Facturación mínima viable: ¿Cuánto dinero necesitas para montar una startup?
El concepto de Facturación mínima viable significa la cantidad económica que necesita cualquier iniciativa empresarial innovadora para llegar al mercado. Para desarrollar este concepto primero voy a repasar algunos conceptos que considero básicos.
Las empresas de cualquier tamaño, las startups y los emprendedores comparten muchas cosas y una de ellas es que su estructura económica tiene algunos elementos comunes.
Como en cualquier proyecto empresarial existen unos gastos (costes fijos + variables), deben existir unos beneficios (al fin y al cabo el objetivo de cualquier empresa es generar un retorno sobre la inversión, no está de más recordarlo) y deben existir unos ingresos que permitan cubrir los gastos más los beneficios.
Voy a desgranar muy brevemente los bloques y algunas relaciones entre ellos:
– El bloque rojo representa los gastos: gastos fijos + gastos variables.
Los gastos fijos típicamente pueden ser los salarios, alquiler, consumos, comunicaciones, etc. y los gastos variables son aquellos en los que tenemos que incurrir para producir nuestro producto y/o servicio.
– El bloque verde representa los beneficios. Una forma que uso yo habitualmente cuando explico estos conceptos a emprendedores primerizos (y no tan primerizos) es que los beneficios los calculo como un % sobre los gastos (para comenzar a hacer nuestros cálculos iniciales una cifra razonable es 15-25% sobre gastos como mínimo.)
– El bloque azul representa los ingresos, sencillo, las ventas que se realizan.
Bien, hasta aquí nada nuevo bajo el sol.
Cero Ingresos
Como decía antes, esto es compartido por las empresas, por las startups y por los emprendedores pero hay una clara diferencia entre empresas establecidas (modelos de negocio en fase ejecución) y las startups/emprendedores (modelos de negocio en fase exploración)
Por norma general, los gastos son “fáciles” de calcular, el beneficio (una estimación inicial) es también fácil de calcular con la regla del % que os he comentado antes pero el problema viene con los ingresos.
En proyectos empresariales innovadores, el cliente y el producto/servicio que soluciona los problemas del perfil del consumidor identificado se encuentra en fase de desarrollo. Esto también es aplicable a emprendedores que inician un proyecto empresarial.
También es cierto que la casi totalidad de los proyectos innovadores (startups) y los emprendedores tienen dificultades para desarrollar un producto/servicio y “llevarlo” al mercado. De la venta de esos productos/servicios se derivan los ingresos que tendrá la empresa.
Por lo tanto, sin ventas NO hay ingresos. De aquí se deriva la siguiente gráfica que uso mucho en mis clases cuando tengo que explicarles a mis alumnos las principales causas de fracaso de proyectos empresariales innovadores.
Como podéis observar, casi el 70% de los motivos de fracaso de startups y emprendedores se basa principalmente en que NO hay un mercado que compre el producto y/o servicio que quieren vender (42%).
Como consecuencia, al no vender no se generan ingresos (imagen anterior) y el dinero inicial con el que se comienza el desarrollo del proyecto empresarial se consume muy rápido, es decir, te quedas sin dinero (29%)
Bien, hasta aquí los conceptos básicos sobre económica para empresas y startups. Ahora viene la unión con el concepto Producto Mínimo Viable para obtener el nuevo e importante concepto de Facturación Mínima Viable.
Varios productos mínimos viables hacen una Facturación Mínima Viable
Como quizás ya sabéis, en el proceso de lanzamiento de un proyecto empresarial innovador al mercado, la “startup” se encuentra en una fase de exploración para descubrir las necesidades del mercado y sobre dichas necesidades, desarrollar una solución que encaje lo mejor posible.
Por lo tanto, dentro de la aplicación del Lean Startup en la creación y desarrollo de proyectos empresariales innovadores, ya sea un proyecto impulsado desde una empresa o bien sea una startup aplicaremos el concepto Producto Mínimo Viable.
El producto mínimo viable engloba un conjunto de técnicas y herramientas que nos permiten explorar y desarrollar un producto y/o servicio que encaje con las necesidades del mercado.
Podéis leer más sobre Producto Mínimo Viable en este post: Un producto mínimo viable no tiene que ser una chapuza. Salón Mi Empresa 2017
Podéis descubrir el concepto Producto Mínimo Viable y otros conceptos en este post: 14 definiciones Lean Startup
Por norma general (casi me atrevo a decir que por definición) necesitaremos realizar diversos productos mínimos viables que nos permitan explorar y desarrollar una empresa hasta alcanzar product-market fit. Eso implica tiempo e inversión.
Fases de la innovación y sus derivadas.
Como podéis ver en el gráfico anterior, encontraréis reflejados de una forma directa o indirecta todos los conceptos que hemos comentado anteriormente. Los proyectos empresariales innovadores pasan por dos fases bien diferenciadas: explorar y acelerar.
Durante la fase de exploración como podéis observar hay un periodo SIN ingresos. Durante ese periodo se trabaja el desarrollo de la startup: definiendo el cliente, investigando, definiendo el modelo de negocio y testando las distintas soluciones en el mercado (aplicando el concepto anterior de Producto Mínimo Viable).
En el momento que comenzamos a validar nuestra solución en el mercado y se comienzan a generar ingresos (varias ventas, no sólo una) podemos decir que hemos alcanzado “product-market fit” (time to market).
Pero no por eso ya hemos superado la fase de exploración. Ahora tenemos una solución que solventa las necesidades de los clientes pero todavía debemos definir métricas e investigar cual será la estrategia de crecimiento.
En el momento que tenemos tanto las métricas como la estrategia de crecimiento definido, entonces ya nos encontramos en la fase de acelerar. Si somos una startup, ahora es el momento de buscar inversión. Si somos un proyecto innovador surgido desde una corporación, ahora es el momento de solicitar más fondos al consejo de administración o al departamento de Ventures.
Podéis leer más innovación corporativa aquí: Innovación corporativa 5 principios a tener en cuenta
Podeis leer más sobre aceleración corporativa aquí: Aceleradoras corporativas de startups: todo lo que deberías saber
Podéis ver en el siguiente gráfico ambas fases sobre el diagrama de las 9 pasos para crear startups. Aquí claramente se entiende que trabajos debemos realizar en la fase de exploración y que trabajos nos esperan en la fase de aceleración.
Podéis leer más sobre este diagrama aquí: Videotutorial 9 pasos para crear startups con éxito. La guía definitiva
El concepto: Facturación Mínima Viable
Creo que ya he quedado claro que la Facturación Mínima Viable es la cantidad económica que necesitamos para llegar al mercado (time to market), seguir explorando la estrategia de crecimiento de la startup y llegar hasta el break-even. Esta facturación mínima viable puede realizarse con fondos propios (ideal) o puede complementarse con inversión ajena (BA, VC, etc)
Por lo tanto, la Facturación Mínima Viable está compuesta por varios Productos Mínimos Viables (es imposible predecir un número, pero puedo garantizar que más de 1 seguro…).
Para calcularlo, es sencillo: gastos mensuales (burn rate) multiplicado por número de meses necesarios para llegar al mercado (product-market fit). Por mi experiencia, el número mínimo de meses necesarios no suele bajar de 15…
Así que el cálculo es rápido: 3000€/mes (a nada que se pongan dos personas a trabajar + alquiler + consumos, etc) x 15 meses = 45.000 €
Salón Mi Empresa 2017: Facturación Mínima Viable
Aquí algunas fotos y opiniones del Salón Mi Empresa 2017 y una noticia de El Economista: El Salón Mi Empresa revela las claves para alcanzar el éxito emprendedor.
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