¿Sabes cómo crecieron Airbnb, Snapchat y Uber? La respuesta para que tu startup crezca reside en el encaje producto-mercado (product market fit)
Las startups tecnológicas son auténticos ejemplos a seguir de como lograr una adaptación de su producto al mercado (producto market fit) basándose en una compresión casi obsesiva de sus consumidores.
De hecho, las mejores startups son aquellas que saben perfectamente cuales son los problemas, necesidades y motivaciones de sus clientes y están perfectamente estructuradas para crear y poner en el mercado el producto correcto en el momento justo.
Y es cierto, que para cualquier empresa (emprendedor, startup, pyme, corporación), comprender los “puntos de dolor” de sus clientes implica años de investigación y mucha dedicación.
El encaje producto-mercado (product market fit) es un factor clave para cualquier empresa. Disponer de un gran producto pero estar orientados hacia el cliente equivocado, implicara sin lugar a dudas el fracaso de dicho producto (y puede que también de la empresa.)
Por desgracia, para alcanzar el encaje producto-mercado (product market fit) no es el mismo para todas las empresas y depende del producto en cuestión y del mercado objetivo (como es lógico).
Vamos a desgranar como lo han hecho algunas empresas referente en sus sectores:
Uber
En 9 años, Uber ha pasado de ser un servicio de alquiler de vehículos con conductor a aspirar (y estar relativamente cerca) de convertirse en una plataforma de soluciones de movilidad en las ciudades.
Hoy en día, Uber esta presente en más de 58 países y tiene una valoración superior a los 50.000 millones de dólares.
La visión de los fundadores se fundamentaba en que el servicio de Taxis en San Francisco estaba anticuado, era caro y el servicio era deficiente.
En los inicios de Uber, ya en el año 2008, fueron capaces de alcanzar un encaje producto-mercado (product market fit) ofreciendo viajes gratuitos a través de su aplicación en eventos y congresos en su ámbito de influencia.
Una vez que su servicio empezó a ganar tracción con el mercado (usuarios que habían usado la aplicación de forma gratuita solicitaban nuevamente servicios de transporte a través de la app), Uber comenzó a restringir los servicios gratuitos y comenzó a ofrecer descuentos del 50% e introdujeron descuentos por recomendación de usuarios actuales hacia usuarios nuevos.
Esta estrategia inicial impulso la popularidad de la aplicación y los usuarios más contentos con el servicio que recibían comenzaron a compartir sus experiencias en redes sociales. Esto animó a otras personas a probar la solución y estas a su vez también lo compartían en redes sociales. La app se extendió como una mancha de aceite.
Snapchat
Snapchat es una aplicación de mensajería (competencia de Whastapp), creada por el emprendedor Evan Spriegel y otros dos socios más. La principal diferencia que tiene Snapchat con otras aplicaciones de mensajería, es que las fotos de Snapchat desaparecen después de 10 segundos.
Hace ya unos meses, Snapchat salió a bolsa alcanzando una inversión cercana a los 3400 millones de dólares y cuenta con más de 60 millones de usuarios activos que envían mensajes con su app.
En su fase de lanzamiento, Snapchat creo una tracción elevada entre el perfil más joven y estudiantes.
La funcionalidad de eliminar las fotos tras 10 segundos de enviarlas hizo que muchos usuarios jóvenes quisieran usar la app de mensajería y ese impulso inicial hizo de efecto llamada para que más jóvenes quisieran usar la app de mensajería.
Durante esta etapa inicial donde los usuarios más jóvenes comenzaban a usar la aplicación, Snapchat hizo un verdadero esfuerzo por captar el mayor feedback posible, identificar todas las mejoras del producto, iterar y publicar nuevas versiones de la app lo más rápido posible. Elementos clave que sin duda ayudaron a alcanzar un ajuste producto-mercado (product market fit) en un tiempo record.
De hecho, la primera versión de Snapchat se trataba de una aplicación muy sencilla que permitía compartir fotos y que desaparecían tras un tiempo. En esta primera versión, dicha aplicación solo funcionaba para iPhone. Al ponerla en manos de los clientes, aprendieron de su feedback e interacción y rápidamente desarrollaron la versión para Android, añadieron la función para grabación de vídeos, la función para compartir archivos, etc.
Hoy en día, tras alcanzar el encaje producto-mercado (product market fit), Snapchat aspira a convertirse en la red social más popular del mundo y superar a Facebook.
Airbnb
Desde el año 2008, Airbnb ofrece soluciones de alojamiento en cualquier parte del mundo en un rango de precios y en ubicaciones que antes no estaban accesibles.
Además permite a cientos de propietarios de inmuebles rentabilizar su propiedad con los llamados alquileres turísticos. Airbnb por si misma ha generado una nueva industria que antes no existía.
Hoy en día, Airbnb tienen una valoración aproximada de 38.000 millones de dólares, dispone de anuncios en más de 65.000 ciudades y presencia en 191 países del mundo. Airbnb ha sido una de las empresas de más rápido crecimiento de todo el mundo.
En sus inicios, Airbnb nació para solventar los problemas económicos de sus fundadores. Con los alquileres de la vivienda tan altos, 2 de sus fundadores decidieron poner a alquilar un espacio que tenían disponible en su vivienda con varios colchones hinchables y con desayuno incluido.
Se pusieron manos a la obra, crearon una web muy sencilla y lo pusieron online con un número muy limitado de anuncios de alojamiento.
Bajo esa formula, Airbnb apenas generaba 200 dólares a la semana. En 2008, consiguieron un apoyo económico (inversión) por un total de 30.000 $.
El concepto funcionaba, los propietarios querían alquilar los espacios disponibles en sus apartamentos y los inquilinos estaban dispuestos a dormir en casas de “desconocidos”, pero el volumen en la plataforma Airbnb eran tan bajo que los ingresos eran muy reducidos.
Tras varias iteraciones, Airbnb consiguió integrar su plataforma con Craiglist, que disponía de una base de datos de propietarios muy amplia, lo que permitió a Airbnb aumentar de forma considerable la oferta de alojamientos y con ello atraer más demanda.
Ahora, con un modelo que aportaba valor a ambas partes y con un volumen en crecimiento, Airbnb pudo confirmar que tenían un negocio entre manos de escala mundial.
¿Preparado para escalar?
Conseguir el ajuste producto-mercado (product market fit) es uno de los pasos fundamentales para validar tu concepto y confirmar que el mercado demanda nuestra solución y esto se consigue mediante experimentos, prototipos y recabar mucho feedback del mercado.
Llegado este punto es cuando podemos plantear el crecimiento de nuestra startup y no antes.
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