Customer Development o Desarrollo de clientes

Customer Development o Desarrollo de clientes es una metodología ideada por Steve Blank y compartida a través de su libro “The Four Steps to the Epiphany” y como ya comentamos aquí: “The Lean Startup – El libro de los emprendedores”, se ha convertido en un elemento fundamental para comprender y aplicar la metodología Lean Startup.

Se trata de una metodología que te permite descubrir y validar que has identificado el mercado ideal para tu modelo de negocio, te permite la construcción de tu producto con las funcionalidades y características que realmente resuelven los problemas de los clientes y además te permite validar las herramientas y canales necesarios para vender tu producto en el mercado.

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Customer Development: Permite descubrir y validar que has identificado el mercado ideal para tu modelo de negocio.

Customer Development no es lo único que tienen en común las empresas y las startups

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Quiero pensar que ya lo sabes, pero también es cierto que nunca sobra repasar algunos conceptos importantes sobre el funcionamiento de una empresa, que por desgracia, en muchas ocasiones he visto que se pasa por alto.

El objetivo de cualquier empresa es obtener un beneficio económico. Para ello, la empresa debe generar un producto o un servicio que sea demandado por un grupo de clientes determinado.

Ese producto que genera la empresa o ese servicio que presta la empresa, genera unos ingresos por su venta que deberían ser como mínimo suficientes para cubrir los costes en los que ha incurrido la empresa para generar el producto o para entregar el servicio.

Y además, generar un sobrante que representaría el beneficio que genera la actividad empresarial.

Bien, por lo tanto, creo que podemos estar de acuerdo en que hay varios elementos importantes:

Las empresas generan ingresos por la venta de productos o servicios a un cliente determinado que esta dispuesto a pagar ya que dichos productos o servicios resuelven un problema para dicho cliente.

Y además, da la casualidad que las startups son las hermanas menores de las empresas, asi que también tienen que generar un producto que puedan vender a un cliente determinado.

Sin un cliente que te compre, no tienes empresa, ni startup… ni nada.

Lo hemos comentado anteriormente, Customer Development o desarrollo de clientes te permite la construcción de tu producto, añadiéndole las funcionalidades y características que demandan los clientes.

Un elemento importante a destacar entorno al concepto Customer Development o Desarrollo de clientes es precisamente: El cliente.

Si quieres crear un producto o servicio innovador, y posiblemente crear una startup, creo que podemos estar de acuerdo en que debes definir un cliente objetivo al que puedas resolverle determinados problemas con tu producto o servicio (es decir con tu solución), venderle dicha solución, obtener ingresos y con ello crear tu startup.

¿Estamos de acuerdo? Espero que si.

¿Por qué fracasan las startups?

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Bueno, pues, aunque espero que estemos de acuerdo y aunque creo que lo que he explicado anteriormente es bastante lógico, aun asi, hay muchas startups que fracasan porque precisamente no se centran en resolver una necesidad a un perfil de cliente determinado.

¿No me crees?

Si, se que después de lo que he explicado, parecería bastante absurdo que los emprendedores e innovadores no tengan esto en cuenta.

Por desgracia, sigue siendo una realidad. El 42% de las startups que fracasan, lo hacen simplemente porque el mercado no demanda lo que están vendiendo.

Lo repito: el 42% de las startups que fracasan es debido a que están intentando vender algo que el mercado (es decir, el cliente) no acaba de comprar.

Y el 29% de las startups que fracasan es debido a que se quedan sin dinero. Que realmente se trata de una derivada del motivo anterior.

Las startups van consumiendo el dinero que tienen disponible y al no vender, no generar ingresos, las startups acaban por consumir todo el dinero disponible y finalmente tienen que cerrar.

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Entonces, ¿para qué sirve Customer Development o Desarrollo de Cliente?

Bueno, pues partiendo de la premisa de que tu startup necesita un cliente (cientos de clientes más bien) para sobrevivir, Customer Development o Desarrollo de clientes nos facilita un marco de trabajo para precisamente encontrar nuestro cliente ideal.

Y además, Customer Development aboga por el trabajo de forma conjunta con el cliente a través de diversas técnicas para construir el producto o servicio que encaje mejor con sus necesidades (co-creación)

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¿En que consiste Customer Development? ¿Cuál es el proceso para aplicar Desarrollo de Clientes?

Como te comentaba antes, Customer Development se trata de una metodología y como tal, esta compuesta por diversas fases, cada una de ellas con sus conceptos y apoyada en diversas herramientas.

Las fases para aplicar el Desarrollo de clientes giran en torno a los siguientes pasos:

Descubrimiento de clientes

En esta fase, como emprendedores o innovadores, partimos de una idea de negocio. Esa idea de negocio, como ya hemos comentado en varias ocasiones, debemos en esta fase definir cuales son nuestras principales hipótesis.

Validación de clientes

En esta fase, una vez hayamos confirmado las hipótesis principales de la fase anterior (quien es nuestro cliente, que problemas tiene, etc) debemos validar nuestro modelo de negocio y su encaje con el mercado.

Creación de clientes

En esta fase, debemos validar los canales para las ventas de nuestro producto y ser capaces de aumentar y escalar el volumen de ventas y de clientes. 

– Creación de la empresa

En esta fase debemos ser capaces de validar que podemos aumentar la capacidad de la startup, atendiendo a más clientes (operaciones) y además hacer que la empresa se establezca en el mercado (organización) de la forma lo más solida posible.

¿Cómo debes aplicar Customer Development?

Bueno, lo primero que puedo recordarte, es que como ya sabes, si estas al frente de una startup o bien impulsando un proyecto innovador, tienes que ser consciente de que mueves en un entorno de incertidumbre, ¿cierto?

Lo que hoy crees que tienen sentido para tu cliente, mañana descubres que realmente no tiene valor ninguno y de repente das dos o tres pasos atrás y debes replantear nuevamente tus futuros pasos.

Pues precisamente por ese entorno de incertidumbre, la metodología Customer Development o Desarrollo de cliente no se trata de un proceso lineal que puedes seguir al pie de la letra y avanzar de forma incremental.

Realmente, Customer Development es una metodología que permite iterar, avanzar y retroceder según tus descubrimiento y tus necesidades de cara a tu startup o proyecto innovador.

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Enamórate de los problemas

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Si quieres aplicar Customer Development de forma óptima y avanzar lo más rápido posible con tu startup, mi mejor recomendación para ti es que te transformes en un obsesivo por resolver problemas de tus clientes.

Es decir, debes enamorarte de los problemas que sufren tus clientes objetivo, conocer casi como si fueses uno de tus clientes, cuales son sus problemas, cuales son sus necesidades, que situaciones vive, que frustraciones tiene, porque necesita resolver ese problema, que grado de importancia tiene para tu cliente ese problema, cuanto esta dispuesto a pagar para resolverlo, etc.

Siempre lo he dicho, si quieres tener éxito en el mundo empresarial: busca un problema lo suficientemente importante para un grupo de clientes considerable y tendrás entre manos una oportunidad de negocio muy interesante.

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