Business Model Generation

No hace falta ser un gran empresario exitoso para darse cuenta de que la forma de hacer negocios ha cambiado rápidamente en las últimas décadas. Las constantes mejoras de la tecnología de la información han hecho que el fenómeno de la globalización alcance cotas jamás imaginadas.

En este contexto, muchos negocios se han quedado atrás al no conseguir adaptarse a las nuevas realidades. Esto se debe a muchos factores, pero uno de los principales es sin duda el no haber contado con un buen modelo de negocio.

Modelos caducos o inflexibles, en este momento de cambios globales prácticamente instantáneos, pueden llevar a una empresa a la bancarrota en cuestión de meses.  

Así como hemos mencionado muchas otras veces por ejemplo que ideas hay muchas pero un buen equipo es difícil de encontrar, con el modelo de negocio sucede algo similar. Por muy buenos que sean nuestros productos, sin un buen modelo no podremos ir muy lejos. 

Veremos a continuación en qué consiste un buen modelo de negocios y analizaremos el libro de generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder.

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Business Model Generation: Herramienta de gestión estratégica para la definición de modelos de negocio, tanto para startups y empresas emergentes como para empresas establecidas.

¿En qué consiste un modelo de negocio descrito en Business Model Generation?

Si bien no es fácil llegar a un consenso, ya que hay muchas opiniones, para definir exactamente qué son los modelos de negocio, podemos aportar una que nos sirva como punto de partida para el resto de explicaciones. 

Podemos pensar en el Modelo de Negocio como una descripción y una representación lógica y racional de los productos o servicios ofrecidos por una empresa, incluyendo el mercado objetivo, las finanzas, las operaciones entre otros aspectos.

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Una forma más simple y puede que incluso mas sobresaliente de definirlo es que se trata de una descripción lógica sobre cómo una empresa crea, entrega y captura valor. 

Esta definición proviene del libro “Business Model Generation” del autor Alexander Osterwalder, uno de los principales teóricos y creador de la famosa herramienta Business Model Canvas descrita precisamente en ese libro.

Osterwalder ha hecho un gran aporte al mundo de los negocios con la creación del Lienzo de modelo de negocio propuesto en el mismo libro. Todo aquel que tenga una innovación en la mente y quiera colocar su idea en el mercado, debe conocer esta herramienta lean indispensable.

Business Model Generation de Alex Osterwalder

¿De qué se trata el Lienzo de Alexander Osterwalder? También conocido como Business Model Canvas, consiste básicamente en una herramienta de gestión estratégica para la definición de modelos de negocio, tanto para startups y empresas emergentes como para empresas establecidas.

A través de una representación visual, por medio de una plantilla, distribuido en varios bloques que permiten describir todos los elementos clave de cualquier modelo de negocio. 

Veamos entonces cómo se divide el modelo:

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Oferta, el “qué”

Propuesta de valor: este punto no es otra cosa que los productos o servicios que la empresa tiene para ofrecer. 

Alex Osterwalder, en su libro Business Model Generation, sugiere que la propuesta de valor es lo que diferencia a una empresa de sus competidores, o sea, es el valor para un público objetivo específico y representa las razones por las cuales ellos adquieren lo que ofrecemos. 

Estos motivos pueden ser el diseño, la marca, el precio, entre otros.

Clientes, o “para quién”

  • Segmentos de clientes: básicamente se trata del público objetivo. Según el tipo de empresa y la estrategia adoptada en este punto podemos encontrar un nicho de mercado, un mercado masivo, una segmentación dentro de un mercado objetivo, una diversificación de segmentos, entre otros.
  • Customer relationship: se trata de identificar la relación que la empresa tiene con los clientes. Esto puede ayudarnos para diversos fines, como así también para ayudarnos a identificar los puntos fuertes para garantizar la supervivencia frente a la competencia.
  • Canales: como el nombre lo sugiere, se trata de dejar en claro el tipo de canales por los cuales una empresa consigue entregarles el valor a los clientes. Esto incluye tanto el marketing como la distribución.

Infraestructura, el “cómo”

Dentro del bloque de la infraestructura encontramos:

  • Socios clave: aquí encontraremos las alianzas comerciales y partnerships empresariales más sólidas y fundamentales con el fin de optimizar las acciones y reducir los riesgos con base en el conocimiento de estos actores comerciales.
  • Actividades clave: se trata de las actividades más importantes para llevar a cabo la propuesta de valor de la empresa como, por ejemplo, la adopción de una estrategia de producción específica.
  • Recursos clave: son los recursos necesarios para la generación de valor para el cliente. Son activos de la empresa, necesarios para mantener funcionando al negocio, y pueden ser de varios tipos, como físicos, humanos o incluso intelectuales.

Finanzas, o el “cuánto”

  • Flujo de ingresos: es la forma en que la empresa gana dinero según cada segmento de clientes y/o diferentes flujos de ingresos. Dentro de este punto podemos considerar las ventas de activos, tarifas de uso, suscripciones, publicidad, etc.
  • Estructura de costos: aquí se especifican las consecuencias económicas de todas las acciones llevadas a cabo por la empresa. 

Se trata, por ejemplo, de los costos fijos o variables decurrentes de la estrategia a ser adoptada. Estos costos serán diferentes si llevamos adelante una estrategia de reducción de costos, una de creación de valor y excelencia independientemente del costo, o cualquier otra.

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Por supuesto que esto es un resumen, pero representa la base de la idea propuesta en el libro de Business Model Generation (Generación de modelos de negocio) de Alexander Osterwalder.

Puedes leer mas sobre Busines Model canvas aquí: 

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Usando este lienzo como ejemplo de modelo de negocio, podemos alinear los objetivos, estrategias e informaciones de nuestra empresa de forma fácil y práctica. Podemos simplemente imprimirlo en tamaño grande y colocarlo a disposición de socios y empleados según el caso para completar las informaciones.

Además de su uso práctico para fines comerciales, es una herramienta que potencia el análisis, la discusión sana y la creatividad. 

Al comienzo de este contenido hicimos mención al hecho de que modelos caducos o inflexibles frente a una situación inusual pueden llevar a una empresa a la bancarrota. 

Conocer a fondo los puntos básicos de nuestro modelo puede, en el caso de una situación de fuerza mayor, hacernos pensar en nuevos modelos que permitan que la empresa sobreviva.

Abundan los ejemplos de empresas que, por desconocimiento de su modelo de negocios —y, no menos importante, el desconocimiento del business model de la competencia— fracasaron. 

Así como también sobran los casos de éxito de empresas que, gracias al profundo conocimiento de los bloques propuestos en el libro Business Model Generation de Alex Osterwalder, pudieron adoptar las medidas precisas en el momento justo.

Algunos consejos para la generación de modelos de negocio

Compara tu empresa con otras

Como mencionamos unos párrafos atrás, el autoconocimiento es tan importante como el conocer a la competencia. Por supuesto que cada modelo se aplica a cada negocio en particular, pero podemos beneficiarnos mucho al examinar los modelos de negocio de la competencia. 

No necesariamente puede que descubramos su Modelo de negocio (o lienzo) al detalle, pero sí podemos conocer el rango de precio de sus productos, sus canales o su propuesta de valor. 

Otro punto muy útil es conocer qué es lo que funciona para ellos. Puede que nuestro modelo de negocios se esté quedando rezagado a las nuevas tendencias o, por el contrario, tal vez un abordaje más clásico podría hacer una diferencia de ventas. 

Lo importante es entender que el modelo de negocios es una guía que, llegado el cambio, es susceptible a modificaciones.

Conoce a fondo el valor de lo que ofreces

Uno de los más importantes consejos de la metodología Lean Startup es la de dar a conocer el producto cuanto antes al cliente para conocer el verdadero valor que estamos ofreciendo. Dicho de otra forma, descubrir enseguida si el producto satisface las necesidades del cliente, si le es útil, o no.

Recuerda, la generación de modelos de negocio de Osterwalder se trata de entender cómo una empresa crea, entrega y captura valor. Por lo tanto, definir el valor es el primer paso.

Testea todo

El modelo de negocios es una guía que nos permite identificar cómo administrar la empresa y adaptarla en el caso de que sea necesario algún ajuste para su funcionamiento. Pero también puede ser un gran generador de ideas. 

En ese sentido, un ejemplo práctico, no solo del modelo si no también de la confección del mismo entre varias personas, es la posibilidad de identificar oportunidades

Conocer el modelo y tener conocimiento de lo que funciona puede ser un buen disparador para invertir en otras estrategias adicionales, como la de ampliar los canales para generar más ingresos.

Identifica los socios

Habiendo ordenado en el modelo canvas los puntos clave, tal vez consigamos definir algunos elementos en común del perfil de nuestros socios lo cual, indudablemente, puede ser de gran utilidad si estamos en la búsqueda de más inversores. 

 

Como vemos, podemos aprovechar todos estos recursos para optimizar prácticamente todos los procesos de la empresa y también para la innovación de modelos que sean acordes a nuestra realidad ya que, así como las personas, cada negocio es único.

Pero inspirándonos en los consejos de quienes más conocen acerca de la generación de modelos, podemos evitarnos muchas de las dificultades típicas que se les presentan a los emprendimientos en cada una sus etapas de desarrollo.

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