Cómo encontrar el Santo Grial del Product Market Fit

Incluso aunque (para tus ojos) hayas creado el mejor producto del mundo, si el mercado no lo compra o no crece según las necesidades de tu empresa podríamos estar ante un fracaso.

Al final, todos los emprendedores pecamos de lo mismo. Creemos tanto en nuestro producto innovador, que pensamos que será un éxito de ventas y que todos los inversores querrán invertir en nuestro proyecto.

Tienes que ser consciente de que para que los inversores apoyen tu proyecto empresarial debes tener un buen producto en el mercado y con respaldo de los clientes.

Para aportar su capital, los inversores buscan modelos de negocio con potencial, es decir, que puedan obtener altos ingresos con estrategias de crecimiento escalables, repetibles y rentables.

Y precisamente, todos esos elementos son los que conforman un buen Product Market Fit (Encaje producto mercado).

Vamos a explicar a continuación en qué consiste el concepto Product Market Fit y cómo puedes alcanzarlo.

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Product Market Fit:
Es el punto exacto en el que has identificado el mejor target de mercado, los compradores, y usuarios para tu producto.

¿Qué es el Product Market Fit (Encaje del producto en el mercado)?

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A mi me gusta definir el Product Market Fit (Encaje del producto en el mercado) como el resultado final de mucho trabajo en el que una startup ha creado un producto que crea un valor importante para el cliente y por lo tanto el mercado lo compra de forma recurrente.

Esto significa que tu producto (cuando hablamos de producto podemos usar indistintamente la palabra servicio) encaja perfectamente con las verdaderas necesidades del cliente y lo hace mejor que otras alternativas existentes en el mercado.

Realmente es el punto ideal el que se puede encontrar tu empresa, que ha identificado el sector ideal, el mercado concreto y el cliente optimo que encaja a la perfección con el producto que ha creado la startup.

Gracias a ese “encaje perfecto”, las ventas se vuelven repetibles y escalables y se podría decir que literalmente las existencias de tu producto vuelan…

Podríamos decir, que el Product Market Fit (el encaje del producto en el mercado) es el santo grial para cualquier startup.

Un buen Product Market Fit (encaje del producto en el mercado) indica que tu empresa ha hecho un buen trabajo y se encuentra en el camino correcto para convertirse en una startup que podrá obtener beneficios y rentabilizar la inversión de los inversores.

Lo contrario (no alcanzar el Product Market Fit), pues como parece obvio, es el resultado que todo el mundo quiere evitar.

Una startup sin Product Market Fit puede indicar que tendrá dificultades en el futuro si no es capaz de revertir la situación, ya que pocas o nulas ventas conducen directamente a la muerte empresarial.

Te detallo a continuación los pasos que debes seguir para alcanzar el Product Market Fit (el encaje del producto en el mercado) que permite diseñar, probar y testar un modelo de negocio siguiendo un proceso claro y estructurado para alcanzar unos resultados optimos.

  1. Determina tu cliente objetivo

Como ya he dicho en multitud de ocasiones, el cliente objetivo es quién tiene la última palabra y dictara sentencia sobre si tu producto se ajusta o no a sus necesidades.

Por lo tanto, es tu responsabilidad como empresario y/o emprendedor, descubrir correctamente cuales son sus necesidades para construir el producto que mejor encaje con el cliente.

En esta etapa, asegúrate de hacer una buena segmentación de tu cliente objetivo para posteriormente poder crear un producto acorde con sus necesidades.

La segmentación del mercado es la división que puedes hacer del mercado y subdividirlo en segmentos más pequeños donde los clientes comparten unas características y necesidades determinadas.

En estas etapas iniciales, cuanto más “definida” y concreta sea tu segmentación, mucho mejor.

Para ello, puedes (debes) definir las características de tus segmentos de clientes y para ellos puedes apoyarte en distintas herramientas, como el Lienzo Customer Development.

Esta herramienta te ayudara a definir con el mayor detalle posible de que cliente estas tratando, cuales son sus necesidades, preocupaciones y cual será tu solución propuesta.

Para comenzar, por lo tanto, debes generar tus primeras hipótesis en referencia a tu cliente objetivo y según vayas avanzando e iterando, iras afinando y mejorando los distintos elementos que hayas definido previamente sobre tu cliente ideal.

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  1. Identificar las necesidades desatendidas de los clientes

Una vez que hayas definido las primeras hipótesis sobre tu cliente objetivo, el paso siguiente es entender sus necesidades desatendidas.

Para ello debes identificar las necesidades específicas de tu segmento de cliente que permanecen desatentidas y que podría ser el germen de una buena oportunidad de negocio.

Si eres capaz de “encontrar” dichas necesidades desatendidas y posteriormente eres capaz de crear una solución para ellos, entonces claramente estarás generando valor para tus clientes y eso sin duda es un buen punto de partida en tu camino para conseguir un modelo de negocio con éxito.

La mejor forma de hacer una buena investigación de tu mercado es hablar directamente con tus potenciales clientes, lo que se conoce como “entrevista de problema”.

Lo ideal es que puedas hablar con ellos en persona, cara a cara… es la mejor forma de obtener buena información.

Pero en ocasiones también puedes apoyarte en las herramientas online como por videoconferencia.

Debes preparar tu “entrevista problema” con tiempo para asegúrate que aprendes exactamente lo que estabas buscando.

Para ello, es recomendable que tras un inicio más formal, puedas poco a poco empezar a tratar los temas que preocupan a tu cliente (pain points) relacionados con el sector de tu empresa, que conozcas su día a día, que conozcas que soluciones usan actualmente (si es que usan alguna), que seria mejorable de dicha solución, que presupuesto disponen, etc.

Toda la información valiosa que puedas obtener en esta fase valdrá su peso en oro.

Realizando unas buenas entrevistas te sorprenderás de la cantidad de información que puedes obtener de tus clientes simplemente yendo a preguntarles y mostrando un interés real por sus problemas.

  1. Define tu propuesta de valor

La propuesta de valor es el núcleo de la estrategia de tu producto y describe cómo pretendes aportar valor a tu cliente y cubrir mejor que la competencia sus necesidades.

No te límites a realizar una descripción de tu producto o hacer un listado de las características de tu producto. Eso lo puede hacer cualquiera.

Intenta encontrar el elemento diferencial y/o la experiencia de cliente que marcara la diferencia y que te ayudara a diferenciarte de la competencia.

  1. Define tu producto mínimo viable

Ahora que ya has definido tu propuesta de valor, por muy duro y difícil que parezca, debes decantarte por una o un par de funcionalidades básicas para construir tu producto mínimo viable.

Como es posible que sepas, tu producto mínimo viable debe ser una versión “reducida” de tu producto ideal, que usarás para validar tus hipótesis más arriesgadas pero que no pretendes ni mucho menos que sea tu producto definitivo.

El producto mínimo viable es una parada más en tu camino hacia el modelo de negocio exitosos.

  1. Crea el prototipo de tu producto mínimo viable

Una vez definido tu Producto Mínimo Viable, pues ahora debes construirlo.

Gracias a tu producto mínimo viable, podrás validar tus hipótesis muchos más rápido y mucho más barato y lo que es más importante, reduciendo tu riesgo de forma drástica (a menor tiempo y menor inversión, obviamente menor riesgo si los resultados no son los esperados).

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  1. Prueba tu producto mínimo viable con los clientes

Ya con tu Producto mínimo viable entre las manos, ahora es el momento de ponerlo en manos del cliente.

Lo más importante de esta fase no es tanto las ventas o los resultados económicos de tu experimento, sino más bien el feedback que puedes obtener de tus clientes objetivos.

Eso es lo verdaderamente importante a la hora de llevar a cabo este tipo de experimentos.

Importante, no dejes el feedback de los clientes al libre albedrio. Organiza tu experimento para que el feedback de los clientes sea un paso natural dentro de tu experimento completo.

Durante tus experimentos, observa con detalle como interactúan los clientes, observa bien lo que dicen y hacen.

Cualquier cuestión que tengas no dudes en realizarla, a veces la pregunta más absurda puede aportar un dato importante para tu producto o tu empresa. Recuerda que estamos aquí para aprender.

Para ello, también te recomiendo que evites las preguntas “cerradas” (aquellas que se pueden contestar rápidamente con un si o un no). Plantea preguntas abiertas para que tu cliente objetivo pueda explicarse con detalle.

En resumen, saca la máxima información posible.

Después de tus experimentos, analiza con detalle los resultados y el feedback obtenido.

Identifica patrones y prioriza toda la información de los clientes objetivos hacia los problemas que más les preocupan y que posteriormente puedas solventar con tu producto.

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¿Cuándo hemos alcanzado el Product Market Fit (Encaje del producto en el mercado)?

No existe una única respuesta para determinar que hemos alcanzado un buen Product Market Fit (encaje del producto en el mercado).

Son varios los elementos que podemos tener en consideración para considerar que tenemos un buen Product Market Fit, como pueden ser:

  • Aumento de ventas
  • Incremento de presupuestos
  • Aumento del NPS
  • Aumento de los márgenes
  • …                    

Necesitas probar todos los datos e información que hayas podido obtener durante el proceso para definir si tienes o no un buen Product Market Fit.

Por ejemplo, puedes probar tres precios diferentes de tu producto y ver hasta dónde aumentarlos sin que el cliente empiece a quejarse o bien tus tasas de conversión empiecen a caer.

Ese experimento te dará una información valiosa sobre uno de los elementos (precio) que conforman el Product Market Fit (encaje del producto en el mercado).

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Detalles importantes con respecto al Product Market Fit (encaje del producto en el mercado)

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Lo primero que debes hacer es calcular el tamaño total del mercado al que te orientas para asegurarte de que tienes una oportunidad realista de hacer crecer tu negocio.

Bien, además debes asegurarte (hasta donde sea posible) que podrás aguantar los ataques que hará la competencia una vez que tu producto empiece a tener éxito en el mercado.

Para eso, lo mejor y que yo no me canso de recomendar, es que tengas a los clientes contentos porque tu producto aporta mucho valor y no porque tiene el mejor precio del mercado.

Y ya como tercer elemento, debes pensar en tus ingresos, y lo ideal es que tu producto se consuma con frecuencia para impulsar la repetición de compras.

Sin duda, estos tres elementos serán relevantes a la hora de plantear un modelo de negocio repetible, escalable y rentable que atraiga a los inversores.

Cómo medir el Product Market Fit (el encaje del producto en el mercado).

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No se puede mejorar lo que no se mide y los mismo sucede con el Product Market Fit. Debes definir las métricas correctas que indican que tu modelo de negocio va en la dirección adecuada.

Debes averiguar qué métricas son claves para tu modelo de negocio y preparar un sistema para actualizar dichas métricas de forma recurrente.

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