Una introducción al Lean Canvas

Como emprendedor, una de las tareas más importantes que tienes que realizar es transformar tus ideas de negocio en un concepto tangible que puedas transmitir a los demás.

Hace ya años, eso significaba que tenías que crear un plan de negocios que te llevaría semanas sino meses.

Hoy en día, puedes utilizar la herramienta Lean Canvas como una guía visual que te permitirá compartir tu modelo de negocio mucho más fácil.

Podría llegar a decir sin miedo a equivocarnos de que los planes de negocio para startups y emprendedores pueden ser una pérdida de tiempo.

Sobre todo, en fases muy tempranas de la idea de negocio.

No quiero que me malinterpretes, un plan de negocios sólido es muy importante, pero sólo en el momento adecuado.

Habitualmente cuando vas a buscar capital o cuando tu producto/servicio empieza a coger tracción en el mercado.

Lean Canvas: Esta herramienta es el soporte perfecto para realizar un brainstorming (generación de ideas de negocio) sobre un posible modelo de negocio.

«Plan de negocios: un documento que los inversionistas te hacen escribir, pero no leen/leerán». Steve Blank

La clave fundamental para aplicar con éxito la metodología Lean Startup es que elimines todo aquello que no te aporta valor acorde con la fase en la que te encuentres.

Por lo tanto, aplicando Lean Startup, necesitas una forma rápida y sencilla de trasladar tu idea de negocio con la menor pérdida de tiempo posible y evitar perder información.

Aquí es donde entra en escena la herramienta Lean Canvas.

Antes de entrar más en materia para conocer la herramienta al detalle, es importante destacar que el Lean Canvas ha sido creado por Ash Maurya sobre una adaptación del del popular Business Model Canvas de Alexander Osterwalder.

El modelo Lean Canvas utiliza el mismo formato de 9 bloques/módulos, con algunas modificaciones para adaptarse a los propósitos dentro de la metodología Lean Startup.

Esta herramienta es el soporte perfecto para realizar un brainstorming (generación de ideas de negocio) sobre un posible modelo de negocio.

Los módulos que componen el Lean Canvas te guiaran a través de pasos lógicos sucesivos y conectados empezando (como siempre recomiendo) por los problemas de tus clientes objetivos hasta llegar a tu ventaja competitiva (generalmente, uno de los bloques que genera más dificultades a los emprendedores e innovadores.). 

Explicación detallada del Lean Canvas, bloque a bloque en el orden adecuado.

1. Problema

En este recuadro debes ser capaz de enumerar de uno a tres problemas prioritarios que tienen tus segmentos de clientes.

Ya lo he dicho muchas veces pero no me cansare de recordarlo: sin un problema a resolver para un cliente objetivo, no tienes un producto/servicio que vender. 

2. Segmentos de clientes 

Aquí debes indicar cada segmento de clientes (SC) que has identificado que tienen un conjunto de problemas que necesitan una solución.

Los problemas y los segmentos de clientes son dos bloques intrínsecamente ligados, es muy difícil definir un problema sin un segmento de clientes en mente y viceversa 

3. Propuesta de Valor Única

En el centro del Lean Canvas esta el recuadro referido a la Propuesta de Valor Unica.

Una propuesta de valor es la razón principal por la cual un cliente estará dispuesto a comprar tu producto o servicio.

Puede ayudarte a cubrir este recuadro pensar en lo que te diferencia de la competencia y que hará que tu segmento de clientes este dispuesto a escoger tu propuesta por encima de las otras opciones que tiene disponibles en el mercado.

4. Solución

Encontrar la solución al problema determinado es la clave de cualquier startup o empresa.

Pero es altamente posible que no seas capaz de definir la solución ideal a la primera.

Y precisamente para eso usamos las herramientas como el Lean Canvas o el Business Model Canvas, ya que permiten un diseño iterativo.

Llegados este punto y tras definir tu primera solución, lo que debes hacer es “salir del edificio” y testear con experimentos, prototipos y construyendo tu Producto Mínimo Viable si tu propuesta tiene sentido o no.

5. Canales

Los canales son los elementos que usaras para estar en contacto con tu segmento de clientes.

Recuerda que en fases tempranas de tu startup y/o empresa no es necesario definir todos los canales al milímetro sino más bien centrarte en aprender que canales funcionan y cuales no.

Algunos ejemplos de canales que puedes usar son: webs, blogs, artículos en medios, radio, TV, email, webinars, publicidad (SEM, Ads), etc.

Importante recordar en este punto es que solo debes estar presente en los canales en los que se encuentre tu segmento de clientes.

Evita perder tiempo, recursos y foco teniendo presencia en canales que no te reportaran resultados.

6. Ingresos

El precio de tus productos o servicios dependerá de muchos factores, entre ellos tu modelo de negocio y los costes.

Aquí debes indicar la forma en la que quieres cobrar por tu producto o servicio: pago único, pago recurrente, etc.

También puedes indicar en este recuadro los precios de referencia para tu producto o servicio.

En algunas ocasiones, algunos emprendedores optan por salir al mercado con un precio más reducido (o incluso gratis) con el objetivo de poder obtener más clientes en una fase temprana para poder testear y construir el producto con feedback directo del mercado.

De todas formas, esta estrategia debe ser usada con mucho cuidado, ya que no es lo mismo decirle a un cliente que pueda usar un producto o servicio gratis y luego pedirle que pague… puede conllevar un resultado negativo a corto plazo.

7. Costes

En este recuadro debes hacer un listado de todos los costes que tendrás que afrontar para poner en marcha tu startup.

¿Cuánto costará elaborar una landing page o una página web completa? ¿cuáles son tus costes mensuales de funcionamiento? ¿cuánto gastaras en tu investigación de mercado? ¿cuánto costara crear tu producto?, etc.

Una vez hayas identificado estos costes y tengas una definición de tus ingresos, podrás calcular un punto de equilibrio aproximado para tu empresa o startup.

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8. Métricas Claves

Toda empresa o startup, sin importar el sector, la industria o el tamaño, tiene unas métricas claves que sirven para monitorear el funcionamiento de la empresa y el desempeño del modelo de negocio en cuestión.

Una de las mejoras formas de monitorizar algunas métricas claves (y además muy importantes para fases tempranas de una startup) es utilizar el concepto de embudo para conocer las distintas etapas por las que pasara un cliente en el proceso de compra de un producto de tu empresa.

9. Ventaja competitiva 

Este puede ser uno de los recuadros más difíciles de responder. Pero también es cierto que puede considerarse uno de los recuadros más importantes dentro de la definición de nuestro proyecto empresarial.

Disponer de una ventaja competitiva es muy importante por muchos motivos.

El primero de ellos es el más evidente: los clientes y el mercado.

Disponer de una ventaja competitiva te permitirá competir mucho mejor en los mercados y sobreponer tu oferta a la de la competencia.

Pero disponer de una Ventaja Competitiva también es igual de importante para convencer a futuros socios y por supuesto para exponer tu modelo de negocio y convencer a Business Angels e inversores.

La única ventaja competitiva real es aquella que no puede ser copiada ni comprada” – Jason Cohen.

Piensa por lo tanto en que ventaja competitiva única diferencia a tu proyecto del resto: conocimiento privilegiado, un dream team de desarrolladores, apoyo de expertos, compromiso clientes a largo plazo, etc.

Creando y completando un Lean Canvas

Al igual que en el business model canvas, el planteamiento con el Lean Canvas es utilizarlo para diseñar tu primer modelo de negocio y a partir de ese punto seguir trabajando en la definición y ejecución de tu idea empresarial.

Para ello, lo habitual es disponer de un Lean Canvas en gran formato (tamaño A3 o A2), pegarlo en una pared y con un puñado de post-its ir cubriendo cada recuadro en el orden que hemos explicado anteriormente.

Para ello, lo ideas es que trabajes con tu equipo.

Una vez que ya tengas tu Lean Canvas cubierto por primera vez, lo que te recomiendo es que comiences a testear y validar cada uno de los recuadros de tu Lean Canvas.

Recuerda que algunos elementos que hayas incluido en cada recuadro pueden ser hipótesis, y tu trabajo principal en las próximas semanas y meses serán validar cada una de dichas hipótesis para conocer si el diseño de tu modelo de negocio tiene sentido o no.

Todo esto debes hacerlo de la forma más rápida y económica posible. A mayor tiempo y mayor inversión, aumenta el riesgo que estas asumiendo con respecto a tu idea de negocio.

¿Es mucho trabajo? No te voy a engañar, si, es mucho trabajo.

No tengo remedios ni atajos mágicos para ti…

Pero este trabajo merece la pena y las recompensas son altas (modelo de negocio validado y con mayores garantías de éxito).

Si aun así te sigue pareciendo mucho trabajo, no worries… No hayas ningún trabajo de diseño y validación de tu modelo de negocio, simplemente construye el mejor producto que tienes en tu mente, dedica meses de trabajo y un gran presupuesto a obtener la mejor versión posible de tu producto estrella y lánzalo al mercado.

Si tienes suerte, ¡genial! Después de meses de trabajo y una gran inversión ahora comienzan las ventas…

Si resulta que no tienes suerte y no vendes nada… (lo más probable…) bueno, quizás ahora tengas más tiempo para hacer la validación aunque quizás ya te hayas quedado sin recursos económicos.

La decisión es tuya.

Lean Canvas a la hora de crear tu startup

Como emprendedor, tu objetivo debe ser crear un producto o un servicio que sea demandado por el mercado y que los clientes quieran comprar.

Para ello, Lean Canvas es una herramienta más dentro de un proceso completo (y complejo) que puedes seguir a la hora de plantear tu proyecto empresarial y llevarlo a la realidad.

En este caso, el Lean Canvas te ayudara a definir tus ideas en etapas tempranas de desarrollo de tu idea de negocio innovadora.

Los planes de negocio en estas etapas iniciales no son recomendables. Necesitaras mucho tiempo y dedicación para hacer un buen plan.

Y es probable que además no tengas información suficiente (y lo más importante: contrastada) para generar un buen plan de negocio.

Lo cierto es que mi recomendación se basa en que puedas testear y validar todas las hipótesis de tu modelo de negocio (inicialmente haciendo un Lean Canvas y posteriormente realizando un Business Model Canvas) y una vez hayas pasado por una buena fase de validación de tu idea de negocio, entonces es cuando puedes desarrollar un plan de negocio.

Además, llegado ese momento, te resultara infinitamente mucho más fácil crear un plan de negocio porque toda la información ya la habrás ido generando anteriormente en los experimentos y en el avance de tu proyecto empresarial.

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