevos modelos de negocio que permitan sustituir el modelo de negocio actual cuando quede obsoleto. (1-2-3-4)

Con la aplicación de la metodología de innovación en modelos de negocio, PMI ha desarrollado un nuevo producto denominado IQOS.

Innovación en empresas y corporaciones varios modelos negocio roberto touza david

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Lean Manufacturing

Lean Manufacturing surge en Japón en la década de los 50 de la mano de la empresa Toyota.

En aquella época, Toyota se percato de que para competir en un mercado global debía competir con coches pequeños de bajo coste.

Para ello, diseño e implemento lo que se conoce como el sistema de gestión Just In Time, que es la base de la filosofía Lean Manufacturing, basándose en la siguiente premisa: “producir solo lo que demanda el mercado y cuando el mercado lo demanda”

Hoy la filosofía Lean Manufacturing ha evolucionado y se implementa en múltiples sectores, desde el ya conocido de la fabricación (construcción naval, productos de consumo, etc), en distintas industrias (productos químicos) así como en servicios (salud, aerolíneas, consultoría) y como no en startups (Lean Startup).

La esencia de la metodología Lean Manufacturing tiene como objetivo optimizar y mejorar de forma continua la producción y/o entrega de servicios, eliminando lo que se conocen como desperdicios, ya sea tanto en fabricación y producción como en servicios.

Los desperdicios pueden ser de diversa índole dependiendo del tipo de negocio que nos traigamos entre manos.

De una forma muy genérica, podemos entender el concepto de desperdicio como todo aquello que no genera un valor real y necesario en cualquier proceso de producción y/o entrega de un servicio.

En un proceso más industrial, podemos pensar en un desperdicio como cualquier defecto que se genere al producir un bien físico.

Ese defecto ha de ser correguido en algun momento posterior al de fabricación, para ello habrá que invertir un tiempo y un dinero que genera costes directamente. Luego veremos más tipos de desperdicios asociados directamente a Lean Manufactoring.

Si pensamos en Lean Startup, un desperdicio sería cualquier producto que no cumple con las necesidades del cliente y de forma más conceptual intentamos reducir los desperdicios en la mayor medida posible a base de generar experimentos y prototipos que nos permitan aprender lo más rápido posible lo que necesitan los clientes y por lo tanto reducir los desperdicios lo máximo posible entregando únicamente productos que cumplan con sus necesidades.

Lean Management

Para la aplicación de Lean Management las personas son fundamentales. Hoy en día, en un entorno tan cambiante, las personas de las organizaciones son aquellas que tienen el know-how y el contacto con el mercado y los procesos productivos.

Gracias a su capacidad e implicación seremos capaces de aplicar Lean Manufacturing de forma optima y alcanzar un desempeño de calidad.

Hay muchos ejemplos de empresas que han aplicado Lean Management con éxito.

Un buen ejemplo es la empresa Nike.

Nike ha desarrollado un proyecto de mejora continúa llamado “Culture of Empowerment” que aporta un conocimiento y una experiencia a sus trabajadores y que les permite ser suficientes para mejorar y solucionar cualquier aspecto de sus procesos de producción.

“Culture of Empowerment” aplica de forma óptima la filosofía de Lean Manufacturing trasladando hacia las personas la capacidad para mejorar sus conocimientos y contribuir de forma clara a la mejora de procesos.

Esto permite a la empresa evolucionar sus procesos productivos de forma continua y convertirse en definitiva en una organización más eficiente.

¿En qué consiste Lean Manufacturing?

La filosofía Lean Manufacturing propone por lo tanto analizar y medir todos los procesos relevantes de la empresa para detectar áreas donde se aporta valor añadido y áreas donde se generan desperdicios.

Por lo tanto, como elementos fundamentales de esta filosofía nos encontramos con dos conceptos muy importantes: valor añadido y desperdicio.

Se puede entender el valor añadido como todas las actividades que genera la empresa que le permiten transformar el estado de materia prima así como de servicios y llevarlos a un estado superior y que a su vez sean comprados por su cliente.

Podemos pensar en el desperdicio en precisamente todo lo contrario a la definición anterior.

El desperdicio puede considerarse todo aquello que no aporta valor añadido al producto y/o servicio en cuestión.

Es importante destacar que no todo aquello que no aporta valor debe considerarse inmediatamente desperdicio. Debemos ser capaces de diferencia también aquello que es necesario aunque no genera valor añadido.

Filosofía Lean Manufacturing

La filosofía Lean Manufacuring genera cambios profundos en cualquier organización.

Por ejemplo, imaginemos que una empresa mide la eficacia y eficiencia de sus procesos productivos y decide que su sistema de producción funciona correctamente porque los procesos de fabricación funciona bien, no se genera ningún desperdicio (materia prima no aprovechada por ejemplo) considerable.

Según el sencillo ejemplo anterior, la empresa trabajaría de forma correcta.

Pero la esencia de Lean Manufacturing implica que como organización debemos de pensar si realmente lo que estamos fabricando genera valor o no en el mercado y al cliente.

Es decir, no debemos limitarnos a fabricar un producto de forma correcta sino a fabricar el producto correcto.

Eliminar Desperdicios

Para aplicar la filosofía Lean Manufacturing en cualquier empresa, una de las principales labores que podemos aplicar consiste en identificar los principales elementos que generan desperdicios y reducirlos a la mínima expresión.

Para ello, es importante conocer el tipo de desperdicios que existen y que nos permitirán identificarlos más fácilmente.

Los desperdicios más habituales se engloban en la siguiente categoría.

Exceso de inventario

Este desperdicio se refiere a todo aquello que tiene relación con el almacenamiento de material, de producto en curso y por supuesto de producto terminado.

Esto genera por supuesto costes de almacenamiento y puede implicar además costes financieros, perdidas de material, rotura, robo…

Procesos incorrectos

Se refiere a toda aquella actividad que no es necesaria y/o se realiza de forma incorrecta sobre un producto o servicio. Es decir, todo aquello que no aporte valor o incluso que genere un defecto en el producto.

Como es lógico, esto genera perdidas y sobrecostes. Cualquier defecto que tenga que ser eliminado genera costes en tiempo, recursos, etc.

Sobreproducción

Se trata de la situación que se genera cuando se fabrican o se realizan servicios que superan la demanda de los clientes.

Esto puede generar perdidas directamente (no venta del producto o del servicio) pero también puede implicar perdidas en coste de almacenamiento, transporte de mercancía innecesaria, etc.

Transporte innecesario

Esto corresponde con el movimiento innecesario de productos entre procesos.

Claramente puede generar perdidas en cuanto al movimiento de un mayor volumen de productos del necesario pero también debemos ser conscientes de que la manipulación de un producto puede implicar también perdidas debido a roturas, perdidas, etc.

Esperas

Son desperdicios relacionados con tiempos de espera, tiempos muertos y/o retrasos que claramente no aportan ningún valor añadido al producto o al servicio en cuestión.

Movimientos innecesarios

Son aquellos desperdicios relacionados con los movimientos físicos que puede generar un trabajador. Podemos pensar en desplazamientos, esperas, etc.

Defectos

Estos desperdicios quizás sean los más sencillos de comprender y en ocasiones también los más sencillos de identificar.

Son todos aquellos que corresponde con elementos que no cumplen los requisitos mínimos para ser vendidos o ser validos para una siguiente fase en el proceso productivo.

Claramente, esto genera costes en el reacondicionamiento del producto en cuestión, o su reciclaje o incluso con su destrucción total por no ser aprovechable.

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Mejora Continua

Está comprobado que las empresas más evolucionadas y adaptadas a las nuevas demandas de los mercados, con la aplicación de nuevos modelos de gestión, tienen un gran valor en el mercado y poseen mayor rentabilidad que las menos evolucionadas.

En la actualidad las empresas tienen cada vez más competidores y a pesar de cumplir con la demanda de los consumidores y tener un producto de calidad, solo el que desarrolle un nuevo y potente producto y con una gran estrategia de posicionamiento y apoyado en las evoluciones actuales de la tecnología (marketing digital y e-commerce) será el que perviva en el tiempo.

Por tanto, sobrevivirán las empresas que mejores modelos de negocio posean y que sean capaces de ejecutarlo con mejores ratios que la competencia.

En este sentido, desde el punto de vista de la empresa, de lo que se trata es de transformar tres áreas clave de toda organización:

  • Modelos de negocio: cómo puede generar dinero la empresa utilizando la lógica y los modelos de negocio de la economía digital o desarrollando nuevos modelos combinados.
  • Experiencia de usuarios: ofreciéndoles más productos y servicios, pero sobre todo, una mejor experiencia, integrando todos los canales y puntos de contacto.
  • Transformar las operaciones de la compañía: que tiene que ver con cómo se modifican los procesos y se prepara a las personas y a los equipos internos para la evolución constante, la mejora de procesos y la incorporación de nuevas tecnologías.

Para poder liderar la evolución de nuestra organización, debemos revisar, cambiar y/o evolucionar los procesos operativos de la organización y, tal vez, también tengamos que desarrollar nuevos productos o reformular los actuales; y definitivamente, tendremos que preparar a líderes, especialistas y equipos para que puedan planear y ejecutar efectivamente la evolución empresarial de la organización.

Para conocer de dónde, a dónde ir o por dónde empezar, un buen ejercicio es conocer el grado de madurez de la propia empresa en materia de gestión y compararlo con el grado de madurez de organizaciones que están liderando los mercados donde opera la organización

Por lo tanto, entre otras acciones, para liderar el cambio y la evolución empresarial hace falta:

– Tener una cultura de mejora continua y personas que lo deseen.

– Conocer y poder liderar e implementar la evolución empresarial hacia la mejora continua y la digitalización.

Para entender el impacto de la incorporación de la mejora continua y las nuevas tecnologías en las organizaciones y repensar modelos de negocio y, principalmente, para que se pueda definir la visión global de una compañía, es fundamental que los líderes conozcan las características de los mercados y de la economía (digital) en la que opera la empresa.

Algunas de las empresas que han comprendido y están evolucionando de forma constante, con la aplicación de forma éxitosa y destacada la mejora continua y la economía digital son:

  • Apple.
  • Alphabet(dueña de Google).
  • Microsoft.
  • Facebook.
  • Amazon.

Estas empresas son solo un ejemplo de las organizaciones más valiosas de la sociedad.

Beneficios aplicación Lean Manufacturing

Los beneficios de la aplicación de Lean Manufacturing son múltiples y variados, influyendo de forma positiva en muchas áreas de la empresa.

La aplicación de las herramientas y técnicas sobre las que se basa Lean Manufacturing puede conllevar los siguientes beneficios:

  • Puede aumentar en más de un 30% la eficiencia de la productividad en un año
  • Puede reducir el inventario en más de un 75%
  • Puede reducir los defectos en más de un 20% por anualidad
  • Puede reducir el espacio necesario para maquinaria así como para operaciones en más de un 30%
  • Puede reducir el tiempo de maduración en más de un 70%.
  • Puede mejorar el desempeño de la mano de obra directa en un 10%
  • Puede reducir de forma drástica las necesidades de obra de mano indirecta, en un entorno del 50%
  • Todo esto puede reducir los costes de forma considerable.
  • Además, adicionalmente reduce la energía utilizada para cualquier proceso.

Fuente: Connstep, 2001; Zimmer, 2000.

Herramientas Lean Manufacturing

Para implementar los principios del pensamiento Lean Manufacturing, existen una variedad de técnicas y herramientas que se muestran en la siguiente imagen, que deben ser utilizadas de forma combinada y durante un periodo continuo de tiempo para obtener resultados tangibles.

Vamos a ver a continuación algunos ejemplos de herramientas Lean Manufacturing:

  • Kanban

El objetivo de Kanban es satisfacer de la mejor manera posible las necesidades del cliente involucrando al proveedor y al propio cliente. Se trata de una forma de control y base fundamental del sistema de producción pull. Puede equipararse con una tarjeta y puede acompañar tanto a productos físicos como ser la propia tarjeta el elemento de control. Moviendo la tarjeta (en un sistema visual) o acompañando al bien físico el sistema sigue funcionando.

  • MUDA (Eliminar)

Ya lo hemos comentado antes, MUDA (o desperdicio) es todo lo adicional que acompaña tanto a equipos, materiales y/o componentes que no aporta valor en un proceso productivo. Existe 7 tipos de desperdicio (sobreproducción, tiempos de espera, transporte, inventarios, procesos, movimientos  defectos de productos).

  • 5S y el control visual.

Lean manufacturing se fundamenta sobre la búsqueda de la mejora de procesos y para ello hay que seguir unas “reglas” específicas que facilitan la implementación de mejoras.

Para ello, estas 5 “S” son:

    • Seiri (organización): clasificación de los materiales según el criterio que mejor funcione para una situación determinada, puede ser por tamaño, por necesidad para el proceso productivo, incluso por orden alfabético. Es decir, buscar la mejor organización que aporte valor al proceso productivo.
    • Seiton (Orden): significa que el puesto de trabajo este ordenado de forma determinada que facilite que cualquier persona (operario) pueda encontrar todos los elementos necesarios de forma rápida y sencilla.
    • Seiso (limpieza): la limpieza facilita mucho disponer de un puesto de trabajo ordenado y que permite a cualquier operario trabajar en las mejores condiciones posibles.
    • Seiketsu(conservación): buscar la conservación de la maquinaria y herramientas, la limpieza del puesto de trabajo y el orden de todos los ítems.
    • Shitsuke (constancia): cumplimiento por todo el equipo y operarios de las reglas marcadas para que se acaben transformando en hábitos.

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Plan de negocios

Ahora que ya conocemos más en profundidad un sinfín de términos y elementos de utilidad para crear empresas y startups asi como para implementar la metodología Lean Startup, llega el momento de ponerlo todo en orden y a continuación vamos a ver como elaborar un plan de negocio con todos los elementos importantes.

Lo primero que debemos hacer es conocer más en profundidad que es exactamente un plan de negocios y luego comenzar a desganar los elementos a incluir en el plan de negocio.

Plan de negocio

Como creo que ya podemos estar bastante de acuerdo, un proyecto de empresa y/o startup parte de la definición de una idea de negocio, que surge generalmente de la observación del mercado y la captación de lo que creemos que es una nueva oportunidad de mercado, o incluso una variación sobre una necesidad ya existente.

A continuación, el emprendedor lleva a cabo esa idea de negocio con el apoyo de un equipo humano (no siempre, también hay emprendedores que trabajan solos) y con el uso de un capital económico, a veces propio y en otras ocasiones ajeno (inversión y/o financiación).

Para desarrollar su idea de negocio, el emprendedor se apoya en un Plan de Empresa, también conocido como Plan de Negocio que sirve para diseñar su idea empresarial y diseñar el proceso que seguirá para implementar la idea de negocio y/o explotar el negocio en cuestión.

Lo cierto es que entre otras herramientas y técnicas, el plan de negocio y/o plan de empresa (según la entidad que lo quiera desarrollar) se ha convertido en una herramienta más (fundamental) para planificar el desarrollo del proceso de creación de una empresa en todos sus aspectos.

Uno de los aspectos fundamentales que aporta la elaboración de un plan de negocios consiste en clarificar las acciones que se llevarán a cabo para poner en funcionamiento el negocio en cuestión.

Pero y, además, el plan de negocios es el instrumento necesario para aquellas empresas que, ya teniendo un negocio en funcionamiento, van a darle un impulso en un área en concreto, como pueden ser:

    • Ampliación de un mercado
    • Evolución del plan de marketing
    • Reorganización de departamentos
    • Mejoras en la gestión
    • Planes de inversión
    • Lanzamiento de nuevos productos y/o servicios.

Desde otro punto de vista, el plan de empresa o plan de negocio como herramienta también es importante, bien para poder plantear y solicitar subvenciones de algún organismo público, o bien para obtener créditos financieros de entidades bancarias e inclusive para la búsqueda de capital en formato inversión (Business Angels o Capital Riesgo).

Elaborar Plan de negocio

Elaborar un plan de negocio es un trabajo arduo si queremos hacerlo bien y obtener una información y una hoja de ruta que nos ayude a implementar el negocio en cuestión.

A mi juicio, el plan de negocio debe ser un elemento de reflexión y planificación para construir el negocio en cuestión.

Y debe ir acorde a la importancia del negocio en cuestión y acorde al volumen de inversión requerido.

Para un desarrollo rápido basado en experimentación en el mercado con prototipos y productos mínimos viables, el plan de negocio podría ser un documento reducido con 10 páginas.

Para un proyecto con una inversión considerable (miles o cientos de miles de euros), con un alcance a medio/largo plazo (meses, años) pues claramente, el plan de negocio deberá ser más conciso y consistente.

Esto no elimina la necesidad de poder comenzar de forma ágil aplicando si fuese posible metodologías para reducir el riesgo, el tiempo invertido y maximizar los resultados tangibles a corto plazo (como Lean Startup).

Por lo tanto, para comenzar con buen pie la elaboración de nuestro plan de negocio, uno de los primeros puntos puede ser recopilar la mayor cantidad de información posible sobre el sector al que vamos a orientar nuestra empresa (y/o startup).

Además de analizar el sector en general, también debemos centrarnos en el mercado en cuestión para conocer las particularidades del mercado: competencia existente, prácticas habituales, tipología de mercado, etc.

En este primer acercamiento a la elaboración de tu plan de negocios, lo primero que te recomiendo es que te empapes de toda la información disponible sobre las tendencias en general que pueden tener influencia en tu idea de negocio así como el mercado en particular.

No conozco a nadie que haya podido emprender con éxito que fuera un autentico desconocedor del mercado o el mercado al que se orienta.

Puntualizo: si es posible empezar en un sector sin conocerlo, puedes aprender por el camino según vas creando y evolucionado tu negocio, pero no crear un negocio en poco tiempo sin apenas conocimiento.

Para elaborar tu plan de negocio, por lo tanto, te recomiendo que te apoyes en personas con experiencia en el mercado o en el sector en cuestión.

Para elaborar tu plan de negocio, conoce y entrevista a: técnicos, profesionales asentados, operarios, empresarios, empleados y cualquier otra persona con cierto conocimiento y/o influencia en el sector/mercado que te puedan facilitar información.

Este conocimiento te permitirá madurar tu idea y se irá formando el diseño de tu negocio según vayas incorporando conocimiento, experiencias y opiniones.

Es como si fuese una cebolla, a la que puedes ir añadiendo capa a capa (de conocimiento).

Elementos incluir Plan de negocio

Ahora que ya conocemos los fundamentos de un plan de negocio, vamos a desgranar un poco más en detalle que estructura de plan de negocio debemos seguir y como debemos elaborar un plan de empresa.

Una estructura de plan de negocio genérica puede ser la siguiente:

  1. Resumen ejecutivo. Idea inicial
  2. Descripción de la empresa
    • Actividad de la Empresa.
    • Objetivos a corto/largo plazo.
    • Objetivos de gestión, equipo de gestión.
  1. Productos y/o servicios
    • Descripción de los productos y/o servicios.
    • Beneficios para el consumidor o usuario-valor del cliente.
    • Ventajas comparativas y competitivas.
    • Estado de desarrollo del producto y/o servicio.
    • Estado de la protección de derechos- patentes o protección del know-how.
  1. Análisis de mercado y competencia
    • Características del mercado.
    • Tamaño y crecimiento del mercado. Tendencias.
    • Segmento del mercado al que se dirige. Tipología del cliente.
    • Nivel de demanda y demanda potencial (segmentación).
    • Desarrollo del mercado a corto y largo plazo.
    • Competencia existente.
    • Estudio de proveedores.
    • Posicionamiento
  1. Estrategia de marketing y Plan Comercial
    • Estrategia de marketing y ventas.
    • Objetivos de ventas.
    • Herramientas de marketing a utilizar.
    • Estrategia de precios.
    • Estrategias de ventas y distribución.
    • Estrategia de comunicación.
    • Plan de marketing y previsión de ventas.
  1. Sistema de negocio
    • Organización (flexibilidad, organigrama).
    • Experiencia del equipo de gestión.
    • Organización de los recursos humanos.
    • Plan de Compras/Suministros.
    • Plan de Operaciones.
    • Aspectos particulares del negocio: control de calidad, gestión medioambiental.
  1. Aspectos jurídicos y Fiscales
    • Forma jurídica elegida.
    • Trámites y requisitos especiales según la actividad de la empresa.
  1. Recursos financieros
    • Cuadro de inversiones.
    • Cuadro de amortizaciones
    • Beneficios y fondos generados.
    • Cálculo del punto break-even.
    • Presupuesto de tesorería.
    • Balance y resultados provisionales.
    • Financiación del proyecto.
  1. Supuestos y riesgos del proyecto
    • Análisis DAFO.
    • Descripción de los supuestos clave de partida de Plan de Empresa.
    • Descripción de los riesgos clave para el negocio.
  1. Anexos
    • Anexos con información técnica o específica.

Es importante destacar, que esta estructura no es fija y además es alterable según las necesidades de nuestra idea de negocio y lo que vayamos a incluir en lo que necesitamos incluir en la elaboración del plan de negocio.

Los distintos apartados y elementos que debemos incluir en la elaboración del plan de negocio deben adaptarse según las características del negocio en cuestión.

No es lo mismo elaborar un plan de negocio para un e-commerce que para una App móvil o para un restaurante y/o una franquicia determinada.Cada negocio tiene sus características y debemos “adaptar” nuestro plan de negocio según lo que vayamos a incluir en el plan de negocio.

Lo importante es siempre pensar en la otra parte. ¿Y porque digo esto? Es la mejor forma de acertar en la elaboración de tu plan de negocio.

¿El plan de negocio es para ti? Incluye la información que necesites. Habitualmente deberías hacer hincapié en: planificación finanzas, oportunidad de negocio, tendencias, etc.

¿El plan de negocio es para una entidad bancaria? Pues haz hincapié en la información que más valoren. Típicamente: previsiones financieras, plan de inversión, cash-flow, fondos propios, etc.

¿El plan de negocio es para compartir con un Business Angel? Pues lo mismo, haz más hincapié en lo que más valoren. Típicamente será: oportunidad de negocio, tamaño del mercado objetivo, descubrimientos que hayas podido obtener en tu fase de investigación y testeo, modelo de negocio, etc.

¿Se capta la idea? Lo importante es que si o si incluyas los elementos relevantes en la elaboración de tu plan de negocio.

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Algunos elementos a incluir en el Plan de Negocio

Algunos elementos que debes tener en consideración para incluir en la redacción del plan de negocio son los siguientes:

  • El plan comercial: al final, la esencia de cualquier empresa consiste en vender un producto/servicio que permita con los ingresos generados, sufragar los gastos del resto de la empresa, aquellos generados para fabricar y entregar el producto/servicios y aquellos correspondientes a la estructura de la empresa.

    Por eso yo digo en muchas ocasiones que, si no vendes, no tienes empresa.

    En este documento a incluir en el plan de negocio, el plan comercial consiste en definir cual será la estrategia de ventas, las previsiones, y los elementos que conforman el marketing-mix(estrategia producto, precios, distribución y de comunicación.)
  • Mercado y competencia

Ya hemos comentado antes que es importante evaluar el mercado en el que vamos a actuar y que competencia hay existente.

Para ello, es recomendable incluir un estudio de mercado analizando:

  • El mercado: su evolución, situación actual y hacia dónde se dirige, con el fin de anticiparnos, y
  • la competencia: sus puntos fuertes y débiles, ventajas competitivas y la capacidad de reacción ante nuevos productos.

Como recomendación, en el estudio de mercado os recomendó que podáis incluir los siguientes elementos: ámbito de actuación de la empresa (geográfico, sector de la actividad), segmentos en los que se puede dividir tus clientes potenciales (según perfil social, educativo, económico, edad, sexo)…

Además, de la competencia podemos incluir: productos o servicios que ofertan, volumen de negocio, mercado y segmento en el que se envuelven, tipos de cliente que atienden, nivel de calidad, etc.

Esta información me parece oro puro para elaborar un plan de negocio en condiciones.

  • Productos y/o servicios

A la hora de establecer nuestro plan comercial como es lógico, habrá que tener en consideración el tipo de producto y/o servicio que vamos a construir y poner en el mercado.

Para definir de forma correcta un producto y/o un servicio, yo os recomiendo que incluyáis como mínimo:

– Descripción de las necesidades que cubre vuestro producto

– Diferencias con los productos de la competencia.

– Existencia de algún derecho sobre el producto o servicio a comercializar.

  • El plan logístico y de producción: recoge la estrategia de equipos (necesarios para el proceso de producción), la estrategia de producción a largo plazo (cantidad a producir, al menor coste posible, en función de la capacidad máxima de producción y de la cifra de ventas estimada), y la estrategia de aprovisionamiento (características de materias primas necesarias para el proceso de producción y posibles materiales alternativos).

    Según el proyecto empresarial que nos traigamos entre manos, la parte logística puede que tenga más o menos influencia, pero sin duda alguna, el área de producción será relevante para todas las empresas.
  • El plan de recursos humanos (personas) y estructura organizativa: la definición de los puestos de trabajo debe realizarse con criterios de racionalidad operativa; es decir, según el tipo de tarea a desarrollar y la cualificación profesional necesaria para cada uno de los puestos, complementado todo ello con la definición de la estructura organizativa de la futura empresa, que determina las relaciones formales entre los distintos puestos y el grado de flexibilidad de la misma.

    La planificación de las personas es un elemento fundamental para cualquier proyecto empresarial. Contar con el talento adecuado es el primer punto para poder construir un producto que aporte valor diferencial al mercado.

    Además, también es un elemento fundamental la organización de los equipos… de nada sirve tener al mejor talento si luego no son capaces o no pueden trabajar coordinados.

    Este apartado está cogiendo cada vez más relevancia gracias al crecimiento de las metodologías de organización de proyectos tipo agile/scrum.
  • El plan de inversión: recoge toda la información sobre las inversiones planeadas para poner en marcha el proyecto empresarial en cuestión.

    Adopta una estructura y un contenido acorde a las características y necesidades de la nueva empresa en materia de inversión y financiación.

    Como es lógico, el plan de inversión se verá “afectado” según el tipo de modelo de negocio y de empresa que vaya a impulsar el plan de negocio.

    En función de los procesos (más o menos automatizados, por ejemplo), la inversión y los resultados de dicha inversión serán unos u otros.

    Algunos elementos que se pueden incluir en el plan de inversiones:

– Gastos de establecimiento.

– Inmovilizado material (local, edificio).

– Inmovilizado inmaterial (marca, patente).

– Inmovilizado financiero (depósitos y fianzas a largo plazo).

  • Plan financiero

El plan financiero son los números de la empresa, es decir, los ingresos y los gastos de la empresa y/o del proyecto empresarial.

Una métrica básica es precisamente lo que acabamos de decir, un calculo sencillo de ingresos y gastos, que dependerá en gran medida de la organización y recursos de la empresa y la actividad que llevemos a cabo.

Esos números (ingresos y gastos) son los mínimos que cualquier emprendedor debe conocer.

Luego, podemos “complicarlo” todo lo que queramos. (A mi sinceramente no me parece complicación ninguna, al final una empresa está para generar un retorno positivo, sino lo mides, ¿cómo puedes saber que es positivo?).

Inversión y Éxito Plan de Negocio

La puesta en marcha de una empresa o negocio requiere un proceso de reflexión o análisis previo a su creación muy importante.

En esa reflexión intervienen de forma consciente e  inconsciente multitud de factores del entorno, del mercado y del propio carácter del emprendedor, que se combinan con un conjunto de conocimientos técnicos y teóricos para ayudar a tomar la decisión.

Las oportunidades de negocio pueden ser de muy diversa naturaleza, y van desde una idea genial hasta el negocio marginal que trata de  aprovechar un nicho de mercado existente.

La elaboración de planes empresariales es una tarea difícil y el emprendedor se encuentra con frecuencia con muchos obstáculos y debemos ser conscientes de no caer en la intuición y la improvisación si queremos tener éxito con el proyecto empresarial.

Algunas dificultades habituales a la hora de plantear un proyecto de negocio suelen ser más o menos comunes y se suelen repetir con cierta frecuencia.

La carencia o la falta de conocimientos técnicos es un hándicap importante… las proyecciones futuras y la inexactitud de los planes diseñados son elementos que incorporan incertidumbre a todo el proceso.

Es por eso, que lo ideal es ir construyendo poco a poco, apoyarse en la metodología Lean Startup para avanzar sobre conocimiento validado y evitar así costosas decisiones erróneas.

Para mí, fundamental para tener éxito en cualquier proyecto empresarial es que exista un hueco en el mercado y una idea concretada en un proyecto empresarial viable.

Al final, un emprendedor se introduce en un mercado en el que los competidores están ya establecidos. Hoy en día es muy difícil introducirse en un mercado sin competencia. Incluso aun no teniendo una competencia directa, claramente nuestro cliente tendrá soluciones sustitutivas que puedan cubrir sus necesidades de forma similar a lo que ofrezca el emprendedor.

Es por ello que el emprendedor tenga que enfrentarse a los siguientes retos:

ofrecer el mismo producto y/o servicio al cliente, pero con mayor calidad y mejor precio;

– es posible que tenga que asumir pérdidas en los comienzos del recorrido;

prever las posibles reacciones de la competencia;

realizar un análisis completo de los factores externos;

ser capaz de adaptarse a la realidad;

cambiar con agilidad y rapidez.

Buscar Inversión para tu empresa y/o startup

Cerrar una ronda de financiación para tu Startup o PYME es un proceso largo, complejo y lleno de altibajos.

Encontrar y conformar el equipo adecuado, poner a prueba tu Producto Mínimo Viable, diseñar, construir y evolucionar tu producto, preparar tu presentación ante inversores, generar ingresos y controlar los gastos, etc, son por sí mismas tareas muy importantes para tu Startup que pueden llevarte meses.

Es por ello que debes ser conscientes que debes estar preparados para buscar inversión para tu PYME o Startup, ya que se tratara a su vez de un proceso también largo y que requiere toda tu atención.

  1. Equipo Fundador.

Es de sobra conocido, que el equipo es un factor muy importante en cualquier Startup o PYME, y la mejor manera de reducir el riesgo es conformar un gran equipo, comprometido, complementario y ser capaces de demostrar su capacidad para llevar a buen puerto el proyecto en cuestión.

  1. Producto Mínimo Viable.

Si la Startup o PYME está basada en la implantación de una tecnología nueva o bien en una innovación en un producto actual, esto añade un factor de riesgo más al proyecto en su globalidad. Asegúrate antes de comenzar cualquier ronda de inversión, tener un Producto Mínimo Viable desarrollado y que hayas testado con clientes.

El Producto Mínimo Viable será muy beneficioso para la recaudación de fondos principalmente porque te permitirá conocer mucho mejor a los clientes y al sector, y por lo tanto poder defender tu proyecto ante cualquier inversor con mayores garantías.

Ningún inversor (serio) quiere dar su dinero para construir una idea feliz sin que haya sido testada al menos previamente en el mercado y se hayan obtenido conclusiones positivas para el desarrollo del proyecto.

  1. Libertad para Desarrollar el proyecto.

Lo ideal sería que la Startup o PYME no se viese afectada por patentes, o no se viese afectada por impuestos que gravan la actividad, dificultades en la distribución, competencia muy alta por profesionales con talento, etc.

Todos estos factores añaden un factor de riesgo más al proyecto.

  1. Adopción Producto por parte del mercado (o educar al mercado).

Si la Startup o PYME están desarrollando un nuevo producto (con nueva tecnología), especialmente aquellas consideradas como innovaciones disruptivas implica un alto riesgo para los inversores.

Lo ideal sería llevar a cabo una prueba de concepto que permita al inversor conocer sobre resultados reales y tangibles las posibilidades de dicha innovación.

Sin duda, esa prueba de concepto y los resultados asociados serán de ayuda para poder explicar las virtudes del proyecto a nuestro público.

  1. Barreras de Entrada.

Las barreras de entrada son impedimentos que se pueden encontrar las empresas para entrar en nuestro mercado, y con ello, defender nuestra posición o nuestra porción de la tarta.

Por lo tanto, encontrarnos en un sector en el que las barrera de entrada serían bajas para la competencia añade un riesgo a tener en cuenta por el inversor para decidirse a invertir en nuestra Startup.

Un ejemplo de ello, pueden ser las barreras de entrada en las redes sociales.

Para cualquier iniciativa que se plantee el lanzamiento de una nueva red social, las barreras

de entrada, son muy elevadas ya que debería conseguir un número determinado de usuarios para poder aportar valor a los nuevos usuarios (la pescadilla que se muerde la cola).

A su vez, proteger nuestra posición en el mercado, mediante una posición dominante (usuarios, fidelidad, inversiones necesarias, etc) son aspectos relevantes que pueden ayudar positivamente en la percepción que tenga el inversor de la inversión.

  1. Leyes y Normativas.

Si tu Startup o PYME se ve afectada por una normativa compleja, o bien puede verse afectado en el futuro por una regulación restrictiva, claramente es un factor que tendrán en cuenta los inversores para evaluar los riesgos de la inversión.

No es lo mismo generar un negocio en un sector como internet (donde la regulación es relativamente laxa) a por ejemplo desarrollar un fármaco para humanos (pruebas, normativa, aprobación por comités, etc)

  1. Estrategia de Salida.

Una Startup o PYME que no tiene claro cómo será la salida de los inversores supone un riesgo a tener en cuenta para el inversor.

Es por ello que debemos tener claro y planteado cual será la estrategia por la que los inversores podrán recuperar su inversión y obtener beneficios.

Básicamente, solo hay dos opciones para que un inversor recupere su inversión: bien por Dividendos o por Plusvalías. (Y lo cierto es que los dividendos serán complicados de conseguir en fases tempranas de tu empresa y/o startup)

Los dividendos serán pagados regularmente y las Plusvalías solo se producirán si está planteado que en el futuro la Startup o PYME lance una nueva ronda de inversión, o bien sea comprada por otra empresa.

Es recomendable que el emprendedor tenga este aspecto bien estudiado para poder afrontar las preguntas de los inversores sobre este aspecto.

  1. Probabilidades.

Es sabido que la tasa de mortalidad de las PYMES y/o Startups es muy elevada, y la tasa de Startups que no alcanzan los objetivos iniciales de beneficios también es considerablemente alta.

Los inversores lo saben.

Por lo tanto, considero una recomendación altamente efectiva, plantear unos factores correctivos muy elevados en los números del plan de negocio. (Por ejemplo, tomar como mercado para el proyecto un porcentaje muy reducido del mercado total).

Esto le dará un plus de credibilidad al proyecto y al equipo directivo.

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