Cómo crear hipótesis en tu startup con la metodología Lean Startup

Para construir tu startup, y todo lo relacionado con tu empresa, debes basarte en identificar las hipótesis principales de negocio y crear experimentos rápidos y económicos.

Sin embargo, se ha instalado la falsa creencia de que para validar las hipótesis iniciales de una startup se debe crear algo barato, medir los resultados y tratar de sacar algún aprendizaje, todo ello lo más rápido posible.

El problema, es que muchos emprendedores e innovadores se han tomado este procedimiento de forma literal, creando experimentos sin pararse a definir correctamente las hipótesis más importantes de su negocio, sin identificar claramente lo que saben y lo que no saben sobre su negocio, sus clientes, sobre el mercado, etc.

Realmente lo más recomendable para cualquier emprendedor o innovador, consiste en definir claramente el conocimiento validado sobre su startup, identificar los aspectos pendientes de validar y sobre ello, construir el experimento en cuestión y luego obtener los resultados tangibles que permitan tomar decisiones (aprendizaje validado).

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Hipótesis Lean: En pocas palabras una hipótesis es tu propuesta basada en evidencias limitadas que usas para la toma de decisiones.

Pero ¿qué es exactamente una hipótesis en el método Lean Startup?

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Para comprender el concepto “hipótesis” dentro de la metodología Lean Startup de la mejor forma posible lo ideal es que pensemos en la figura de un científico-investigador.

Pongámonos en situación: un científico-investigador tiene una idea. Para ello, el científico realizara un estudio de la técnica (estudio de mercado) para conocer si en alguna ocasión algún otro investigador (otro emprendedor) ha realizado algún proyecto parecido sobre la idea en cuestión.
Posteriormente, el científico, basado en el conocimiento sobre el estudio de mercado, generará un proyecto de investigación que le permitirá buscar apoyos y financiación para intentar llevar su idea a la realidad.

Hasta aquí el trabajo “teórico”. El científico tiene una documentación elaborada sobre su idea inicial y muchos de los elementos definidos en dicho proyecto de investigación pueden ser hipótesis.

Es decir, pueden no cumplirse en el futuro.

Tras todo este trabajo, el científico-investigador acude al laboratorio (tu mercado) y comienza a realizar experimentos para intentar validar su idea inicial.

Lo más probable, y eso es precisamente lo que hace que la investigación sea tan complicada, es que los experimentos no funcionaran en una primera versión, ni en una segunda, ni tercera…

Lo más probable es que el científico-investigador tenga que hacer un número considerable de experimentos en su laboratorio (tu mercado) hasta encontrar la fórmula perfecta (tu modelo de negocio) que confirme su idea inicial.

Prueba a cambiar “científico-investigador” por emprendedor y tendrás una estructura sencilla del trabajo que debes realizar para lanzar un proyecto innovador al mercado.

Las hipótesis con la metodología Lean Startup tienen que darte rapidez.

Como explicaba antes, lo recomendable es que definas de forma correcta y concisa las hipótesis de tu negocio antes de realizar experimentos a lo loco.
Pero como todo, en el término medio esta la virtud. No es recomendable invertir mucho tiempo en definir tus hipótesis.

No nos olvidemos que el objetivo de la metodología Lean Startup es ayudarte a avanzar con rapidez.

Por lo tanto, lo ideal es definir las hipótesis de forma adecuada, lo suficiente para que nos permita generar los experimentos adecuados.

La mejor forma de comprender la generación de hipótesis con la rapidez que necesitamos en nuestra startup es con un ejemplo:

En tu startup, aplicando la metodología Lean Startup, tus hipótesis son creencias en las que te basas a la hora de tomar decisiones.

Imagina que quieres llevar a cabo una campaña publicitaria para atraer clientes de forma rentable pero no tienes la información suficiente para demostrar que se trata de un medio rentable.

Podrías dedicar horas e incluso días para realizar un estudio pormenorizado sobre los costes de las campañas publicitarias en el canal que has seleccionado, buscando información sobre rendimientos, costes de adquisición de clientes, etc.

Aun así, tras una investigación detallada, seguirías sin saber a ciencia cierta si serias capaz de obtener los mismos resultados en el canal que has seleccionado.

En este caso, quizás sería mucho más rápido (y económico) que realizaras experimentos reales (a pequeña escala = con poco presupuesto) sobre el canal de publicidad, que te permitirá confirmar cual será el coste del clic, el coste del lead y por último el coste de adquisición de cliente para tu proyecto y para el canal en cuestión.

Es decir, en este ejemplo, has planteado una hipótesis, podrías haberla detallado con bastante exactitud con información sobre costes del canal y posteriormente realizar experimentos para confirmar las hipótesis de tu canal de captación de clientes.

¿Qué elementos debe incluir una buena hipótesis de negocio?

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• Tu suposición o creencia

• El mercado objetivo

• Las métricas

Tu suposición o creencia es sobre la que se fundamenta tu hipótesis de negocio.

Puede tratarse de suposiciones o creencias que tengan relación con las necesidades de tu cliente, con tu propuesta de valor, con el modelo de ingresos de tu modelo de negocio, etc.

En general, cualquier elemento perteneciente a tu modelo de negocio puede ser susceptible de formar parte de una hipótesis de negocio.

El mercado objetivo es la audiencia a la que se orienta tu hipótesis. Podría tratarse de tu cliente objetivo, o incluso de una comunidad determinada que necesitas dentro de tu modelo de negocio.

Lo importante sin duda es tener claro a que publico objetivo estas orientando tu hipótesis para posteriormente crear el experimento adecuado, cuando más especifico sea el target (objetivo) más sencillo te resultara crear el experimento adecuado y obtener resultados tangibles.

Ya por último, para tener generar una buena hipótesis de negocio, es necesario que definas las métricas que usarás para dar por validada tu suposición.

Un cierto número de suscriptores en una landing page, un cierto número de peticiones de información o presupuestos sobre un producto o servicio determinado son ejemplos habituales de métricas usadas para validar una hipótesis concreta.

Además, yo también recomiendo como buena práctica, incluir un espacio temporal para validar una hipótesis determinada. Por ejemplo, vamos trabajar en validar esta hipótesis en el próximo mes.

Es una práctica muy recomendable que aporta una visión clara a la hora de validar hipótesis mediante experimentos y asi evitar que los experimentos se alarguen más tiempo del razonablemente lógico.

Para aplicar de forma adecuada la metodología Lean Startup y definir tus hipótesis de negocio es primordial tener en consideración estos tres elementos.

Lo contrario seria avanzar sobre creencias y no aplicar un método científico para validar los elementos principales del modelo de negocio de un proyecto innovador.

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Crea un sistema para gestionar tus hipótesis de negocio

Definir de forma correcta las principales hipótesis de negocio de tu modelo es un buen primer paso para avanzar de forma correcta en la creación de un producto o servicio innovador.

Pero con tan solo definir las hipótesis no es suficiente, realmente hay que hacer un trabajo de seguimiento y un esfuerzo para validar dichas hipótesis.

Hay muchas formas de poder hacer un seguimiento correcto de tus principales hipótesis de negocio, como por ejemplo, utilizar un Business Model Canvas (lienzo de modelo de negocio), identificado tus hipótesis con un post-it de un color determinado por ejemplo y que sea visible para todo el equipo.

O también puedes generar una hoja de cálculo (por ejemplo con Google sheets por su facilidad para compartir) y compartirlo con todo el equipo involucrado en la validación de hipótesis.

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Hacer un buen seguimiento de tus hipótesis de negocio te hará mucho más fácil la organización de los experimentos que debes realizar y además te permitirá llevar un seguimiento del aprendizaje validado que hayas obtenido con cada experimento.

Podrás revisar los distintos experimentos y estudiar si existe algún tipo de patrón, alguna tendencia o similar que te permita acelerar tus experimentos en el futuro.

Para ello, puedes hacer uso del lienzo Producto Mínimo Viable que yo mismo he elaborado donde podrás plantear de forma adecuada las hipótesis, las métricas y los experimentos que vas a llevar a cabo.

Si todas tus hipótesis de negocio salen bien, es que algo estás haciendo mal.

Existen ciertos riesgos a la hora de plantear tus hipótesis de negocio y que hagan que tu negocio no avance de forma adecuada.

Ponte en situación, defines tu modelo de negocio e identificas las hipótesis principales y posteriormente defines los experimentos oportunos para validar dichas suposiciones.

Puede darse el caso de que todos los experimentos que plantees resulten exitosos y des por validas todas tus hipótesis.

Lo que realmente puede estar sucediendo es que tus hipótesis iniciales no sean lo suficientemente retadoras y realmente no estés validando ninguna hipótesis de negocio sino más bien estés confirmando elementos que ya eran ciertos previamente.

Piénsalo de esta forma, si todas tus hipótesis de negocio están siendo validadas, puede ser que realmente no fuesen suposiciones y en vez de dedicarte a realizar experimentos, lo que realmente deberías estar haciendo es construir el producto/servicio y venderlo lo antes posible.

En ese caso estarías avanzado más despacio realizando experimentos que no realmente construyendo el producto directamente.

También puede ser que estés desarrollando un proyecto empresarial que no es tan innovador como pensabas, pues lo que tu creías que eran hipótesis realmente eran hechos contrastados en el mercado que tu desconocías.

Esa situación seria un resultado de una mala investigación previa del mercado y de la competencia.

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