¿Cómo aplicar el Método Lean?

Algo que todos sabemos del emprendimiento es que el margen de fracaso es increíblemente grande. Y es que muchos depositan todo su esfuerzo y dinero en el desarrollo de una idea que creen que tendrá éxito, pero en muchas ocasiones no tienen la respuesta esperada del mercado.

Esto sucede, en parte, porque solemos sesgar nuestra visión de negocio.

Más que tener la certeza de que funciona, queremos que sea así y, por ende, tendemos a ser subjetivos. Otro factor común en el fracaso es la falta de organización y de procesos que ayuden a estandarizar las actividades que llevarán a nuestro proyecto a puerto seguro.

Ante ambos escenarios, el método Lean se presenta como una buena opción, ya que es una metodología que cimienta las bases de un procedimiento que nos permite analizar, de manera objetiva, el desarrollo de una idea de producto o servicio.

Lo mejor de este método es que está concebido para que no se inviertan más recursos de los que son necesarios, por lo que podríamos decir que se emprende con los menores riesgos posibles. Veamos ahora qué es y cómo lo puedes aplicar a tu emprendimiento.

¿Qué es el método Lean?

El método de trabajo Lean busca optimizar el proceso de creación de un producto o servicio basándose en la experimentación continua.

Para ello debes plantear una hipótesis, se crea un producto con el que evaluar dicha hipótesis, se plantean indicadores para la medición de resultados y con ello se toman decisiones basándose en datos reales, obtenido de la interacción con el cliente.

Todo este procedimiento se repite hasta que se da con el producto final que satisface las expectativas del cliente potencial, por lo que se considera un método iterativo que busca mejorar el producto o servicio según se van construyendo.

Es decir, se va probando en muy cortos periodos de tiempo hasta acercarse al producto ideal final.

Consideraciones para aplicar el método Lean

El beneficio principal del método Lean es que se ahorra dinero, a la vez que validamos nuestro producto y mejoramos sus características para que sea bien recibido en el mercado; por eso, a lo obtenido del método de trabajo Lean, se le conoce como conocimiento validado.

Una de las claves del éxito del método Lean es la capacidad de eliminar del proceso todo aquello que no aporta valor al emprendimiento, pues, de dejarlo, estaría consumiendo recursos.

Aunque hasta ahora todo suena como un cuento de hadas, es importante decir que los resultados del método no siempre son lo que se espera, es decir, puede que tu hipótesis no sea válida y tengas que replantear tu producto o servicio.

Evidentemente, un mal uso del método, por ejemplo, si se definen mal los KPIs, puede no llevar a una conclusión correcta.

También debes considerar que, al aplicar el método, las primeras versiones del producto o servicio no serán perfectas, de hecho, parecerán de baja calidad, pero esto no debe detenerte; es mejor que sea imperfecto e incompleto, pero que tengas una retroalimentación del cliente, a que tengas algo completamente listo y que, al final, no sea lo que la gente quiere.

El método de trabajo Lean no solo sirve para analizar el producto que se va a lanzar, sino para diseñar el modelo de negocio que mejor se adapte a tu producto.

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Fundamentos del método Lean: Crear, medir, aprender

Es importante que entiendas la filosofía del método Lean y que además comprendas el proceso que debes implementar.

De hecho, si analizamos el método Lean desde un todo, se basa en una premisa que todo emprendedor o empresa que busca la innovación continua debe respetar de manera natural.

No puedes mejorar sino pruebas, mides resultados y reevalúas lo que estás haciendo. Este método resume ese proceso en tres acciones fundamentales: crea, mide y aprende.

Basándonos en esas tres acciones vamos a definirlas con más detalle:

Crear

Si quieres saber si el producto o servicio tendrá impacto positivo en el nicho que has elegido, debes caracterizar eso que quieres probar. Esto es como un experimento.

Ahora bien, es importante que crees con conciencia, es decir, que definas los parámetros o características que tiene tu producto y que serán evaluados, pues de lo contrario, no tendrás resultados que evaluar. Por lo tanto, la acción de crear la vamos a dividir en dos.

Una hipótesis, en palabras sencillas, es algo que crees que es verdad y que vas a someter a evaluación para comprobarlo. Por lo general, la primera hipótesis al crear un producto es subjetiva, es decir, tú tienes el presentimiento de que puede funcionar; es instintivo.

Esto no debe detenerte, prueba la hipótesis que creas conveniente, pero recuerda, debes definirla en términos que se pueda medir.

También te recomiendo que incluyas en la hipótesis el factor que diferencia tu producto del resto, pues es la característica que no sabes si va a funcionar.

Por ejemplo: mi hipótesis es que… “Hace falta un aparato que lave la ropa…”

Si la dejo hasta allí, probablemente la respuesta que obtengas sea positiva, pues ya existe ese producto en el mercado y la primera iteración que hagas no será de gran ayuda. Por el contrario, si defines características particulares en tu propuesta obtendrás información de valor.

Mi hipótesis puede ser: “Hace falta un aparato que lave ropa y que la seque de forma automatizada, que ajuste la temperatura de acuerdo con el tipo de tela y que agregue los detergentes de acuerdo con las recomendaciones de lavado del fabricante y que, además, se conecte con un sistema de compras en línea para reponer el stock de productos de limpieza que se vayan agotando…”

Para evaluar esta hipótesis debes, además, delimitar el nicho de mercado que estaría dispuesto a pagar por ello, pues, de lo contrario, sería un experimento con una población y muestra muy grande.

Mi recomendación es que, plantees tu hipótesis en términos sencillos, pero fundamentales, es decir, incluye la esencia de la idea de negocio.

Una vez que planeas la hipótesis, lo que sigue es que crees el instrumento con el que vas a recoger datos, y ese no es más que el ya famoso Producto Mínimo Viable.

El Producto Mínimo Viable es aquel que cuenta solo con las características necesarias para evaluar tu hipótesis.

Por regla general, no es necesario que crees prototipos del producto, al menos no en la primera iteración. Recuerda que queremos minimizar los costes.

¿Qué es lo más común al crear un PMV? Que se creen landing pages con la información de la idea de negocio que se va a evaluar, o que se hagan vídeos o infografías con versiones virtuales del producto que vas a desarrollar.

 Si bien, puede que no sea un producto terminado, puede despertar la curiosidad del cliente, incluso, puede surgir un debate de por qué funcionaría o por qué no y eso es, exactamente, lo que quieres.

Por supuesto, existen otros modelos para crear un PMV, como Mago de Oz, con el que haces que un servicio parezca automatizado cuando en verdad no lo es, con el fin de que el cliente evalúe la operatividad del sistema que se desea desarrollar.

Medir

Ahora que ya tenemos la hipótesis y algo con que evaluarla, no nos queda más que lanzar el experimento, pero, nuevamente, debes establecer instrumentos que te ayuden a la medición.

Cuando hablamos de desarrollo de productos o servicios, esos instrumentos son los KPIs o indicadores clave de desempeño, veamos un poco más sobre ellos.

Indicadores clave de desempeño

Un indicador de desempeño no es más que una variable que se puede medir y que, dependiendo de su valor, nos da señales con respecto a la aceptación o rechazo de nuestra hipótesis.

Por ejemplo, si creas una landing page en donde explicas tu idea de negocio, dejas un formulario para que los interesados se inscriban y el resultado es que nadie, a pesar de que leen la información, deja sus datos, entonces puedes concluir que nadie está interesado en tu idea.

Algo importante a la hora de definir éxito o fracaso basados en indicadores de desempeño es la población, versus los que actuaron.

Es decir, si de 100 personas que vieron tu idea, 10 han actuado, significa que, si hay un interés, por lo que tendrías que revisar otros indicadores para evaluar qué debes ajustar.

Recuerda que puedes crear todos los indicadores que desees, pero mientras más puntuales y objetivos sean, mejor. Recuerda que irás iterando y podrás ir agregando nuevos indicadores.

Indicadores vanidosos y accionables

Si bien, debes medir los resultados de tu experimento, debes crear una estrategia efectiva.

De manera general, hay dos tipos de indicadores: vanidosos y accionables. Los primeros no aportan valor, por lo tanto, debes definir solo accionables para que tu experimentación no consuma recursos de forma innecesaria.

Te doy un ejemplo de redes sociales, un indicador de vanidad es el número de seguidores, pues que tengas un millón de ellos no necesariamente aporta valor a tu emprendimiento.

Un indicador accionable puede ser el número de mensajes que te dejan los usuarios preguntando por el producto en tus redes ¿se nota la diferencia?

Aprender (toma de decisiones basado en resultados)

Ahora que ya mediste la hipótesis es hora de tomar decisiones y es aquí donde debes ser lo más objetivo posible. No insistas en una idea, producto o servicio que, al ser evaluado, indica que no tendrá éxito.

Ahora bien, que tu hipótesis no sea afirmada, no significa que hayas perdido todo el trabajo. Lo bueno del método es que, si no progresas en esa hipótesis, puedes aplicar un pivote.

Para que quede bien entendido, aplicar un pivote es modificar los parámetros iniciales de una hipótesis ante una respuesta negativa del mercado.

Hay mucho tipo de pivotes. Por ejemplo, el pivote de acercamiento es aquel en donde una sola de las características del producto evaluado pasa a ser todo el producto, es decir, el resto de las características no son relevantes o buscadas por el cliente.

Asimismo, se puede dar un pivote de alejamiento, en donde lo que has planteado como producto es solo una característica de algo más grande.

También puede que ocurra que en tu experimento te des cuenta de que el segmento de mercado que puede estar interesado en este producto es distinto al que pensaste. O, quizá, lo que obtienes como resultado es que el modelo de negocio que planteaste debe ser distinto.

Si te fijas, ninguno de estos pivotes descarta por completo tu idea, sino que la modifica.

Progresar

Si tu hipótesis es afirmada bajo los términos en que fue planteada, ¡enhorabuena! Vas por buen camino, pero recuerda, aquí no termina todo.

El producto que has evaluado es el mínimo viable, y por lo tanto debes seguir haciendo cambios y sometiéndolos a la opinión de los clientes hasta que tengas completamente caracterizado el producto que vas a vender. Para esto se hacen iteraciones.

Iteraciones

Una iteración no es más que una nueva evaluación del producto al introducir una nueva variable, modificación o mejora. Para este método, es importante que se hagan muchas iteraciones en periodos de tiempo muy cortos.

Esto es vital para no desarrollar un producto, y por ende invertir dinero, que no tendrá una respuesta positiva en el mercado.

Un aspecto importante de las iteraciones es que dependen de experimento anterior.

En palabras sencillas, una iteración es como preguntar constantemente: y si cambio esto, ¿qué ocurría? Y si agrego esto ¿qué ocurriría? Y si mejoro esto ¿qué ocurriría? Como es de esperar, no todas las iteraciones harán que tu proyecto avance, por lo que, si notas una respuesta desfavorable, debes descartar esa última iteración, partir de las condiciones finales de la iteración pasada y de allí plantear una mejora o cambio que quieras evaluar.

Como has visto, el método Lean es muy útil para evitar los riesgos innecesarios al emprender, no es un proceso de pocos días, pero comparado con desarrollar a ciegas un producto que luego se jugará su destino en el mercado sin saber de antemano la respuesta del cliente, es una opción más confiable.

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Modelo plan de negocios: ¿Cómo hacer un plan de negocios?

Ahora que tenemos todo lo que necesitas para armar el plan, veamos cómo hacer un plan de negocios paso a paso. Recuerda, de tu plan destaca lo que es importante para quien lo va a analizar.

  1. Comienza con un resumen. Se suele incluir para llamar la atención de quien lo lee y fomentar la curiosidad. Aquí es donde inclinas la balanza al aspecto que le interesa al inversionista.
  2. Qué es lo que quieres vender. En esta sección, que bien puedes titular “descripción del producto o servicio” vas a contar tu historia, lo que te inspiró, las características del producto o servicio y, sobre todo, qué es lo que lo hace distinto.
  3. A quién se lo vas a vender y quiénes son competencia. En esta sección te vas adentrando a los detalles del negocio. Si bien tu producto o servicio es diferente, debes justificar qué mercado estaría interesado en esas características, y, por ende, está dispuesto a pagar por esas mejoras; recuerda, al final del día se trata de dinero. No olvides incluir quién es la competencia y obtén datos, siempre que sea posible, de sus precios y volúmenes de ventas estimados.
  4. Debilidades del negocio, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades. Complementa tu análisis de mercado con un análisis DAFO, este tipo de resúmenes suele ser más sencillo de entender por tu contraparte.

5. Explica tu modelo de negocio. Aquí vas a explicar cuál es el plan general para vender y cómo se va a generar dinero. Escoge el modelo que resulte más atractivo para la inversión y para la operatividad de tu empresa.

6. Describe la organización de la empresa. Todo negocio debe ser un sistema gestionado por equipo y talento humano que puedan garantizar el óptimo funcionamiento. Siendo así, describe quiénes forman parte de tu equipo y la tecnología en la que te apoyarás para que esta gestión sea eficiente.

7. En cuál etapa de desarrollo estás. Para los inversionistas es importante saber si el negocio que le propones es algo que está en marcha o es solo una idea en papel. También está la opción de que esté en fase beta o que tengas prototipos con requerimientos mínimos viables. De tu respuesta, los inversionistas serán capaz de entender en que parte del proceso está entrando al negocio y pueden evaluar riesgos.

8. Cuál es el plan de marketing. Recuerda que marketing no es publicidad, por lo que debes establecer qué vías de promoción y atención al cliente se usarán para captar prospectos y llevarlos por el viaje hasta que compren y que se conviertan en clientes frecuentes.

9. El plan de contingencia. Aquí describe todo lo que puede salir mal y cómo se puede reaccionar ante estos escenarios. Evidentemente, no puedes conocer todas las situaciones, pero es importante que menciones las más predecibles. Recuerda, habla de cómo pueden salir del negocio, eso siempre da seguridad para invertir.

Así es como se hace un plan de negocio efectivo, como verás no es complicado si sabes cuál es el objetivo de este y qué es lo que quiere saber el inversionista.

Crea tu plan de negocio e impulsa tus ideas, solo tú tienes el poder de comenzar.

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