¿Qué es el MVP o Producto Mínimo Viable en las startups?

El PMV (MVP por sus siglas en inglés) o Producto Mínimo Viable aplicado en startups es una herramienta para medir la adaptación y la aceptación de tu producto o servicio al mercado.

Gracias a conocer la el comportamiento y el feedback que puedas obtener de tus potenciales clientes (early adopters) podrás obtener información valiosa y medir si el producto o servicio que estás construyendo cubrirá las expectativas de tu cliente.

El concepto de Producto Mínimo Viable fue ideado por Eric Ries y explicado en su libro “The Lean Startup”.

En esencia, la definición de un PMV consiste en construir un producto (prototipo) con las funcionalidades mínimas que te permitan obtener la mayor cantidad de información posible de tus clientes.

Producto Mínimo Viable - Roberto Touza David - Barco

Producto Mínimo Viable: Herramienta para medir la adaptación y la aceptación de tu producto o servicio al mercado.

Entonces, ¿Qué es un Producto Mínimo Viable?

El objetivo real que subyace detrás del concepto de Producto Mínimo Viable es que puedas descubrir las necesidades del cliente y si esta dispuesto a comprar tu producto.

Y esta información (necesidades de tu cliente futuro y si esta dispuesto a comprar tu producto) buscamos obtener con el menor esfuerzo posible, tanto de dinero como económico.

Insisto, en nuestra búsqueda sobre si nuestro modelo de negocio tiene sentido o no, buscamos aprender lo máximo posible del mercado y del cliente con la menor inversión de tiempo y dinero.

Es evidente que el producto (producto mínimo viable) que pongamos en manos de nuestro cliente no será tan completo ni será perfecto como la versión final que podríamos construir si tuviéramos tiempo y presupuesto ilimitado.

Sino más bien lo que buscamos es precisamente lo contrario, generar un prototipo de nuestro producto, que tenga las funcionalidades mínimas posibles que aporte valor a nuestro cliente objetivo (que solventen su principal necesidad) pero que a su vez suponga un esfuerzo limitado para nosotros.

De esta forma podremos conocer y confirmar con el mercado y con el cliente que opinión tienen de un determinado producto, de una forma concreta de resolver sus necesidades, de la experiencia generada por dicho producto, etc.

¿Qué objetivo busca el Producto Mínimo Viable?

El primer objetivo que busca la realización de un Producto Mínimo Viable es precisamente evitar que no construiremos un producto que nadie va a querer comprar.

Lo que buscamos es confirmar (lo más rápido y barato posible) que hay o habrá una demanda determinada sobre un producto que vamos a construir.

Esto es una de las esencias de la metodología Lean Startup: aprender lo máximo posible y reducir el riesgo a la mínima expresión.

Es evidente que si yo construyo un Producto Mínimo Viable en el menor tiempo posible (eso también implica menos dinero invertido) y soy capaz con ese Producto Mínimo Viable de confirmar que el producto en cuestión aporta un valor al cliente y además que el cliente esta dispuesto a comprarlo, entonces habré conseguido mi objetivo: aprender y reducir riesgo.

Si por el contrario, tengo que desarrollar un producto perfecto (¿existe realmente un producto perfecto?) dedicando meses de trabajo (y dinero) para posteriormente lanzarlo al mercado y encontrarme con la sorpresa de que ningún cliente lo compra… entonces, habré aprendido algo?

Si, claramente has aprendido que producto NO construir, pero para ello has invertido meses de trabajo y una cantidad de dinero considerable.

¿Y si puedes aprender lo mismo, pero en menos tiempo y con menos inversión? La respuesta es fácil y única: Construye tu producto mínimo viable.

El segundo objetivo del Producto Mínimo Viable es obtener el mayor feedback posible del futuro cliente.

Como te decía antes, el objetivo es aprender lo máximo posible y en este caso, toda la información que puedas obtener sobre las preferencias de tus futuros clientes, como quieren que tu producto resuelva sus problemas, como quieren que sea su experiencia de uso, que funcionalidades consideran más valiosas o por el contrario que funcionalidades no consideran relevantes de tu producto…

Todo esto, es información muy valiosa que te permitirá:

1º Aprender

2º Evolucionar tu producto mínimo viable

3º Acercarte cada vez al producto ideal que quiere tu cliente

El tercer objetivo de un Producto Mínimo Viable es optimizar tus recursos económicos.

Todo proyecto empresarial (idea innovadora, startup, proyecto de intra-emprendimiento impulsado desde el seno de una corporación) tiene unos recursos limitados.

Si tu eres un emprendedor que esta creando su propia startup, tus recursos económicos serán limitados (el dinero que decidas invertir en tu empresa por ejemplo).

Si eres un intra-emprendedor y estas impulsando un proyecto innovador desde una corporación, tendrás un presupuesto asignado para hacer realidad el producto o servicio.

Por lo tanto, partiendo de la base de que tus recursos económicos son limitados, lo que buscamos con el Producto Mínimo Viable es administrar lo mejor posible dichos recursos económicos.

Al ir construyendo distintas versiones de tu Producto Mínimo Viable, estarás aprovechando mucho mejor tus recursos económicos.

Si construyes una versión determinada de tu producto mínimo viable y resulta que no tiene éxito (es decir, el cliente no le parece adecuado), el riesgo que has asumido es mucho menor porque tu inversión en construir dicho Producto Mínimo Viable también ha sido menor.

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Si, por el contrario, en vez de construir sucesivos productos mínimos viables, te decantas por construir un único producto perfecto, con todas las funcionalidades posibles, las mejores características del mercado, con los mejores materiales, etc y resulta que una vez finalizado, el cliente NO lo quiere (es decir, no está dispuesto a comprarlo) habrás usado todos tus recursos económicos y no tendrás la posibilidad de construir otro producto o bien “modificar” el existente.

El concepto de Producto Mínimo Viable y este concepto por lo tanto son claves para cualquier proyecto empresarial que quiera lanzar un producto o servicio al mercado.

Importante recordar que no estoy diciendo con esto que tu producto definitivo sea el producto mínimo viable en cuestión, ¡no!

Simplemente que usamos el concepto de Producto Mínimo Viable para construir versiones sucesivas de nuestro producto poco a poco, de forma incremental y validando siempre cada paso.

¡Es importante también recordar que un Producto Mínimo Viable NO es una chapuza!

Estoy completamente en contra de asociar Producto Mínimo Viable con un prototipo rápido, feo, que tiene múltiples errores, que genera una mala experiencia en el cliente objetivo, etc.

(Donde digo producto puedes cambiar la palabra por servicio y el concepto de Producto Mínimo Viable sigue siendo válido. Lo que quiero decir que este concepto sirve para tanto para descubrir que producto quieren tus clientes como que servicio quieren tus clientes.)

Un ejemplo de un Producto Mínimo Viable

Por lo tanto como emprendedor o innovador debes comprender que tu Producto Mínimo Viable solo se trata de hacer pequeñas “incursiones” en el mercado para conocer como se comportan los clientes con respecto a tu propuesta de valor.

Por ejemplo, un Producto Mínimo Viable para tu startup podría ser algo tan sencillo como una Landing Page en la que compartes información sobre tu producto, sus características y beneficios que aportara a tu cliente y donde pides a tus visitantes que dejen su correo electrónico si quieren recibir información sobre el futuro lanzamiento de dicho producto.

Los resultados que podrían suceder ante este experimento serian diversos, pero por centrarnos únicamente en dos:

  • Podría salir bien el experimento. Un número determinado de visitantes a la web muestran interés en tu producto y deciden apuntarse a tu lista de suscriptores y dejar su email para que les envíes información en un futuro.

No significa que con este experimento ya tengas asegurado el éxito de ventas de tu producto, pero también es cierto que ya muestra un cierto interés por parte de posibles futuros clientes en tu producto.

  • Podría salir mal el experimento. Por el contrario, si el experimento sale mal y nadie decide dejar su correo electrónico para que le avises en un futuro sobre novedades de tu producto, pues puede significar muchas cosas. Una de ellas podría ser que tu producto no despierta interés ninguno en tu posible cliente.

¿Se entiende el ejemplo? A partir de un resultado u otro, tendríamos que tomar decisiones y seguir avanzando en la definición de nuestra startup y nuestro producto.

El Producto Mínimo Viable es para tus early adopters

Antes de crear el Producto Mínimo Viable, el emprendedor al frente del proyecto empresarial debe definir una serie de hipótesis que desea confirmar mediante la construcción de sucesivos Productos Mínimos Viables.

Después debes definir las métricas que te ayudaran a confirmar o invalidar tus hipótesis iniciales. (Es decir, los resultados tangibles que te permitirán decidir si tu cliente quiere o no tu producto) .

Como siguiente paso debes crear tu Producto Mínimo Viable para poder “ponerlo” en el mercado y por lo tanto obtener los resultados y feedback que necesitas.

Esto te permitirá obtener los datos que buscas y posteriormente tomar decisiones.

Y aquí es donde entra en juego el Early Adopter.

El Early Adopter es un perfil de cliente con unas características determinadas (tiene un problema o necesidad claramente identificado, no tiene aversión al riesgo y está dispuesto a probar/comprar tu producto porque le gusta probar novedades y realmente tiene una necesidad por solventar su problema).

Debes “coger” tu producto mínimo viable y “entregárselo” a tus Early Adopters.

Esto puede implicar trasladar físicamente el producto y ponerlo en manos de tus Early Adopters o bien puede ser conseguir que cierto trafico de visitantes accedan a tu Landing page.

Para hacernos una idea rápida de que tipo de perfil son los Early Adopters puedes pensar en esa típica persona que es la primera en comprar la ultima novedad tecnológica.

Sale un nuevo modelo de teléfono móvil y es el primero en comprarlo. Le gusta acceder a las novedades el primero, lo comparte con su círculo de amigos, da recomendaciones sobre productos, etc.

De hecho, hasta esta dispuesto a pagar un sobre-precio por ser de los primeros en disponer de un producto determinado.

En la tecnología es más fácil de observar dichos comportamientos pero en otros sectores e incluso en servicios también es posible identificar personas y clientes que encajan con la definición de Early Adopter.

Seguir o cambiar de rumbo

La metodología Lean Startup y el uso del concepto de Producto Mínimo Viable se basa en el ciclo de construir-medir-aprender.

Este ciclo te permite definir si el camino que estas recorriendo con tu proyecto empresarial es el adecuado o por el contrario debes cambiar de rumbo porque los prototipos o productos mínimos viables que has construido no acaban de “encajar”  con las demandas del mercado.

Ese cambio de rumbo se conoce como Pivote.

Como emprendedor o innovador, debes ser lo suficientemente valiente y responsable para cambiar tu estrategia si así te lo están indicando los resultados de tus experimentos.

Y para ello es imprescindible que te centres en obtener datos o métricas de tus experimentos que te permitan tomar dichas decisiones.

Métricas de tu Producto Mínimo Viable que te permitan tomar decisiones

Las métricas que decidas recopilar sobre tu Producto Mínimo Viable no pueden ser métricas vanidosas.

Algunas métricas vanidosas pueden ser:

  • Cantidad de suscriptores que dejan su correo electrónico en una landing page
  • Número de visitas en la landing page

Las métricas que realmente te aportaran un dato relevante son aquellas que te permiten tomar decisiones una vez hayas obtenido el dato en cuestión.

Por ejemplo, basándonos en el ejemplo anterior, una métrica relevante sería el % de suscriptores que dejan su correo electrónico en tu landing page.

Es decir, el porcentaje sería el resultado de dividir el número total de visitantes a tu web entre el número de personas que se han suscrito.

Gracias a estas métricas, podrás tomar decisiones sobre tu Producto Mínimo Viable e iterar tu propuesta, corregir los problemas que puedan existir y volver a comprobar si los resultados aumentan o disminuyen.

Este proceso de prueba-error-aprendizaje es el que nos permitirá evolucionar nuestra propuesta.

Es importante que comprendas como emprendedor o innovador, que el Producto Mínimo Viable es una etapa para experimentar y no estar casado con ninguna teoría previa.

Si te aferras demasiado a tu idea inicial y no haces caso a los resultados de los experimentos, entonces no te merece la pena llevar a cabo la experimentación a través de un Producto Mínimo Viable.

Construye directamente tu producto y crucemos los dedos para que tengas éxito.

Ejemplos de Producto Mínimo Viable

Veamos algunos ejemplos prácticos y reales de cómo construir un Producto Mínimo Viable:

Food on the table

La página web y app Food on the table se especializaba en ayudar a realizar las compras semanales diseñando un plan de alimentación y creando una lista de la compra con los alimentos que era necesario comprar para poder elaborar el plan de alimentación.

Su Producto Mínimo Viable difería bastante de una solución tecnología al uso, que seria el primer pensamiento que podría tener un emprendedor si tuviera esta idea:

quiero crear una app para… (ayudar en la alimentación y en la compra semanal), pues entonces claramente tengo que crear una app.

¡Error! Para validar las hipótesis y testear una idea tecnología no siempre es necesario llevar a cabo un producto mínimo viable que incluya tecnología.

Su Producto Mínimo Viable estaba basado en organizar de forma manual las compras semanales de un único cliente (sin ningún tipo de software ni app) y asi aprender de la experiencia y la interacción directa con el cliente para mejorar la solución, construir su modelo de negocio y mejorar la experiencia del cliente.

Zappos

La startup Zappos tenía una hipótesis inicial bastante curiosa para la época en la que salieron al mercado.

Cuando internet y los e-commerce no estaban tan desarrollados como en la actualidad, la hipótesis inicial del modelo de negocio de Zappos era saber si el cliente estaría dispuesto a comprar zapatos online.

Hoy sabemos que es posible… y eso principalmente se debe precisamente a Zappos que comenzó a vender zapatos cuando casi nadie lo hacía.

Cualquiera que se enfrentase al reto de validar esta hipótesis inicial podría pensar directamente en construir una pagina web de ventas (un e-commerce), comprar zapatos (es decir, tener stock) y hacer todos los esfuerzos posibles por vender zapatos online.

Pero ¿y si no funcionaba? ¿Qué hacías con los zapatos que habías comprado?

¿Cómo fue entonces el Producto Mínimo Viable de Zappos?

Bueno, pues conceptualmente muy sencillo. El emprendedor detrás de Zappos hablo con una tienda de zapatos, le permitieron tomar fotos de algunos modelos de zapatos y los subió a internet.

Los pedidos comenzaron a llegar y entonces lo que tenia que hacer el emprendedor era ir a la tienda, comprar los zapatos y enviarlos por mensajería a sus clientes.

¿Ganaba dinero con esta forma de proceder? Pues seguramente no, los precios de venta (a través de la web) y de compra (a la tienda) no le dejasen mucho margen.

¿Pero y el riesgo que había evitado sin necesidad de tener stock de una familia de zapatos con todas sus tallas?

No hay que olvidarse que el objetivo de un Producto Mínimo Viable es aprender, no ganar dinero.

Obvio, una vez validadas sus hipótesis iniciales, Zappos comenzó a comprar zapatos directamente a proveedor, obtenido mejores precios y entonces comenzó a ganar dinero.

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