Entrevista de la semana: Conoce la historia de Javier Moliner aplicando Lean Startup en Howlanders

Entrevista de la semana: Conoce la historia de Javier Moliner aplicando Lean Startup en Howlanders

Howlanders es cada vez más conocido en el  mundo del turismo especializado en destinos con experiencias únicas.

Javier Moliner, CEO & Co-funder de Howlanders, y su equipo se encargan de ayudar al viajero independiente a encontrar y reservar los mejores tours y actividades de naturaleza y aventura en América Latina.

Estuvimos charlando con él y te invitamos a conocer la historia y experiencia de Javier al frente de su startup. Nos contó como fueron los comienzos de su startup, los errores que se cometen como emprendedor y como con la aplicación de la metodología Lean Startup, el uso de Business Model Canvas y el prototipado de productos, han logrado gestionar la implantación su startup, validar su modelo de negocio y crecer.

Aquí compartimos la experiencia:

Hola Javier…

Vamos a hablar un poco sobre tu experiencia al frente de Howlanders y como habéis evolucionado desde una idea inicial hasta la startup de éxito que sois hoy, con un modelo de negocio validado, facturando y además con una ronda de inversión recientemente cerrada.

¡Muchas gracias Roberto! Vamos a ello, pero primero quiero aclarar que todo lo que te voy a contar es solo mi opinión, no una verdad absoluta, yo sigo siendo un aprendiz de emprendedor.

– Muy de acuerdo sobre tu aclaración, siempre tenemos que estar aprendiendo. Vamos a hablar de los comienzos, ¿Cómo fueron los comienzos de la empresa? ¿Puedes ponernos en antecedentes?

Los comienzos son difíciles, pero esto se compensa con ilusión, y hace falta mucha porque el camino es tan largo y difícil como emocionante.

La idea inicial nació tras una mala experiencia viajera con un grupo del que era guía. Al volver a casa me di cuenta que había mucho margen de mejora, lo primero que hice fue buscar un socio, y fui a por el tío más crack que conozco, 3 cervezas después nació Howlanders. Como dice Enrique Penichet: “fuimos imprudentemente optimistas”.

– Javier, desde tu experiencia, ¿Cuáles crees que son los principales errores que debe evitar un emprendedor?

No te enamores de tu solución: en nuestro caso nos ha tocado pivotar, empezamos con una idea basada en economía colaborativa, muy romántica y bonita, pero que necesitaba un musculo financiero que no teníamos. Mi consejo es que hay que ser realista, analizar objetivamente y tomar la decisión que te permita hacer lo más importante: vender (y ser rentable cuanto antes).

Un gran producto/servicio no siempre es un gran negocio: nuestra idea inicial era exactamente lo que nosotros queríamos como viajeros, pero económicamente inviable a corto plazo (y aun no estoy seguro que lo pueda ser a largo), así que decidimos pivotar en busca de la rentabilidad.

Busca clientes, no inversores: parece que una startup solo necesita una buena idea, un equipo joven y una ronda de inversión para empezar a funcionar. Por desgracia lo que todos tendríamos que decirnos en fases iniciales es: “fracasa rápido, barato y haz ruido por el camino”. La inversión llegará con métricas, así que céntrate en vender, pocas startups conozco que hayan cerrado una ronda sin tener unas métricas prometedoras, y eso es mucho trabajo.

Una frase que yo repito mucho es: ¡Sal a la calle, vende y gana pasta! Lo demás son excusas para justificar el miedo al fracaso.

– Javier, si pudieras destacar 3 experiencias fundamentales a la hora de crear tu empresa, ¿con cuales te quedarías?

Confianza en el equipo: nosotros éramos solo dos y en los primeros meses Daniel lo compaginaba con otro empleo, ahí es donde tienes que confiar, cada uno tiene sus tiempos, finalmente dejó su antiguo empleo, se centró en Howlanders y empezamos a crecer.

Comunicación: Daniel no era mi amigo del alma, y eso nos ayudó y nos ayuda mucho para poder decirnos las cosas claras. La relación con tus socios es similar a la que se tiene con tu pareja, si la comunicación falla estás perdido.

Lo mejor para Howlanders: déjate la cabezonería en casa y toma las decisiones que favorezcan a la empresa, no a tu ego.

– ¿Qué opinas sobre la metodología Lean Startup? ¿Te ha sido útil? ¿Lo habéis usado en alguna ocasión?

A nosotros nos ha sido realmente útil, siempre lo hemos visto como una metodología para evitar “tirar trabajo”, al principio cometimos más de un error, por ejemplo que la web no fuera un simple WordPress para validar rápido.

Poco a poco te vas dando cuenta de que no sabes nada, que es el cliente el que lo sabe todo y que cada prueba que hagas es una pregunta que le haces. Ahora bien, depende del equipo que esas preguntas sean las acertadas y las puedas plantear muy rápido o por el contrario que pierdas semanas en prepararla. Si aciertas genial, ya lo tienes hecho, pero…¿y si fallas? ¡Trabajo a la basura!

Una startup que no tracciona no suele durar más de 18 meses, depende del equipo que en ese tiempo hagan muchas pruebas y consigan vender o se la jueguen a una carta. Para mí la decisión es muy fácil.

– ¿Alguna recomendación para aplicar Lean Startup?

Yo creo que la clave es entenderlo como “una manera de pensar”, no solo como una metodología. Se puede aplicar en casi todos los aspectos de la vida, y mi manera de entenderlo (que quizás no es la correcta) es que es la manera más fácil de evitar dar “palos de ciego” y dedicarle tiempo/dinero/cariño… a lo que realmente importa, no solo lo que tú tienes en tu cabeza.

– Modelo Negocio. ¿Cómo describirías tu modelo de negocio? ¿Te parece relevante tu modelo de negocio para el éxito de tu empresa?

Nuestro modelo de negocio es una comisión por venta, a la que le añadimos cross-selling de productos relacionados mediante redes de afiliación.

No considero que cobrar comisión sea innovador o una de las claves, todos en travel lo hacemos, pero la clave para nosotros es trabajar directamente con el operador, evitando intermediarios, eso nos da muchísimas ventajas, pero no cambia el modelo de negocio, sino que nos aumenta el % de comisión al evitar intermediarios. Si te das cuenta, una vez más volvemos a nuestro principal objetivo: la rentabilidad.

– La herramienta Business Model Canvas, ¿la has usado? ¿Qué te parece?

Es una herramienta que ayuda mucho a “bajar” tus ideas y poderlas visualizar fácilmente, ya que al principio todos lo tenemos todo clarísimo, pero cuando te pones a escribirlo la cosa cambia y te das cuenta que estás idealizando. En nuestro caso la compaginamos con la herramienta “riskiest assumption testing”, ya que en ocasiones un solo detalle puede ser la causa del fracaso de un buen negocio, y hay que identificarlos cuanto antes.

– Vamos ahora a hablar de prototipos y productos. ¿Consideras que como emprendedor debes crear una versión inicial de tu producto definitivo?

¡Obviamente! Al principio todos tendemos a centrarnos en el desarrollo, en el producto, en que todo sea perfecto, pero… ¿y si no funciona? Y no me refiero a nivel técnico, sino a nivel de negocio, porque como he dicho antes “no todos los buenos productos son buenos negocios” y el prototipado es una estrategia buenísima para validar el negocio.

– ¿Cómo lo explicarías?

Para mí, el prototipado es una herramienta para “acelerar la ostia que te vas a dar” y así empezar a pivotar cuanto antes.

Hay una frase que se repite mucho: “si no te avergüenzas de tu MVP (producto mínimo viable) es que has lanzado tarde”, pero yo no lo veo así, normalmente hay mucha competencia que ha puesto el listón muy alto, por lo que yo recomiendo crear un “MAP” (minimun awesome product). Seamos sinceros, nadie se gasta su dinero en una web/producto cutre, y para mí validar es vender, no tener “followers”.

– ¿Qué ventajas tiene?

Velocidad. En mi opinión la mayor ventaja es que te ayuda a acercarte al cliente con algo tangible, a recibir feedback, a validar el modelo de negocio o la capacidad del equipo, en definitiva te ayuda a “bajar al barro”, que es lo que realmente se necesita en fases iniciales, porque todos tenemos miedo al fracaso, por eso intentamos tener un prototipo perfecto, por miedo, cuando en muchas ocasiones no es necesario tener un producto perfecto para poder validar y llegar a esta fase. Mi compañera Clara siempre dice: “lo perfecto es enemigo de lo bueno” y yo le complemento diciendo “y lo bueno vende”.

– ¿Alguna técnica para crear prototipos o PMV que puedas destacar?

A nivel web, que es lo que realmente conozco, hay varias maneras de hacer las cosas muchísimo mejor de lo que nosotros hicimos, y como de los errores se aprende te cuento lo que creo que haría a día de hoy:

  • Documentarse: hay que conocer el mercado, los competidores, la capacidad de tu equipo…en definitiva hay que tener información, cuanta más mejor.
  • Elegir un dominio que ayude mucho en SEO y que incluso pueda generar tráfico de manera orgánica.
  • Hacer un WordPress, Shopify o similar muy sencillo pero bonito y enfocado totalmente a venta. No hace falta un catálogo inmenso, solo hace falta que venda.
  • Crear las correspondientes cuentas en RRSS y conseguir seguidores lo antes posible para dar más confianza en la empresa.
  • Implementar una buena estrategia de marketing, si no sabes que canal va a funcionar pruébalos todos.

¡Vende, vende y vende! Aunque no seas rentable, si no tienes marca la gente aún puede comprarte por precio. Los primeros clientes son los más difíciles, pon todas las vías de contacto, olvídate de la escalabilidad, el objetivo es… ¿lo adivinas? ¡Vender!

Javier, un verdadero placer poder entrevistarte y que nos hayas compartido tu experiencia, lo cierto es que es muy enriquecedora y creo que aporta muchísimo valor para cualquier emprendedor. Muchas gracias por compartir y enhorabuena por tu iniciativa, espíritu y mucho ánimo para seguir empujando con esas ganas.


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Roberto Touza

Ayudamos a todo tipo de organizaciones a innovar como startups aplicando Lean Startup, Design Thinking, Customer Development, Innovación en modelos de negocio y Agile. Desarrollamos la innovación en empresas, corporaciones y startups. Ponente - Formador en múltiples foros, congresos y eventos | Inversor en Empresas y Startups | Docente en la EOI - Escuela de Organización Industrial, ICEX-CECO - España Exportación e Inversión, Institute for Advanced Management - San Pablo CEU | Director Másters en IEBS Business School | Evaluador y experto en Innovación para la Unión EuropeaEASME

Esta entrada tiene 2 comentarios

  1. Hola Jhon.
    Muchas gracias por tu comentario, me alegro que te haya gustado la entrevista, seguiremos generando contenido y espero que sea de utilidad a la comunidad.
    Un abrazo!

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