¿Qué tipo de experimentos hay y cuáles podemos llevar a cabo aplicando la metodología Lean Startup?

A la hora de aplicar la metodología Lean Startup existen una serie de experimentos que se pueden llevar a cabo que nos permitirán obtener un aprendizaje validado y a su vez confirmar si las hipótesis del modelo de negocio son ciertas o por el contrario quedan invalidadas.

Algunas de dichas técnicas ya se viene usando desde hace muchos años por ejemplo en los estudios de mercado o como acciones dentro de una plan de marketing, como pueden ser: encuestas, grupos de interés, etc.

También existen técnicas como los mapas mentales y la investigación de contexto que permiten obtener información sobre mercados y comportamientos de clientes.

Siendo las técnicas en esencia las mismas, lo que ha hecho la metodología Lean Startup es ordenarlas y darle un nuevo sentido para aplicarlas en el orden adecuado y con los objetivos precisos para poder diseñar y lanzar al mercado un producto o un servicio innovador con garantías de éxito.

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Experimento: experimentar consiste en formular una hipótesis, luego probarla – a través de un experimento validarla o invalidarla –  y finalmente sacar conclusiones. Experimentar  va a ser la clave del éxito de nuestro producto.

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Entonces, ¿qué tipo de experimentos debes ejecutar para crear tu startup? Y también importante, ¿cuándo debes aplicar un determinado experimento?

Antes de avanzar, conviene recordar que para poder llevar a cabo experimentos en nuestra startup, lo primero es definir las hipótesis a validar, luego validar dicha hipótesis (precisamente para eso queremos llevar a cabo experimentos) y finalmente sacar las conclusiones oportunas que nos permita diseñar un modelo de negocio validado y encontrar el mejor producto para un cliente definido.

Por lo tanto, experimentar (con nuestro mercado) en vez de suponer va a ser la clave que marque la diferencia entre el éxito y el fracaso de nuestra startup.

Experimentos Cualitativos vs Experimentos Cuantitativos

Para empezar, debo decirte que los experimentos que debes llevar a cabo en una primera instancia serán cualitativos para posteriormente avanzar hacia experimentos cuantitativos.

Pero también es cierto que según el estado del proyecto y el tipo de producto/servicio es posible que nos debamos decantar por uno u otro método.

Es decir, un martillo no tiene porque ser necesariamente mejor que un destornillador, ¿cierto? Cada herramienta tiene un uso y no es mejor o peor que la otra pero claramente si quieres clavar un clavo, la herramienta correcta es el martillo.

Aquí sucede lo mismo.

Los experimentos cualitativos se centran en obtener información de calidad sobre las cuestiones (hipótesis) que tenemos que validar de un modelo de negocio.

Es decir, los experimentos cualitativos deberían darnos información sobre el motivo porque un cliente necesita nuestro producto, cuales son los beneficios que le reporta usar nuestro servicio, etc

En el otro lado, tenemos los experimentos cuantitativos, que se centran en el “número”, es decir, en obtener información sobre el comportamiento de un grupo de clientes en un número elevado.

Pongamos dos ejemplos sencillos:

  • Experimento cualitativo: De un grupo de clientes, ¿por qué compra el producto?
  • Experimento cuantitativo: De un grupo de 100 clientes, ¿Cuántos compran el producto?

Por ejemplo, de un grupo de 100 personas, ¿cuántas compran el producto?

Experimentos de Ideación vs Experimentos de Valor

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Me gusta también incluir esta clasificación a la hora de hablar de tipología de experimentos que podemos llevar a cabo a la hora de crear nuestra startup.

  • Experimentos de Ideación: aquellas técnicas de experimentación que no necesariamente comienzan con una hipótesis definida, pero que tras aplicarlo generan muchas ideas nuevas. Por ejemplo, entrevistas con clientes (Customer Discovery Interviews)
  • Experimentos de Valor: aquellas técnicas de experimentación que se basan en una hipótesis inicial que debe ser validada. Un claro ejemplo puede ser una Landing Page, que tiene un objetivo claro a validar antes de crear dicha landing page.

Esta clasificación de experimentos también puede darnos pistas de porque muchas veces puedes obtener malos resultados a la hora de plantear experimentos reales.

Vamos a verlo con un ejemplo:

Tu hipótesis: Algunas personas se inscribirán en el “próximo lanzamiento” que se muestra a través de una landing page sobre  zapatos 100% ecológicos/biodegradables.

Bien, construyes tu landing page y comienzas a hacer publicidad en redes sociales, por ejemplo, a través de Twitter.

La tasa de conversión que obtienes con este experimento es tan solo un misero 1%.

¿Significa eso que el experimento ha sido un fracaso o un acierto?

Bueno, lo cierto es que tu hipótesis ha quedado validada, ya que indicabas en tu hipótesis “algunas personas” y ese 1% incluye “algunas personas”

Pero las preguntas deben ser otras: ¿tu tasa de conversión es baja porque no hay nadie interesado o porque el medio escogido para hacer publicidad era el incorrecto? ¿A nadie le interesa tu propuesta de valor o no la han comprendido? 

La verdad es que existen muchas razones por las cuales puedes obtener un falso negativo con este experimento. También es cierto que podrías obtener un falso positivo…

Vamos a analizar tu hipótesis: Lo cierto es que no esta nada definida y deja varios elementos al libre albedrio.

En la definición de tu hipótesis: ¿Quiénes son esas personas? ¿Están en twitter? ¿A quiénes siguen? ¿Son padres eco-friendly que usan bicicletas para moverse por la ciudad? ¿O por el contrario son runners que se preocupan más por la durabilidad de los zapatos y no tanto por el medioambiente?

Por lo tanto, cuando tu hipótesis sea especifica y concreta, te recomiendo que realices Experimentos de Valor.

Sin embargo, cuando tu hipótesis sea menos concreta e indeterminada, o cuando ni tan siquiera tengas una hipótesis definida, claramente recomiendo que hagas Experimentos de Ideación, como puede ser una simple ronda de entrevistas con potenciales clientes para conocer sus preocupaciones, necesidades, etc.

Experimentos de Mercado vs. Experimentos de Producto

Otra diferenciación que me gusta realizar al respecto de los experimentos que puedes llevar a cabo se fundamentan sobre el Mercado o el Producto.

Por ejemplo, algunos experimentos nos pueden dar información sobre el mercado, los clientes, etc.

Como por ejemplo, entender sus preocupaciones, sus experiencias con otras soluciones, etc.

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¿Qué tipo de experimentos debería llevar a cabo aplicando la metodología Lean Startup?

Llegados este punto, si tenemos en consideración las clasificaciones anteriores (Experimentos de Ideación, Experimentos de Valor, Experimentos de Mercado y Experimentos de Producto) podremos decidir que tipo de experimento debes desarrollar que encaje a la perfección con tus necesidades.

Cada una de estas combinaciones nos da 4 tipologías de experimentos que podemos llevar a cabo.

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Experimentos de Ideación sobre el mercado.

Gracias a estos experimentos seremos capaces de obtener respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Quién es tu cliente?
  • ¿Cuáles son sus pains?
  • ¿Cuáles son los objetivos de tu cliente?
  • ¿Es tu segmento de clientes demasiado genérico?
  • ¿Cómo encontraras a tus clientes objetivo?

Si todavía no puedes responder a estas preguntas, entonces estarás haciendo lo que Steve Blank define como Customer Discovery (Descubrimiento de clientes).

Necesitas comprender los fundamentos del problema de tu cliente objetivo antes de ponerte a pensar en una solución.

Puedes entrevistarte con clientes y conocer qué es lo que les preocupa o incluso puedes plantear una encuesta con preguntas abiertas.

Algunos de los experimentos que puedes llevar en este ámbito serán cualitativos (entrevistar a los clientes) y otros serán cuantitativos (encuestas) pero eso tampoco es relevante para el momento en el que te encuentras.

Algunos de los métodos que podras usar para generar Experimentos de Ideación sobre el mercado:

  • Customer Discovery Interviews (Entrevistas sobre Customer Discovery) 
  • Estudios etnográficos
  • Focus Group
  • Encuestas (preguntas abiertas)

Experimentos de Valor sobre el mercado.

Gracias a estos experimentos serás capaz de obtener respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Tus clientes están dispuestos a pagar por tu producto?
  • ¿Cuánto pagarían?
  • ¿Cómo los convences para que compren? 
  • ¿Cuánto te costará vender? 

Por ejemplo, para evaluar una hipótesis concreta, deberías llevar a cabo un experimento basado en una Landing Page para comprobar si hay demanda.

Si, por ejemplo, te encuentras en un sector B2B, podrías realizar una ronda de contactos con clientes y promocionar tu producto/solución y medir resultados con respecto a peticiones de presupuestos, peticiones de pruebas del producto/solución, etc.

Teniendo una hipótesis clara y definida algunos de los Experimentos de Valor sobre el mercado que podrías llevar a cabo son:

  • Encuestas (preguntas cerradas)
  • Test de humo (Fakes): 
    • Videos
    • Landing page
    • Sales pitch
    • Pre-Ventas

Experimentos de Ideación de Productos.

Gracias a estos experimentos serás capaz de obtener respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo puedo resolver el problema de nuestro cliente objetivo?
  • ¿Qué forma debería tener nuestro producto?
  • ¿Cómo de importante es el diseño?
  • ¿Cuál es la solución más rápida?
  • ¿Cuáles son las funcionalidades mínimas a incluir en tu producto?
  • ¿Cuáles debes priorizar?

Una vez que hayas validado el mercado y tu propuesta de valor, necesitas diseñar la solución que le ofrecerás a tu cliente y es aquí donde entran estos experimentos. 

Es decir, cuanto ya tengas un cliente objetivo validado y tengas claro que tiene un problema y conozcas la propuesta de valor que encaja con sus necesidades, en ese momento deberás comenzar a plantearte que construirás y como lo construirás.

Algunos métodos para Experimentos de Ideación de Productos.

  • Entrevista Solución
  • Demo pitch
  • Experimentos de Conserje
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Experimentos de Valor de Productos.

Gracias a estos experimentos serás capaz de obtener respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿tu solución está funcionando?
  • ¿Las personas la están usando?
  • ¿Cómo deberías optimizar tu producto?
  • ¿Qué le gusta y qué no le gusta a tu cliente objetivo de tu producto?

Aquí tenemos un listado de herramientas que te facilitaran la labor para aprender y validar tus hipotesis con respecto a tu producto: 

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