Modelos de negocio innovadores para la era digital

Modelos de negocio innovadores para la era digital

Los modelos de negocio innovadores pueden marcar la diferencia en la nueva era de los negocios digitales, y si no, pregúntaselo a Apple. Si se te ocurre acceder a los datos económicos de Apple, y si los revisas con cariño, encontraras una sección llamada “otros servicios”. Esta sección incluye los servicios como iTunes, App Store, Apple Pay y algunas otras más. Estas secciones han generado un total de 10.875 millones de Dólares ($) en el 2018 (con crecimiento interanual del 19%) y más de 110.000 millones de dólares desde el 2008. (Reporte resultados Apple 2018)

Apple y los modelos de negocio digitales

Estos datos nos dan pie a comprender lo importante que pueden resultar los modelos de negocio innovadores para cualquier empresa y en el caso del gigante de Cupertino queda sobradamente demostrado.

Te explicare brevemente la historia: Lo que parecía un reproductor digital de música más en el mercado, lo cierto es que tenía un modelo de negocio bastante interesante para todos los actores involucrados y fue capaz de transformar por completo la industrial musical, generando ingresos exponenciales para Apple y para sus partners (discográficas) donde anteriormente no existía nada y revirtiendo la tendencia en aquella época del pirateo de contenidos digitales.

Para ello, como en el caso del reproductor digital de Apple y su solución digital, se desarrolló un modelo de negocio innovador. Este modelo de negocio innovador tenia el potencial de generar un negocio disruptivo con lo existente hasta la fecha en el mercado y darle una ventaja competitiva a la empresa que implantase dicho modelo de negocio.

Otro buen ejemplo lo podemos encontrar en la tecnología Cloud y los nuevos modelos de negocio que se están implantando con una suscripción recurrente y que están empujando fuera del mercado a los modelos más tradicionales de venta de licencias. Algunos ejemplos pueden ser los antivirus, antaño basados en la compra de una licencia y ahora convertidos en una suite de pagos recurrentes.

Voy a repasar y observar algunos de los modelos de negocio que han revolucionado la economía digital y definiré algunos de los elementos fundamentales para el éxito de dichos modelos de negocio:

Modelos de negocio Freemium

La combinación de las palabras «free» (gratis) y «premium» conforman la denominación “freemium” que ha permitido el desarrollo de modelos de negocio con mucho recorrido y ampliamente desarrollados por multitud de empresas y startups.

Los modelos de negocio Freemium se fundamentan en que la empresa ofrece una versión básica de su producto de forma gratuita, y el servicio premium (versión avanzada del producto) se puede acceder con un pago por parte del usuario.

El planteamiento del modelo Freemium es el siguiente:

  • A raíz de ofrecer el servicio básico de forma gratuita, se procura conseguir un efecto llamada y de crecimiento acelerado para atraer un gran número de usuarios para que prueben el producto y se conviertan en clientes habituales a medio/largo plazo.
  • Posteriormente, el trabajo de la empresa consiste en «convencer» al mayor número posible de usuarios de la versión free para que se conviertan a la versión de pago. Un buen ejemplo de este modelo puede ser Spotify.

Un factor fundamental para implantar con éxito este tipo de modelos se centra en la capacidad de la propuesta de valor, del usuario y de la empresa para convertir usuarios free a usuarios de pago. Aquí reside el factor principal de este tipo de modelos de negocio.

Tomemos por ejemplo Dropbox (que también funciona bajo un modelo de negocio freemium), con aprox 500 millones de usuarios en total y 11,9 milloes de usuarios de pago, situándose la conversión en 2,38%, con un ingreso promedio de 109$ y un total de 1300 millones de $.

Si vemos otro ejemplo, como puede ser la aplicación de mensajería profesional Slack, tiene un total de 4,4 millones de clientes de pago de un total de 11,5 millones de usuarios. Esto supone una conversión de 38% de usuarios de pago versus usuarios free, que es una cifra altísima para lo habitual en estos modelos de negocio.

Si pensamos ahora en la red social profesional Linkedin, el modelo freemium constituye un 17% de sus ingresos totales, el resto de ingresos provienen de sus servicios de publicidad y captación de talento. Como resultado, en la plataforma Linkedin el modelo freemium supone una tercera parte de los ingresos de la red social.

Importante destacar que cuando hablamos de modelos de negocio freemium, resulta muy difícil establecer un índice de conversión (entre usuarios de pago versus usuarios gratuitos) ya que varia mucho entre segmentos, tipo de cliente y propuesta de valor.

Uno de los aspectos que más puede influir en aumentar o disminuir el índice de conversión (usuarios gratis vs usuarios pago) reside en nuestra capacidad para poner en valor las funcionalidades en la versión de pago.

Se podría resumir de la siguiente forma: “En un modelo de negocio Freemium, la versión gratuita debe ser lo suficientemente atractiva para atraer un gran número de usuarios, y la versión de pago debe ser todavía más atractiva para convencer a los usuarios a pagar por ella.”

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Modelo de negocio de Spotify. Diseño de Business model Foundry AG

 

modelo de negocio Skype Roberto Touza David
Modelo de negocio Skype. Diseño de Business model Foundry AG

 

Modelos de negocio de Producto como servicio – Product as a service (PaaS)

Se tratan de modelos de negocio que están creciendo de forma exponencial en los últimos años debido al auge de la economía circular.

Básicamente PaaS se diferencia del típico modelo tradicional de producción y venta de un producto, ofreciendo el modelo PaaS la posibilidad de usar el mismo producto en repetidas ocasiones sin necesidad de disponerlo en propiedad, pagando el usuario por el uso de dicho producto, aportándole por lo general un gran ahorro al cliente.

Uno de los mejores ejemplos de modelos de negocio de Producto como servicio (PaaS) que han crecido como la espuma en los últimos años es el Carpooling o CarSharing.

Al final, el consumidor estaba habituado a disponer de un coche (o moto) en propiedad y las estadísticas indican que un usuario medio utiliza su vehículo como un 5% del tiempo total (https://www.xataka.com/automovil/el-97-del-tiempo-tu-coche-esta-aparcado), por lo tanto, el 95% restante es un bien que está inmovilizado y que genera una gran carga económica para el propietario.

Como ejemplo de un PaaS nos encontramos hoy con los modelos Carpooling o CarSharing, que se trata de un ofrecer un servicio basado en el uso de un producto determinado. Estos modelos de negocio permiten al usuario, en lugar de comprar un coche, los clientes pueden obtener lo mejor de ambos mundos accediendo al transporte bajo demanda, pero sin las cargas financieras de la compra y mantenimiento del bien.

Zipcar es un ejemplo de este modelo de negocio. La empresa tiene 12.000 vehículos repartidos en 500 ciudades y asegura que sus clientes pueden ahorrar un promedio de 600$ al mes en comparación con tener un coche en propiedad.

Podrías pensar que el alquiler de coches ya es algo más que inventado y que se lleva haciendo muchos años, como puede hacer Rent-A-Car pero lo cierto es que lo ofrecen estos nuevos modelos (Zipcar, Car2go y otros) es mucho más que un simple alquiler de vehículos.

Estos modelos de negocio, apoyados en la tecnología, permiten al usuario disponer de un vehículo sin las barreras organizativas típicas del alquiler de coche tradicional, pudiendo localizar un vehículo disponible en cualquier lugar de la ciudad a través del mapa, acceder al vehículo con su móvil, pudiendo dejar el coche en cualquier lugar de la ciudad, etc.

Por el contrario, los modelos de negocio de Producto como servicio (PaaS), para la empresa implica un gran uso de capital (la compra y mantenimiento de los bienes) con unos márgenes de beneficio ajustados.

Para el éxito de este modelo la optimización de costes y mejora de procesos es fundamental.

modelo de negocio zipcar roberto touza david
Modelo de negocio Zipcar. Diseño de Business model Foundry AG

 

Modelos de negocio como plataforma multi-side (PMS)

Se tratan de modelos de negocio en formato plataforma, donde es posible poner en contacto a dos o más partes de un mercado ofreciéndoles una propuesta de valor que no tienen accesible de otra forma.

El ejemplo más conocido en la actualidad es el de Airbnb, que como seguramente ya sabrás, conecta a los propietarios de viviendas con personas que buscan alquilar alojamiento por periodos cortos de tiempo.

Lo más inteligente del modelo de negocio de Airbnb es que no tienen ningún bien inmueble en propiedad (hasta ahora, se rumorea con que quizás se introduzca en ese nuevo modelo).

En la actualidad, el modelo de negocio como plataforma de Airbnb, ofrece más de 5 millones de propiedad en más de 81.000 ciudades, lo que convierte a Airbnb en el mayor site de alquiler de alojamiento del mundo.

Los modelos de negocio como plataformas multi-side (PMS) proporcionan el medio para facilitar las interacciones (y transacciones) entre dos o más partes, facilitando la gestión y lo que es más importante, generando demanda para un bien/servicio determinado donde antes no existía o era muy difícil de obtener.

Para ellos, es importante que se produzca un efecto llamada para ambas partes de la plataforma, ya que será más probable que los clientes/usuarios se incorporen a la plataforma cuando existan cada vez más elementos de la otra parte (a más oferta, mayor demanda y al revés).

De hecho, uno de los puntos fuertes y más importantes para cualquier plataforma es precisamente en ese elemento de la ecuación y añade un elemento poderoso a los modelos de negocio denominado “efecto de red”, que requiere de un delicado equilibrio entre oferta y demanda.

Los modelos de negocio como plataformas multi-side (PMS) generan ingresos cobrando un porcentaje sobre el importe total de la transacción. Existen plataformas que cobran dicho porcentaje a un único lado de la plataforma (a los generadores de la demanda o de la oferta) y también existen modelos de negocio como plataformas que cobran su comisión a ambos lados de la plataforma.

En el caso de Airbnb, genera ingresos al cobrar una comisión entre el 6% y el 12% de cada reserva al propietario y un 3% a los inquilinos.

También es importante destacar en estos tipos de modelos de negocio como plataforma, que los efectos de red tienen un limite a partir del cual la propuesta de valor no mejora.

Como puede ser en el caso de Airbnb y también Uber (otro modelo de negocio como plataforma), las plataformas, cuantos más clientes tengan, más atractivas serán para los proveedores y viceversa.

Pero el efecto disminuye su interés al alcanzar un determinado nivel. Por ejemplo, en el caso de Uber, en el momento que alcanzas una cifra de 400 vehículos en una ciudad, la experiencia del cliente no se puede mejorar exponencialmente por añadir 10, 20 o 50 vehículos más cuando la demanda ya esta cubierta con los 400 iniciales.

Es por ello que si nos fijamos en estos modelos de negocio como plataformas, una vez alcanzado un nivel “optimo” en determinadas ciudades y localizaciones, haciendo uso de un volumen muy alto de usuarios en sus plataformas, generan nuevos modelos de negocios y propuestas de valor, como puede ser “Experiences” de Airbnb o UberEats de Uber.

modelo de negocio airbnb roberto touza david
Modelo de negocio Airbnb. Diseño de Business model Foundry AG

 

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Modelo de negocio Uber. Diseño de Business model Foundry AG

 

Modelos de negocio por suscripción

Los modelos de negocio basados en suscripción son fácilmente detectables en multitud de negocios, algunos más tradicionales como pueden ser los periódicos, las revistas o los gimnasios o incluso la telefonía móvil y servicios de conexión a internet.

Con la entrada de internet y la digitalización, estos modelos de negocio también se ha modernizado y podemos encontrar muchas empresas que explotan esta modalidad de modelo de negocio bien sea 100% digital o un mix entre online y offline.

Los modelos de negocio mediante suscripción pueden ser relativamente sencillos: la empresa ofrece un producto o servicio al cliente y cobra del cliente de forma regular, bien sea mensualmente, trimestralmente o anualmente.

Esto permite al cliente poder disfrutar de un bien o servicio de forma regular, según el plan que haya contratado, mediante un pago recurrente por un importe interesante y por el otro lado, permite a la empresa disponer de un flujo de ingresos recurrente y más o menos estable.

Uno de los modelos de negocio por suscripción más conocido en estos últimos años es Netflix con sus servicios de películas y series bajo demanda mediante un pago recurrente.

Obvio, un factor fundamental de estos modelos de negocio reside en el volumen de suscriptores que pueda (o necesite) alcanzar la empresa para sostener el negocio y generar beneficios.

Como te comentaba antes, el modelo de suscripción puede ser completamente online (en el caso de Netflix) pero también funciona muy bien apoyándose en otros modelos y recursos, como puede ser el del comercio electrónico.

Un modelo de negocio bajo suscripción que ha despuntado mucho últimamente son los conocidos como “cajas de suscripción”, que unen a la perfección el modelo de suscripción con el ecommerce.

Un ejemplo muy interesante se trata de Birchbox, que ofrece cajas de suscripción de 16 categorías distintas (mujeres, niños, mascotas, ecológicas, etc), y que según la suscripción escogida por el usuario, recibe en su domicilio de forma periódica una caja con determinados productos para su consumo. 

modelo de negocio netflix roberto touza david
Modelo de negocio Netflix. Diseño de Business model Foundry AG

Modelos de negocio de Software como servicio – Software as a service (SaaS)

Los modelos de negocio de software como servicio (Saas) han sufrido un gran impulso en los últimos años debido al auge de plataformas Cloud y la mejora de las conexiones a internet.

También es cierto que muchas personas pueden confundir el modelo de negocio de software como servicio (Saas) con el modelo de negocio de suscripción por que la fuente de ingresos de estos modelos de negocios se basan en ingresos recurrentes pero lo cierto es que hay sutiles diferencias con respecto al modelo de negocio por suscripción.

Desde el punto de vista del cliente

Los modelos de negocio de software como servicio (Saas), el cliente/usuario no necesita preocuparse absolutamente de nada para disfrutar del software. La infraestructura necesaria para ejecutar el software en cualquier ordenador (o móvil) es responsabilidad de la empresa, encargándose la empresa de proveedores, seguridad, etc.

Esto permite al cliente, iniciar el uso del software de forma inmediata una vez contratado el servicio, obteniendo un importante ahorro en implementación, infraestructura, etc.

Esto supone una ventaja competitiva muy considerable con respecto al modelo de negocio basado en la venta de licencias y su posterior implementación y formación de empleados que podría demorarse meses.

Es importante destacar que para que los modelos de negocio de software como servicio funcionen de forma óptima, el servicio de atención al cliente debe ser excelente (para reducir al mínimo las fricciones iniciales) y el uso del Saas debe ser lo más sencillo posible.

Desde el punto de vista de la empresa

A diferencia de otros modelos de desarrollo de software ad-hoc, en los modelos de negocio de software como servicio (Saas), la solución de software en cuestión no se desarrolla de forma única para cada cliente, sino que se desarrolla una única solución que puede ser utilizada por un número considerable de usuarios/clientes con unas necesidades muy similares.

Esto permite a la empresa la posibilidad de generar un margen de beneficio bastante alto si la solución es adoptada por un volumen determinado de clientes/usuarios.

Para los modelos de negocio de software como servicio (Saas), una de las métricas más relevantes es el Churn, que mide el número de usuarios que cancelan el pago recurrente y no continúan usando el software.

Podría darse la paradoja de que el negocio este creciendo de forma considerable en la captación de nuevos suscriptores (agua que entra por la parte superior de la botella) y que además este perdiendo un número considerable de suscriptores por su baja en el servicio (agujeros laterales de la botella), efecto que yo llamo como la “botella agujereada”. Hasta mejorar la retención de usuarios (reducir o eliminar agujeros laterales) no es posible iniciar un proceso de crecimiento para aumentar la entrada de usuarios (parte superior de la botella).

Modelos de neogcio churn roberto touza david
Churn y su relación con modelos de negocio

Esto convertiría a la empresa en una maquina perfecta de quemar caja, mucho cuidado con esto a la hora de implantar estos modelos de negocio.

modelo de negocio Slack roberto touza david
Modelo de negocio Slack. Diseño de Business model Foundry AG

 

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Modelo de negocio Salesforce. Diseño de Business model Foundry AG

 

Modelos de negocio Crowdsourcing.

Con el auge de internet y la digitalización, los modelos de negocio basados en el crowdsourcing son muy interesantes. Los modelos de negocio basado sobre crowdsourcing se fundamenta en el poder de una comunidad en torno a una temática determinada.

Un ejemplo de modelo de negocio basado sobre el crowdsourcing puede ser la empresa Threadless. Threadless fundamenta su modelo de negocio en la venta de camisetas personalizadas generadas por una comunidad.

A través de su plataforma, cualquier persona de la comunidad puede enviar el diseño de una camiseta. La comunidad analiza el diseño y la puntúa en función de su opinión personal.

Los diseños más votados son los seleccionados para pasar a producción y posteriormente son ofrecidos a la propia comunidad que las ha votado para que puedan adquirir las camisetas.

Hoy en día podemos encontrar modelos de negocio basados en el crowdsourcing aplicados a sectores tan diversos como el desarrollo de productos, las ventas e incluso la innovación.

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Modelo de negocio Threadless. Diseño de Business model Foundry AG

 

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Modelo de negocio Waze. Diseño de Business model Foundry AG

Recomendación sobre modelos de negocio

Para comprender de forma optima los modelos de negocio de las empresas, sus fundamentos y los elementos que marcan la diferencia, mi recomendación es que uses la herramienta Lienzo de Modelos de Negocio (Business Model Canvas) creada por Osterwalder.

Si quieres conocer más sobre modelos de negocio innovadores, si estás impulsando la innovación en tu empresa y los resultados no son los esperados, te invito a que conozcas nuestras formaciones online en Lean Startup e Innovación en Modelos de Negocio.

Nuestras formaciones te permitirán conocer las metodologías más innovadoras para desarrollar nuevos modelos de negocios bajo filosofía Agile aplicando todas las herramientas relacionadas e implementando con éxito cualquier innovación.

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Opinión

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Roberto Touza David

Ayudamos a todo tipo de organizaciones a innovar como startups aplicando Lean Startup, Design Thinking, Customer Development, Innovación en modelos de negocio y Agile. Desarrollamos la innovación en empresas, corporaciones y startups. Ponente - Formador en múltiples foros, congresos y eventos | Inversor en Empresas y Startups | Docente en la EOI - Escuela de Organización Industrial, ICEX-CECO - España Exportación e Inversión, Institute for Advanced Management - San Pablo CEU | Director Másters en IEBS Business School | Evaluador y experto en Innovación para la Unión EuropeaEASME

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