¿Qué es un pivote?

Un pivote consiste en un cambio de rumbo de tu idea empresarial diseñado para probar y/o testear nuevas hipótesis sobre el producto o el modelo de negocio que te traes entre manos.

Cuando comienzas un nuevo proyecto empresarial para construir un nuevo producto o servicio, por norma general estas asumiendo o creando hipótesis sobre las que se sustenta tu modelo de negocio.

Y en algunas ocasiones (muchas más de las que podríamos pensar al principio), esas hipótesis o no son ciertas o quedan invalidadas con los resultados de los experimentos que hayas ido generando.

Es muy probable que lleves a cabo varios experimentos sin obtener nunca los resultados que validen tus hipótesis.

Es decir, es probable que realices un experimento pensando que un tipo de cliente determinado tendrá interés en tu producto y finalmente los resultados de dicho experimento demuestren lo contrario, es decir, demuestren que tu hipótesis inicial era errónea.

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Pivote: consiste en un cambio de rumbo de tu idea empresarial diseñado para probar y/o testear nuevas hipótesis.

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Por ejemplo, imagina que intentas obtener un tráfico de forma rentable a través de Facebook, Twitter, Google Ads, blogs, para una web determinada.

Es decir, tu hipótesis es que serás capaz de atraer un volumen de trafico determinado hacia ese site con las acciones que realices en dichas redes sociales (generación de contenido, publicidad, etc)

Pero al cabo de un tiempo, los resultados no son los esperados. En esa situación tienes dos alternativas: pivotar o perseverar.

  1. El pivote se produce cuando cambias algunas de tus hipótesis principales por otras nuevas. Definirás por lo tanto una nueva versión de tu modelo negocio, y deveras crear un nuevo Producto Mínimo Viable y trataras nuevamente de probar que dichas hipótesis son válidas.
  2. Por lo contrario, si decides Perseverar, entonces es cuando decides seguir intentando validar tus hipótesis iniciales.

Pongamos un ejemplo. Volvamos al caso anterior, estas tratando de llevar cierto trafico a una pagina web pero tus acciones no dan resultado.

Decides pivotar, y en vez de orientarte hacia un público determinado (por ejemplo, millenials) pues decides orientarte hacia otra audiencia (personas entre 35 y 45 años…).

Esa decisión que has tomado se denomina “Pivote”.

Decidir pivotar o perseverar depende de tu propio criterio, pero lo ideal es que tengas en consideración el mayor número de datos posibles y la mayor información posible.

Tanto una decisión como la otra (pivotar o perseverar) debe ser una decisión sosegada y bien argumentada.

Tanto pivotar en exceso (de forma arbitraria y dar “s” de forma continua) es sin duda una mala práctica pero también es cierto que perseverar sin tener en consideración los resultados de los experimentos es una forma de actuar que te lleva directamente al abismo.

Tipos de Pivote

Existen varios tipos de pivotes que puedes aplicar a tu startup, vamos a ver a continuación lo más importantes: 

1. Zoom-in pivot. Este pivote puede ser útil cuando percibes que una característica en particular de tu producto atrae más la atención y el interés de los clientes, que otras funcionalidades.

Por lo tanto, puedes decidir realizar un pivote ofreciendo un nuevo producto que contenga sólo esa característica que los clientes apreciaban por encima de las demás.

Haciendo esto, puedes dedicar más recursos para perfeccionar y mejorar esta única característica (y realmente asegurarte que la propuesta de valor que entregas al cliente es la adecuada).

También puedes llegar al mercado más rápidamente y crear un Producto Mínimo Viable de manera más económica.

Por ejemplo, Imagina que tienes una herramienta de gestión de proyectos que ofrece una funcionalidad de chat grupal, seguimiento de incidencias y gestión del tiempo.

Si el feedback del cliente así te lo indica, quizás realizar un pivote en tu startup y centrarte en la solución de gestión del tiempo podría ser una decisión más que acertada.

 

2. Zoom-out pivot. Este tipo de movimiento es precisamente la inversa del anterior.

Decides ampliar tu producto y de esta manera incluyes más características y funcionalidades.

Y así, lo que considerabas el producto central ahora se convierte en unas características de un producto más amplio. 

 

3. Pivote del segmento de clientes.

Buscando entregar el mayor posible a tu cliente, quizás sea necesario cambiar el cliente objetivo que inicialmente habías previsto.

Es posible que el comportamiento de tu producto en el mercado te haga ver que el perfil de cliente objetivo que habías establecido no era el adecuado.

Por lo tanto, una vez tomada la decisión de realizar un pivote y cambiar tu segmento de clientes, el posicionamiento de tu producto, la propuesta de valor, el precio y los canales para darlo a conocer deben ser todos revisados nuevamente. 

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4. Pivote de aplicación a plataforma.

En este pivote nos referimos a un cambio en el modelo de negocio, pasando de ser una aplicación a una plataforma.

Inicialmente tu modelo de negocio puede estar basado en una aplicación, donde las interacciones suceden en una única dirección hacia un cliente determinado.

El pivote hacia plataforma implicara un cambio de modelo de negocio para convertirlo en un mercado de ambos sentidos, como pueden ser plataformas tipo eBay, AirBnb, Uber, Android store etc. 

5. Pivote tipología de empresa.

Existen dos tipos de negocio: aquellos que se basan en alto margen y poco volumen, o por el contrario, aquellos que se basan en bajo margen y alto volumen.
No es posible desarrollar ambos modelos a la vez pero si es posible que cambies de un modelo a otro.

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6. Pivote en el modelo de captura de valor.

Este pivote se refiere a los cambios que realizas en la forma de obtener tus ingresos, es decir, el modo en que tu negocio genera dinero, habitualmente cobrando a tus clientes.

Cuando cambias la manera en que ganas dinero, esto impacta al producto, las ventas, el marketing y las partes operativas del modelo de negocio.

7. Pivote en el Motor de crecimiento.

Actualmente la mayoría de las startups utiliza uno de los tres motores de crecimiento más habituales:

  • Crecimiento viral sucede cuando tus usuarios actuales recomiendan tu producto o servicio a otros usuarios. 
  • El crecimiento pagado es cuando gastas dinero en marketing para adquirir nuevos clientes.
    • Crecimiento “sticky” (pegajoso) sucede cuando eres capaz de retener a la mayoría de tus usuarios y la tasa de abandono es baja.

      Es posible que tu proyecto empresarial pueda cambiar entre uno u otro modelo.

8. Pivote de canales.

En este punto cambias cómo y cuándo vendes tus productos y servicios (en tiendas, online, a través de socios o aplicaciones).

Por lo tanto, los pivotes en canales a menudo requieren ajustes en muchos otros elementos de tu modelo de negocio. 

9. Pivote tecnológico.

Este pivote se produce cuando con una nueva tecnología puedes alcanzar el mismo resultado. Esto puede ser beneficioso en el caso de que tenga unos costes menores y/o un mejor rendimiento. 

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